大客户营销策略和铁三角战法

课程背景

从市场洞察、项目运作、营销模式、组织架构四个维度简要讲述完整的大买方营销架构的基本概念。

二：识别你的买方

【实例碰头】：你怎样打赢这场战争？

1. 怎样开展市场细分2. 锁住价值买方——买方分层以及画像

3. 市场作战地图

【实例】：业界下滑来由下，他们为何逆势增长？

三：怎样挖掘买方诉求？

1. 构筑买方链接的四种渠道

2. 怎样洞察买方诉求—SPACE模型的运用详解

【实例】：若干标杆公司实例

3. 买方决策链拆解

4. 买方诉求的三种分类

【分组上手】：结合公司业务现况，研讨挖掘买方诉求的办法

D1

下午

四：倘若带出买方诉求

1． 带出买方要讲好的两个故事

【实例】：向华为数字能源学讲故事

2． 以营促销——三级整合营销活动和操作要点

3． 市场突破——以点带面的解题打法推广流程

【实例】：标杆公司怎样突破集团买方的操作方式

4． 向买方传递公司品牌价值的触点

五：怎样完成诉求转化-销售项目运作

1. 竞争对手拆解和拟定差异化打法——竞争蛛网图

2. 怎样构筑竞争壁垒？——差异化业务模式的四大主要抓手

【实例】：若干标杆公司实例

3. 业务价值呈现—TCO、TVO

【实例】：标杆公司V买方的突破

4. 怎样制作精准的买方化解题打法——“十二字方针”

5. 解题打法交流的方式——721法则的运用

6. 拆解买方决策将控点——组织权力地图

【分组上手】：结合公司业务现况，研讨我司的差异化竞争模式

D2 上午

六：铁三角组织变革

1. 铁三角的演进演变进程

【实例】：美国海豹特种作战部队给我们的启示

2. 铁三角的组织架构和基本特征

3. 铁三角的定位和素质模型

4. 铁三角在项目运作进程中的协同作战制度

5. 1. 横向打破部门墙——怎样让绩效和激励导向买方

6. 2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火

D2下午

七、铁三角的高效运作制度规划

1. 横向打破部门墙——怎样让绩效和激励导向买方

2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火

3. 铁三角的考核制度

【实例】：KPI规划的一字之差

4. 铁三角的利益分配制度——获取分享制的薪酬结构和奖金包制度

5. 华为员工的演进制度-上甘岭上出干部

【实例】：重新起飞奖

1. 铁三角的放权和赋能

2. 铁三角组织制度的信念底座— 以买方为中心

八、回顾和收束

1. 分组研讨课程主要内容，结合公司业务，收束能够精进和拉升的事务内容

2. 自由问答和碰头

课程大纲

适合谁听

公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。

交付流程

课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。