大客户销售全能修炼--训练营

1、 确定理想买方画像（ICP）；

2、 潜在买方-线索-商机的定义和区分；

3、 寻找潜在买方的办法；

• 同业伙伴引见；

• 老买方转引见；

• 业界协会/会议；

• 竞品买方清单；

• 其他；

1、 买方资讯的收集和筛选；

• 买方财务实力和规模；

• 买方的货品和服务；

• 买方业务模式和标的买方；

• 买方新闻和领导访谈；

1、 寻找对接人/要害人和联系方式的办法；

• 招聘网站；

• 社交平台；

• 百度搜索。

• 官方网站；

• 招标资讯；

• 获客抓手；

1、 Cold call和陌拜；

2、 从潜在买方到商机的3种转化办法；

• 量化损失/收益

• 减轻麻烦/防止痛苦

• 寻求革新

实例分享：

GM集团的买方开拓进程；

1、买方为何拒绝见面？买方拒绝的5个原因

2、让买方“时有所值”——我们能向买方提供的3项价值；

◦ 安全价值；

◦ 资讯价值；

◦ 对标价值；

3、买方期望获得的5类资讯价值；

◦ 业界动态；

◦ 演进机会；

◦ 技艺演进；

◦ 解题打法；

◦ 同行做法；

4、高成功率的买方约访流程；

• 个人引见，拉进双方关系；

• 说明电话依据，获得许可；

• 一句话公司引见；

• 讲述买方定位普遍面临的3个问题和负面影响；

• 证明公司和个人专精本领；

• 申请面访，说明内容和价值。

• 询问意见，约定时间；

5、约访买方前的4项准备事务；

6、约访买方的5个注意事项；

实例拆解：

约见大领导——100%成功率是怎样做到的？

课堂操练：

各组碰头并分享约见标的买方要害人的话术内容

课堂探讨：

各组碰头并分享拜访买方前的准备事务

1、 拜访前准备和“战前规划”；

2、 拜访前准备事务的3个层次；

3、何为诉求预设，怎样预设买方诉求？

4、怎样规划拜访目的？拜访目的的5项内容；

• 摸情况：弄懂买方诉求货品、采购数量、采购价格、竞争对手等等基本情况；

• 挖诉求：弄懂买方隐藏在采购准则下的买方诉求；

• 树认知：为了让买方构筑利于我司的采购准则，我们应该让买方相信什么？

• 建通路：为了在拜访后能够和买方保持热度，我们该怎样规划交流话题？

• 要承诺：为了有效促成项目进程，我们应该让买方做哪些事情？

4、竞争对手会怎样出牌？竞争对手拆解的6个维度；

5、我们怎样凸显差异化优势？差异点规划的4个维度；

6、怎样将控交流方向——带出路径规划；

课堂操练：各组还原并分享 拜访标的买方要害人前的准备事务

课堂探讨：

针对还原情境，有哪些和买方构筑信任的手段和办法？

1. 和买方构筑现任的表现和益处；

2. 麦肯锡信任公式；

3. 构筑信任的三个维度；

• 职业信任；

• 专精信任；

• 立场信任；

1. 构筑职业信任的4个底限要求；

• 着装和用具；

• 掌握基本资讯；

• 笃定大方；

• 谨言慎行；

1. 构筑专精信任的3个小招数；

• 提出专精具体问题；

• 掌握并分享资料；

• 系统化理论输出；

1. 构筑立场信任的5个小招数；

• 善用第三人称；

• 不要轻易引见货品；

• 持续关注和交流；

• 破解和交易无关的买方难题；

• 提示隐患，提醒买方忽略点；

1. 构筑信任的核心办法——信任六式；

实例拆解：

和BDFZ集团要害人构筑信任的进程分享；

实例拆解：

2件小事迅速获得高层领导的关注和信任；

课堂操练：针对还原情境，重新碰头并分享 怎样迅速和买方构筑信任；

第二阶段 迅速成为买方的“军师幕僚”

