课程背景
面向政府的大买方销售有什么特殊性和挑战？
决策链条长：政府采购的决策链条一般较长，销售需要花费更长的时间和精力来构筑和决策人员的关系，并领会他们的诉求。
流程复杂：政府采购的流程一般较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的弄懂，并能够有效地跟进和协调各个环节。
受政策影响：政府采购政策经常发生变化，故而销售需要及时弄懂最新政策，并根据政策变化调整销售打法。
买方动机：相交公司买方注重价值和成本，政府买方更注重安全和政绩，这对于销售促成立项、方案打法、资源整合方面提出了更高的要求。
关系复杂：政府采购涉及多个部门，人员，内部关系复杂，销售需要更为审慎的接触买方，并花费更多时间和精力来构筑关系。
你的销售有这样的问题吗？
不知道政府采购的流程和特点，更不清楚怎样在大项目中“谋篇布局”；
不知道政府人员的职务、职级、考核等等规范，无法跟买方构筑对等等的“话语架构”；
缺乏和政府买方构筑关系的招数和心得，难以获得买方的支持；
不知道政府买方采购的动机，无法支援买方立项，并取得政绩；
拜访政府买方前缺乏纵深细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；
面对政府的大买方销售和面对公司的大买方销售有很多不同之处！
基于以上的矛盾，在实际应用里，《红顶商人：面向政企的大买方销售办法》课程周全的引见了政府采购的特点、流程、制度、难点；纵深解读了政府事务人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的化解政府大买方的销售办法、招数、抓手；系统性的拉升公司面向政府买方的销售本领。
课程收益
• 拉升 销售对政府买方的弄懂 构筑“共同语言”
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拉升 拆解复杂项目局势 拟定销售打法的本领 构筑大局观
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掌握 政府项目立项和策划政绩的本领 满足买方动机
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掌握 和政府买方构筑买方关系的办法 获得买方支持
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掌握 政府买方挖掘诉求和带出认知的办法 让买方“放心”
【课程特色】
• 内容有深度：对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
• 看法有冲击：课程中的看法贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思索
• 办法实用：受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
• 实例精彩：课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
• 覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位拉升政府买方销售力
• 迅速见效：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，马上看到成效
课程大纲
1、 政府采购概述；
2、 政府采购的主体；
3， 不适用政府采购情形；
4、 政府采购流程。
• 项目立项；
• 编制资格预审、招标文件。
• 发布资格预审公告；
• 资格预审；
• 发售招标文件以及答疑、补遗；
• 接收投标文件；
• 抽取评标专家。
• 开标投标文件评审；
• 定标，发出中标通知；
• 废标和流标；
• 合同谈判和签订；
1、 政府采购办法；
• 公开招标；
• 邀请招标；
• 竞争性谈判。
• 竞争性磋商；
• 单一来源采购；
• 询价。
1、 政府采购资金来源；
2， 政府采购质疑和投诉；
1、 职务和职级；
2、 领导职务划分；
• 国家级；
• 省部级。
• 厅局级；
• 县处级；
• 乡科级；
1， 职级序列划分和级别；
• 巡视员；
• 调研员。
• 主任科员；
• 科员；
1、 政府买方的考核内容；
2、 政府买方的考核方式；
• 平时考核。
• 专项考核；
• 定期考核；
1、 怎样支援买方炼就政绩；
• 研究领导施政方向；
• 结合货品服务寻找革新性；
• 审慎评核隐患；
• 寻找关联点立项；
• 项目施行；
• 项目宣传和评核；
1、 政府买方的立项；
实例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的进程；
1. 1、构筑信任的三个条件；
• 职业信任；
• 专精信任；
• 立场信任；
1、 构筑职业信任的6个维度；
• 掌握基本资讯；
• 着装和用具；
• 确认式回应；
• 及时反馈；
• 公文撰写。
• 语言分寸；
1、 构筑专精信任的4个招数；
• 提出专精具体问题；
• 掌握并分享资料；
• 系统化理论输出；
• 实例深度拆解；
1、 构筑立场信任的5个招数；
• 善用第三人称；
• 谈论买方诉求和解题打法；
• 帮买方破解事务或者个人难题；
• 提示隐患，提醒买方忽略点；
• 主动询问难处，共同破解难题；
实例拆解：和JLMCH构筑信任的进程分享；
课堂探讨：各组碰头并分享一个和买方构筑信任的实例，并说明原因；
1、 政府买方的买方关系特点
2、 政府买方交流话题
3、 政府买方关系开发流程；
• 谋求共事；
• 证明本领；
• 获取资讯；
• 私人约会；
• 弄懂诉求；
• 破解难题；
1、 炼就高层关系
• 高层买方关系的要害意义；
• 高层买方关系开发和维护的难点；
• 高层买方关系开发的步骤
1、 炼就教练
• 教练的作用；
• 教练定位的选项准则；
• 怎样炼就教练；
• 教练的"验证"
实例拆解：和JLMCH构筑买方关系的进程分享；
实例拆解：JLMCH项目炼就教练的进程和教练发挥的巨大作用；
实例拆解：JLMCH高层关系开发的进程和结果；
课堂探讨：各组碰头并分享适合本公司的和买方接触的情境库；
1、 要害拜访前的准备事务
• 诉求预设；
• 拜访目的规划；
• 竞争对手预设；
• 差异点规划；
• 认知带出路径规划；
1、 买方深层次诉求的挖掘
• 买方诉求和买方要求；
• 买方诉求的复杂性；
• 买方诉求的4项内容；
• 买方诉求的个体差异化；
1、 买方现有认知的弄懂和带出
• 现象和认知；
• 何为买方认知；
• 带出和重构买方认知的4种办法；
• 带出和重构买方认知的5个步骤；
1、 怎样获取有效行动承诺；
• 行动承诺的定义和要害意义—让买方采取行动推进订单进程
• 有效行动承诺包含的4个要素。
• 有效行动承诺的3个标志；
• 获取行动承诺的5个招数；
实例拆解：JLMCH的高层拜访进程；
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
政府大买方销售/国央企大买方销售/政府&国央企售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。