课程背景
你的销售管人者有这样的问题吗？
• 队伍业绩持续不理想，却总是抱怨货品、价格、买方、支持等等各种问题；
• 不知道怎样合理分配差事标的，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；
• 招募销售凭感觉，缺乏周全系统的准则和评核办法；
• 该淘汰的不敢动，怕得罪人；
• 只会“谈买方-抓进程-要业绩”，担着管人者的责任，干着大销售的事务；
• 不会拆解市场，更不懂打法拟定，正在达成业绩增长方面“没意识-没思路”；
问题到底在哪里？
• 公司是否 从达成业绩增长的角度 定位了销售管人者的事务？
• 公司是否 忽视了销售管控事务的专精性，将“销售管控”和“领导力”划等号？
• 公司是否 给予了系统的、明晰的、以增长为导向的 销售管人者的事务办法和招数？
• 公司是否 充分考虑了 从组织本领方面 增强销售力，而非将责任推给一线销售？
看市场找机会-定打法抓落地-建架构强组织 是销售管人者最要害的事务内容，也是最需要掌握的本领。
基于以上矛盾，《持续增长：增长型销售管人者的8项修炼》课程从业绩增长的角度，纵深剖析了销售管控的要害要素，借助讲师实际参与的商业实例、知名B2B公司取得成功的做法、再结合公司诉求的实战上手，支援销售管人者掌握找到并抓住业绩增长点的核心本领，从而拉升队伍的销售业绩。
课程收益
支援销售管人者
• 构筑一个意识：
树立打法思路，构筑经营意识，将事务重心从“队伍管控”转移到“业绩经营”；
• 掌握两套办法：
掌握一套办法，能够借助市场洞察，发现市场上的增长机会点；
掌握一套办法，能够根据增长机会点，拟定销售打法，并转化为实实在在的业绩增长；
• 构筑两套架构：
构筑一套架构，确保打法上下贯通、有效执行，拉升队伍执行本领；
构筑一套架构，构筑完善的销售赋能系统平台，拉升公司的组织销售力；
• 达成两个转变：
从“官”到“将”，从“将”到“帅”的逐渐转变。
从“抓行为，要业绩”到“看市场，找机会”的逐渐转变。
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的学识和办法，有更纵深的解读，拉升销售管控认知
看法有冲击：课程中的看法贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管人者思索
办法实用：受益于讲师超过10年的销售高管心得，所授办法和招数简单实用
实例精彩：课程结合讲师亲历的管控难题和实例，激发参训者共鸣，促动参训者思索
针对难点：课程锁住销售队伍达成业绩增长的办法，而不只是通用领导力
迅速见效：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，迅速显现成效
课程大纲
课堂研讨：
作为一名销售管人者，你的日常事务都有哪些？请各组碰头并分享；
课堂研讨：
同样的市场和队伍规模，为何业绩有差异？管人者的区别为何？
1、 常规销售管人者的事务内容；
2、 管控和经营的区别；
3、 何为增长型销售管人者？
4、 增长型销售管人者的主要职责；
• 标的系统建设；
• 买方市场洞察；
• 增长打法拟定；
• 打法监测落地；
• 赋能架构建设；
• 队伍信念练出；
• 英才架构建设；
1、 增长型销售管人者的基础事务；
实例拆解：
3000人30亿的公司，董事长的困扰怎样破解？
实例拆解：
同样的条件下，A分公司和B分公司的业绩结果为何有如此大的差距？
1、 重新定义销售标的；
2、 销售标的的4个特性；
• 具备挑战；
• 不可谈判；
• 严肃性。
• 合理性；
1、 销售标的设定的4个准则；
• 遵循Smart要则；
• 自上而下；
• 落实到人；
• 必须匹配具体规划；
1、 科学拟定销售标的的办法；
• 销售业绩预测；
• 测算增长区间。
• 确定所属市场规模增长率。
• 确定主要竞争对手增长率；
• 确定销售标的拟定要则；
• 预计资料和要则拟定销售标的；
5、何为销售队伍的标的系统；
实例拆解：
从“60分万岁”到“使命必达”：标的设定的意义；
实例拆解：
中国抗日战争的“标的系统”；
实例拆解：
借助标的系统建设，重塑队伍战斗力；
实例拆解：
A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？
课堂操练：
请各组分别碰头并分享竞争对手的情况；
1、 差距拆解的定义和办法；
2、 买方市场洞察的要害意义；
3、 买方市场洞察的四个方面；
• 业界政策拆解；
• 技艺升级拆解；
• 竞争对手拆解；
• 买方诉求拆解；
1、 市场规模和市场占有率拆解；
• 市场规模测算；
• 市场占有率拆解；
• 买方预算占有率拆解；
1、 市场洞察和占有率拆解的产出——增长机会点；
• ICP理想买方画像——未被触及或者诉求未被满足的买方；
• 买方诉求架构的定义——买方诉求；