内容模块：

从事务到生活的话题拓展、深度挖掘买方诉求、潜移默化的带出买方

针对问题：

• 除了货品和服务，和买方没什么共同话题；

• 见面只是引见货品，无法弄懂到买方要求背后错综复杂的诉求；

• 只会“推销”，不会“带出”，无法构筑利于我司的选型准则；

达成标的：

• 掌握和买方拓展话题“相谈甚欢、相见恨晚”的交流办法和招数；

• 掌握深度挖掘买方在本次采购、岗位职责、家庭生活三层十二维的买方诉求的办法；

• 掌握带出买方的办法，潜移默化的构筑利于我司的选型准则；

课堂操练：

针对还原情境 分组碰头并分享 怎样和买方开启话题？

1、 和买方开启话题的困扰；

2、 开启话题的6个内容；

3、底层推演：准备和发现；

4、和买方持续交流的困扰；

课堂测试：

从开启话题到持续交流；

5、交流无法持续的原因；

6、持续交流的谈话结构——单次交流；

7、持续交流的招数——7情6欲；

8、持续交流的谈话结构——多轮交流；

9、和买方持续交流的注意事项；

10、和买方持续交流的5类话题；

• 事务近况（要害差事/忙碌事项）；

• 成功历史（创业历程/扭转困境）。

• 吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）；

• 热点经过（舆论热点/内幕消息）；

• 业界动态（政策趋势/竞品新闻）；

实例拆解：

迎送HW高管——其乐融融 相谈甚欢；

课堂操练：针对还原情境 操练和买方持续交流的招数；

课堂探讨：

针对还原情境，分组碰头并分享 这次拜访成效怎样？

1、 买方诉求和买方要求的区别；

2、 买方诉求的4项内容；

• 买方要求；

• 待办差事；

• 痛点影响；

• 个人动机；

1、 针对3个典型情境，怎样挖掘买方诉求；

• 有诉求有规划；

• 有痛点无规划；

• 无痛点无规划；

1、 买方诉求的第二空间——岗位职责层面的买方诉求；

2、 挖掘买方岗位职责层面的买方诉求的3种办法；

• 调研同行，侧面弄懂；

• 构筑信任，渐次挖掘；

• 练就教练，多点打探；

1、 买方诉求的第三空间——家庭生活层面的买方诉求；

2、 挖掘买方家庭生活层面的买方诉求的5个方向；

• 就医；

• 择偶；

• 就业。

• 求学；

• 其他；

1、 三维空间买方诉求的价值创造模型；

实例拆解：

某大型集团副总裁的关注点和中层人员买方诉求的差异；

课堂操练：

针对还原情境，将交流内容拆解为买方诉求的4项内容；

课堂探讨：

针对还原情境，各组碰头并分享改变买方选项的办法；

1、 现象和认知；

2、 买方选型准则的形成进程；

3、 我们要让买方相信什么——认知标的；

4、 确定认知标的的4个步骤；

• 梳理价值；

• 弄懂诉求；

• 对比差异；

• 确认标的；

1、 带出买方的4个说服办法；

• 实例类比法；

• 量化拆解法；

• 权威引用法；

• 澄清定义法；

1、 带出买方的4个提问办法；

• 挖掘类问题；

• 导入类问题；

• 影响类问题。

• 确认类问题；

1、 买方成功故事——带出买方的要害论据；

2、 更高效的带出办法——带领买方进入全新的认知领域；

实例操练：

针对还原情境，各组碰头并分享改变买方选型准则的交流打法和办法；

第三阶段 迅速成为买方的“闺蜜挚友”

内容模块：

买方关系认知、买方关系规划、买方关系开发流程、高层关系开发

针对问题：

• 总是在对接人层面“打转转”，换个角度看，无法以全局视野操盘项目；

• 跟各个要害定位的关系总是“隔着一层窗户纸”，始终无法捅破。

• 见不到高层，见到了也是“一面之缘”，无法持续交流并得到支持；

达成标的：

• 掌握以全局视野操盘项目的流程和办法，防止“管中窥豹”；

• 掌握和要害定位迅速构筑买方关系的实操办法和招数，学会“怎样捅破窗户纸”；

• 掌握和买方高层构筑联系、要害拜访、持续交流、创造价值、获取支持的办法；

1. 销售面临的买方关系难题

• 拜访之后，不知道该怎样跟买方持续交流；

• 想约买方私人约会，但总被拒绝。

• 让双方都尴尬无聊的商务宴请；

• 买方始终和我保持距离，拒绝透露个人资讯；

• 对于买方高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”

