课程背景
大买方大项目的复杂性
买方诉求多样化、复杂化、个体化，往往融合了方略规划、部门诉求、个人想法。
买方内部定位众多，内部关系复杂， 常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。
买方决策流程和制度不仅漫长，更反映了买方内部多个定位的权力角逐。
买方认知往往是隐蔽并且不轻易透露的，需要借助各种方式来弄懂买方的真实诉求和意图。
竞争环境异常激烈，为了拿下合同，运行层面，竞争对手往往会尝试多个渠道多重方式影响买方。
你的销售有这样的问题吗？
一直在买方基层人员里“打转转”，而自我感觉良好；
只知道一味地“讲货品”和“搞关系”，不知道怎样量化客观的判断局面；
将买方看成一个整体，盲目认为对接人说的就是周全的、真实的；
将所有精力花在最好接触的买方定位，“掩耳盗铃”式的忽略其他要害定位；
面对不利局面，往往一味蛮干或者干脆放弃，缺乏大局观，更不会拟定销售打法；
面对复杂项目，局势拆解和打法规划，是销售应该首先具备的要害本领。
基于以上的矛盾，《赢单打法大师：大买方销售进阶本领练就》课程围绕大买方销售必须具备的三项核心本领：赢单打法规划本领、买方拜访本领、买方关系本领开展了纵深浅出的梳理和解说，从而迅速拉升销售对于复杂项目的认知，迅速拉升销售面对复杂项目的拆解和规划本领，以及具体落地的操作本领。
课程收益
3.
支援销售
4. 1、
构筑
面对大买方大项目的大局观从“群演”转变为“导演”
5. 2、
学会
综合拆解项目局势 准确判断所处位置 拟定正确打法
6. 3、
掌握
挖掘买方底层诉求的办法 改变推销式做法
7. 4、
掌握
带出和重构买方认知的办法 构筑双赢准则
8. 5、
掌握
构筑高层买方关系 获取要害人支持的办法
9.
【课程特色】
内容有深度：
对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
看法有冲击：
课程中的看法贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思索
办法实用：
受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
实例精彩：
课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在大买方大项目销售中的要害难点，拉升赢单率
迅速见效
：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，迅速见效
10.
11.
【课程时长】
1-2天（6小时/天）
课程大纲
1、 情报的要害意义；
2、 情报包含的内容；
• 项目基本资讯；
• 决策链、决策方式、权力地图；
• 决策定位个人资讯；
• 决策定位诉求资讯；
• 决策定位对供应商支持度资讯；
• 竞争对手资讯；
1、 获取情报的渠道和手段
• 内部教练；
• 内部资讯源；
• 个人简历；
• 买方离职员工；
• 竞品离职员工；
• 同盟关系买方；
1、 获取情报的要害定位——教练；
• 教练的作用；
• 教练定位的选项准则；
• 怎样炼就教练；
• 教练的“验证”；
实例拆解：1个亿的大项目，HW是怎样赢单的；
实例拆解：JLMCH项目炼就教练的进程和教练发挥的巨大作用；
1、 买方采购旅程的5个阶段；
• 遇到困难：遇到困难或者挑战，但还没有意识到他们有问题需要破解；
• 探索问题：意识到问题，开始寻找解题打法，并逐渐形成解题打法思路；
• 内部立项：拆解问题和影响，形成初步的解题打法思路，申请立项；
• 评核货品：接触供应商，根据自己的解题打法思路，评核各货品匹配度；
• 购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商。
1、 购买旅程各个阶段买方主要关注点；
• 自身问题和难题。
• 问题和难题带来的幅面影响；
