从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼

1、 新晋销售管人者的事务误区

• 管控事务变成了搞团建

• 管控事务变成了分买方

• 管控事务变成了说教

• 管控事务变成了陪访买方

2、销售管人者的事务职责

• 标的拟定、分解、动员

• 差距拆解 确定标的达成路径

• 基于路径选项 落地执行规划

• 队伍心态、氛围、信念的练出

• 销售队伍本领拉升

1、重新定义销售标的；

2、销售标的的4个特性；

• 具备挑战；

• 不可谈判；

• 严肃性；

• 合理性；

3、销售标的设定的4个准则；

• 遵循Smart要则；

• 自上而下；

• 落实到人；

• 必须匹配具体规划；

4、标的的科学分解

• 确定标的分配要则

• 考虑买方资源

• 考虑销售级别

• 效率新老差距

• 标的分解的注意事项

5、标的承接的队伍动员

• 激发使命；

• 拆解局势；

• 给予办法；

• 明晰期望；

• 同步进度；

• 坦诚交流；

6、标的管控的三个维度

• 业绩管控

• 商机管控

• 买方管控

实例拆解：

A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？

课堂操练：

请各组分别碰头并分享竞争对手的情况；

1、业务现况拆解办法

• 按照货品拆解

• 按照地域拆解

• 按照买方拆解

• 按照业界拆解

2、市场洞察的4个方面；

• 市场规模和市场占有率拆解；

• 业界政策拆解；

• 竞争对手拆解；

• 买方诉求拆解；

3、找到增长机会点，明晰达成路径

• ICP理想买方画像——未被触及或者诉求未被满足的买方；

• 买方诉求架构的定义——买方诉求；

• 我们能够给买方创造什么价值——价值主张；

• 为何为我们——差异化优势（核心功能或者技艺）

• 提供什么货品——货品和服务；

实例拆解：

从“三大战役”到"塔山保卫战"

实例拆解：

从准则化货品到RPO服务，借助买方洞察达成倍增；

1、PDCA的闭环办法；

• 规划

• 执行

• 查验

• 调整

2、销售队伍执行本领的6个要害点；

• 明晰责任人；

• 可量化的标的，清晰的行动清单；

• 达成共识，接受差事；

• 定期监控、呈报进度；

• 给予有效的资源和支持。

• 及时表扬/批评/惩罚/奖励；

3、销售队伍执行本领的8个要素；

• 标的和周期；

• 标的买方；

• 执行办法；

• 行动规划；

• 跨部门协同和资源投入；

• 资料监测维度；

• 阶段性复盘；

• 奖惩制度；

4、买方资源的调整

实例拆解：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行架构；

实例拆解：金融队伍和其他队伍在新业务上的结果为何如此之大；

实例拆解：为何两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；

课堂操练：请各组选项一项公司当下落地执行的打法，按照8要素拟定执行规划；

课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管控，但影响业绩增长和队伍演进；

1、销售心态的带练

2、队伍氛围的营造

3、队伍信念的定义和意义

• 群体行为改变；

• 队伍信念的定义和作用；

• 制度和信念的差异；

4、队伍理想行为风格和现况的差距——练出队伍信念的起点；

5、练出队伍信念的6个步骤

• 明晰愿景；

• 梳理要害词；

• 拟定行为准则；

• 收集实例故事；

• 广泛传播要害词、行为准则、实例故事；

• 将队伍信念纳入考核；

6、怎样淬炼队伍信念——打一场大帐

实例拆解：借助一场信念价值观工作坊，重塑队伍战斗力；

实例拆解：异军突起的杭州分公司——杭分信念

实例拆解：华为的销售队伍信念是怎样落地的

1、出色销售的素质模型和招募；

• 勤奋度；

• 交流表述推演；

• 标的导向；

• 内驱力和主动性；

• 研习本领；

2、出色销售的必备本领和练就；

• 赢单打法规划；

• 买方拜访本领

• 买方关系本领；

• 弄懂买方诉求和个人动机的本领；

• 带出和重塑买方认知架构的本领；

3、销售队伍的人员精进和淘汰；

4、打通出色销售的职业演进通路；

实例拆解：某销售队伍借助高确定性的英才晋升准则，在困难期保留住了核心主力

实例拆解：某销售队伍每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的练就架构

实例拆解：HP的主力练就架构

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