1. 明牌买方（项目）和黑盒买方（项目）；

2. 量化评核买方关系的6个维度；

• 公司认可；

• 经过支持；

• 资讯传递；

• 业务指导。

• 活动参与；

• 约会参与；

1. 买方行为风格的4种类型；

• 将控型；

• 倡导型；

• 拆解型；

• 亲切型；

1. 买方决策链拆解的3个方面；

• 决策定位拆解；

• 决策流程拆解；

• 决策方式拆解；

1. 买方关系规划的4个步骤；

• 业务标的确定；

• 买方关系现况评核；

• 设定买方关系打法；

• 买方关系行动的落地；

课堂探讨：

按照行为风格分组，碰头并分享本组的行为风格，有什么外在表现；

实例拆解：

某大型集团性公司立项申请和审批流程示例；

实例拆解：

从某亿级合同遗憾输单，看决策定位的意义；

1. 买方关系的底层推演——互惠要则；

• 强迫性；

• 不等价性；

• 让步同效；

1. 构筑买方关系的5项本领；

• 将事做好；

• 多元话题；

• 礼品馈赠。

• 私人约会；

• 创造价值；

1. 礼品馈赠的FPUA要则；

2. 营造完美私人约会——走进买方生活的开始；

• 拉升私人约会成功率的2个招数；

• 私人约会的氛围营造；

• 私人约会中的话题规划；

• 私人约会中的买方资讯挖掘和价值呈现；

1. 价值驱动的买方关系——让买方构筑对我们的价值预期；

• 何为价值预期；

• 我们具备的3类资源；

• 具备人脉资源的2个办法；

• 积累人脉资源的5个环节；

实例拆解：

和JLMCH构筑买方关系的进程分享；

实例拆解：

某销售让买方最高层主动上门寻求携手的办法分享；

课堂探讨：各组碰头并分享 我们具备哪些资源 能够为买方创造哪些价值？

1. 教练的作用；

2. 教练定位的选项准则；

• 了破解策人的认知；

• 具备一定的建议权；

• 掌握周全买方内部资讯；

• 非竞争对手支持者；

1. 怎样炼就教练；

• 锁定标的；

• 证明本领；

• 增进关系；

• 准则评核；

1. 教练的“验证”；

2. 发挥教练作用的5个情境；

• 买方决策人的认知；

• 买方决策人对供应商的评价；

• 买方决策人的个人资讯和诉求；

• 竞争对手资讯和动态；

• 买方预算和竞争对手报价；

• 里程碑要害动作的建议；

实例拆解：

JLMCH项目炼就教练的进程和教练发挥的巨大作用；

1. 高层买方关系的困局；

2. 高层买方关系开发和维护的难点；

• 年龄差距；

• 地位差距。

• 眼界差距；

• 权力差距；

• 资源差距；

1. 高层买方关系开发的7个步骤；

• 准确识别标的；

• 构筑资讯源；

• 构筑连接；

• 配置公司高层资源；

• 策划买方高层攻关活动；

• 积累信任—基于买方诉求的反复交流；

• 施加影响—发挥高层关系价值；

1. 高层买方私人约会的策划和安排；

• 配资源找支持；

• 找话题造氛围；

• 挖资讯探诉求；

• 盘资源秀价值；

• 建通路定下次；

1. 高层买方关系开发的管控和落地；

2. 高层买方关系的维护和增值；

3. 拉升个人价值的办法和手段；

实例拆解：HXXF高层买方关系开发的进程和结果；

实例拆解：某省委办局正厅级领导买方关系开发进程的拆解。

第四阶段 将销售力转化为营收和利润

内容模块：

商务谈判、买方购买力管控、买方价值持续挖掘

针对问题：

• 面对买方，相对“弱势”，换个角度看，拿回来的合同总是“食之无味弃之可惜”

• 不知道买方有多大的潜力、不知道怎样确定买方深挖打法、不知道扩大份额的具体办法；

达成标的：

• 掌握商务谈判的招数，做好“最后一公里”事务，为公司守住利润；

• 掌握挖掘买方购买力潜力、持续扩大份额占比的打法和办法；

游戏上手：

商务谈判买/卖卡车还原游戏；

1、 商务谈判还原游戏的2个启示；

2， 成功商务谈判的4个因素；

• 谈判准备；

• 谈判招数；

• 买方资讯；

• 临场应变；

1、 商务谈判准备事务的8个维度；

2、 商务谈判的5个要害招数；

• 三层防御；

• 推手。

• 替罪羊；

• 挤牙膏。

• 轻咬一口；

1、 商务谈判的5个要则；

• 不要轻信。

• 放弃天真；

• 闭上嘴巴；

• 预留空间；

• 防止折中；

1、 商务谈判的冰山模型；

2、 大买方商务谈判的组织特性；

1、 买方相关购买力定义；

2、 买方相关购买力管控；

• 买方深挖的要害抓手之一——买方相关购买力表格；

• 买方深挖的要害抓手之二——大买方业务标的责任书；

• 买方深挖的要害抓手之三——大买方关系档案管控表；

1、 买方价值深挖的要害动作——买方复盘会；

• 买方复盘会的目的；

• 买方复盘会的内容；

• 买方复盘会的周期；

• 买方复盘会的参与人员；

• 买方复盘会的结果产出；

1、 买方价值深挖的方向；

• 增加货品品类；

• 拉升采购数量；

• 拓展分子公司；

1、 替换竞品的流程和办法；

• 确定标的货品和份额；

• 竞争对手拆解；

• 买方决策链拆解；

• 各节点的态度和痛点摸排；

• 量化差异和价值；

• 逐定位施加影响；

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博闻智咨询|尚斌老师