• 破解相关问题的价值收益
• 解题打法的具体办法；
• 投入产出比拆解；
• 供应商货品匹配度和性价比；
1、 购买旅程各个阶段销售主要事务；
• 唤醒问题意识；
• 协助梳理要害点和诉求；
• 提供立项所需资料和模版；
• 证明公司、货品、服务本领；
• 提供隐患规避方案和采购支撑；
1、 买方所处阶段的判断准则；
• 买方语言特点；
• 买方行为特点；
• 买方要求特点；
课堂探讨：针对买方各购买阶段的关注点，探讨公司的和买方的交流内容和提供资料
1、 买方决策链5种定位；
• 决策审批者；
• 决策者；
• 决策支持评核者；
• 决策影响者；
• 采购执行者；
1、 买方内部3种决策方式；
◦ 评委打分制，分高者得；
◦ 评核人推荐制，高层拍板；
◦ 高层确定，队伍执行；
1、 买方支持度的量化和评核；
◦ 买方支持度量化评核的4个层级；
◦ 买方支持度的5个评价维度；
实例拆解：YNSNJT最终输单的收束和分享——因决策方式输单；
实例拆解：XAJT最终输单的收束和分享——因决策审批者输单；
1. 和买方要害定位构筑个体信任的3个维度；
• 职业信任；
• 专精信任；
• 立场信任；
1、 和买方要害定位构筑组织信任的3项内容；
• 公司实力；
• 货品服务本领；
• 解题打法；
3、和买方要害定位构筑买方关系的5个步骤；
• 谋求共事；
• 获取资讯；
• 私人约会；
• 弄懂诉求；
• 破解难题；
1、 挖掘买方诉求和个人动机；
• 挖掘买方诉求的4个维度；
• 弄懂个人动机的6个维度；
1、 提出方案满足买方诉求和个人动机；
2、 重新评核买方支持度；
实例拆解：JLMCH拉升买方支持度的进程分享；
课堂探讨：请3位同学分享一个拉升买方支持度的实例，并收束有效的要害行为；
1、 要害拜访前的准备事务；
• 买方拜访前的诉求预设；
• 拜访目的规划；
• 竞争对手预设；
• 差异点规划；
• 认知带出路径规划；
1、 买方深层次诉求的挖掘；
• 买方诉求和买方要求；
• 买方诉求的复杂性；
• 买方诉求的4项内容；
• 买方诉求的个体差异化；
1、 买方现有认知的弄懂和带出；
• 现象和认知；
• 何为买方认知；
• 带出和重构买方认知的4种办法；
• 带出和重构买方认知的5个步骤；
• 买方采购决策形成的进程；
• 买方采购决策背后的推演——买方认知架构；
• 何为带出路径；
• 怎样借助带出路径，重塑买方认知架构，构筑选型准则；
1、 怎样获取有效行动承诺；
• 行动承诺的定义和要害意义—让买方采取行动推进订单进程
• 有效行动承诺包含的4个要素。
• 有效行动承诺的3个标志；
• 获取行动承诺的5个招数；
实例拆解：家庭出游交通抓手的选项----倘若从飞机改为绿皮火车
实例拆解：上海某大型制造业A公司的深层次诉求，和重构其认知的进程
1. 买方高层关系的要害意义；
2. 买方高层关系开发和维护的难点；
• 年龄差距；
• 地位差距；
• 眼界差距。
• 权力差距；
• 资源差距；
1. 买方高层关系开发的步骤；
• 准确识别标的；
• 构筑资讯源；
• 构筑连接；
• 配置公司高层资源；
• 策划买方高层攻关活动；
• 积累信任—基于买方诉求的反复交流；
• 施加影响—发挥高层关系价值；
1. 买方高层关系开发的注意事项；
2. 买方高层关系开发的三个资源库；
• 高层买方关系开发人脉库；
• 高层买方关系开发情境库；
• 高层买方关系开发资源库；
1. 买方高层关系开拓小组和例行会议；
实例拆解：HXXF高层关系开发的进程和结果；
实例拆解：JLMCH高层关系开发的进程和结果；
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
13. 政企大买方销售/B2B销售/大买方经理/储备销售管人者/销售管人者/售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。