• 我们能够给买方创造什么价值——价值主张；
• 为何为我们——差异化优势（核心功能或者技艺）
• 提供什么货品——货品和服务；
实例拆解：
毛泽东“农村包围城市”的方略是怎样形成的？
实例拆解：
从准则化货品到RPO服务，借助买方洞察达成倍增；
1、 增长机会点评核的要害意义；
2、 增长机会点的筛选——是不是能够做；
• 健康的生意;
• 市场规模持续增长；
• 买方有未被满足的诉求；
• 无强劲竞品或者竞品弱势领域；
• 自身有差异化优势或者构筑优势的资源和本领；
1、 增长机会点的评核——是不是要做；
• 方略方向审视；
• 可行性评核；
• 业绩贡献度评核；
• 投入产出比和隐患评核；
• MVP最小单元可行性验证；
1、 打法的定义；
2、 打法的要害意义；
3、 打法的4个特性；
• 指向标的；
• 预见性；
• 统领性；
• 延续性；
1、 销售打法的拟定办法；
• 买方市场洞察；
• 输出增长机会点；
• 筛选和评核增长机会点；
• 基于差距拆解初步确定增长打法；
• MVP最小单元可行性验证。
• 根据验证结果，确定销售增长打法；
实例拆解：
2013年HW公司方略变革；
实例拆解：
XBYMC“亲子活动”——两种方式带来不同的结果；
课堂操练：
请各组拆解并碰头当前业务所在市场，还有哪些增长机会？
1、 将增长打法有效落地的金字塔轮廓；
2、 销售队伍执行本领的6个要害点；
• 明晰责任人；
• 可量化的标的，清晰的行动清单；
• 达成共识，接受差事；
• 定期监控、呈报进度；
• 给予有效的资源和支持。
• 及时表扬/批评/惩罚/奖励；
1、 销售队伍执行本领的8个要素；
• 标的和周期；
• 标的买方；
• 执行办法；
• 行动规划；
• 跨部门协同和资源投入；
• 资料监测维度；
• 阶段性复盘；
• 奖惩制度；
1、 销售动员——怎样激发销售的内驱力；
• 激发使命；
• 主动交流；
• 拆解局势；
• 明晰期望；
• 同步进度；
1、 销售行动的量化和运用；
• 资料采集；
• 建模拆解；
• 评核结果；
• 调教行为；
1、 现代化销售营运中心的建设；
实例拆解：
TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行架构；
实例拆解：
金融队伍和其他队伍在新业务上的结果为何如此之大；
实例拆解：
为何两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；
实例拆解：
中供铁军是怎样保障彪悍的执行本领的？
课堂操练：
请各组选项一项公司当下落地执行的打法，按照8要素拟定执行规划；
1、 LTC流程；
• 线索跟进准则化流程；
• 商机跟进准则化流程；
• 合同签约准则化流程；
• 订单交付准则化流程；
1、 买方关系赋能平台；
• 买方接触情境库；
• 高管交集人脉库—内部。
• 权威机构专家库—外部；
1、 专精本领赋能平台；
• 买方要害定位诉求资料库；
• 成功实例深度解读资料库；
• 主要竞品PK资料库；
实例拆解：
XGSHJT借助“三件法宝”迅速拉升销售买方关系本领
课堂研讨：
公司当下组织销售力的本领怎样？资料齐全吗？员工采用吗？
课堂研讨：
请各组分别举一个销售行为，从实践看，是制度规则无法管控，但对业绩增长和队伍演进不利。
1、 群体行为改变；
2、 队伍信念的定义和作用；
3、 制度和信念的差异；
4、 队伍理想行为风格和现况的差距——练出队伍信念的起点；
5、 练出队伍信念的6个步骤
• 明晰愿景；
• 梳理要害词；
• 拟定行为准则；
• 收集实例故事；
• 广泛传播要害词、行为准则、实例故事；
• 将队伍信念纳入考核；
6、怎样淬炼队伍信念——打一场大帐
实例拆解：
借助一场信念价值观工作坊，重塑队伍战斗力；
实例拆解：
异军突起的杭州分公司——杭分信念
实例拆解：
华为的销售队伍信念是怎样落地的
1、 出色销售的素质模型和招募；
• 勤奋度；
• 交流表述推演；
• 标的导向；
• 内驱力和主动性；
• 研习本领；
1、 出色销售的必备本领和练就；
• 赢单打法规划；
• 买方拜访本领
• 买方关系本领；
• 弄懂买方诉求和个人动机的本领；
• 带出和重塑买方认知架构的本领；
1、 销售队伍的人员精进；
2、 打通出色销售的职业演进通路；
实例拆解：
某销售队伍借助高确定性的英才晋升准则，在困难期保留住了核心主力
实例拆解：
某销售队伍每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的练就架构
实例拆解：
HP的主力练就架构
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
公司高管队伍/中层销售管人者/基层销售管人者/储备销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。