红顶商人：政企大客户关系建立与发展之道

1. 公司对买方关系的误区

2. 买方关系的定义

3. 买方关系的要害意义

• 纵深弄懂买方诉求的必要条件

• 纵深弄懂买方内部要害定位个人资讯的必要条件

• 及时获取买方评价和竞争对手动态的必要条件

• 在要害经过获取买方坚定支持的必要条件

• 拟定正确销售打法的必要条件

1. 销售面临的买方关系难题

• 拜访之后，不知道该怎样跟买方持续交流；

• 想约买方私人约会，但总被拒绝。

• 让双方都尴尬无聊的商务宴请；

• 买方始终和我保持距离，拒绝透露个人资讯；

• 对于买方高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”

实例拆解：为何都认为稳赢的BQ项目，最终会输？

课堂探讨：各组碰头并分享，在自己的业务中，买方关系开发的难点都有哪些？

1. 怎样拆破解策链和决策方式？

• 影响选型的五种定位；

• 组织权利地图的采用办法；

• 3种典型的决策方式；

课堂操练：各组碰头并分享典型标的买方的组织权利地图-决策地位-决策方式

1. 量化评核买方关系的5个维度；

• 要害经过支持度；

• 资讯传递；

• 业务指导；

• 对公活动参与度。

• 私人约会参与度；

课堂操练：量化判断3个典型买方的买方关系；

1. 买方行为风格的4种类型；

• 将控型；

• 倡导型；

• 拆解型；

• 亲切型；

1. 怎样判断和满足买方的个人动机？

• 经济收益；

• 职业演进；

• 研习成长；

• 价值体现；

• 规避隐患；

• 防止麻烦；

1. 买方关系规划的4个步骤；

• 业务标的确定；

• 买方关系现况评核；

• 设定买方关系打法；

• 买方关系行动的落地；

实例拆解：BQ项目输单的买方关系复盘；

课堂探讨：

针对还原情境，有哪些和买方构筑信任的手段和办法？

1. 和买方构筑现任的表现和益处；

2. 麦肯锡信任公式；

3. 构筑信任的三个维度；

• 职业信任；

• 专精信任；

• 立场信任；

1. 构筑职业信任的4个底限要求；

• 着装和用具；

• 掌握基本资讯；

• 笃定大方；

• 谨言慎行；

1. 构筑专精信任的3个小招数；

• 提出专精具体问题；

• 掌握并分享资料；

• 系统化理论输出；

1. 构筑立场信任的5个小招数；

• 善用第三人称；

• 不要轻易引见货品；

• 持续关注和交流；

• 破解和交易无关的买方难题；

• 提示隐患，提醒买方忽略点；

1. 构筑信任的核心办法——信任六式；

实例拆解：

和BDFZ要害人构筑信任的进程分享；

实例拆解：

2件小事迅速获得高层领导的关注和信任；

课堂操练：针对还原情境，重新碰头并分享 怎样迅速和买方构筑信任；

课堂操练：

针对还原情境 分组碰头并分享 怎样和买方开启话题？

1、 和买方开启话题的困扰；

2、 开启话题的6个内容；

3、底层推演：准备和发现；

4、和买方持续交流的困扰；

课堂测试：

从开启话题到持续交流；

5、交流无法持续的原因；

6、持续交流的谈话结构——单次交流；

7、持续交流的招数——7情6欲；

8、持续交流的谈话结构——多轮交流；

9、和买方持续交流的注意事项；

10、和买方持续交流的5类话题；

• 事务近况（要害差事/忙碌事项）；

• 成功历史（创业历程/扭转困境）。

• 吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）；

• 热点经过（舆论热点/内幕消息）；

• 业界动态（政策趋势/竞品新闻）；

实例拆解：

迎送HW高管——其乐融融 相谈甚欢；

课堂操练：针对还原情境 操练和买方持续交流的招数；

课堂探讨：

针对还原情境，分组碰头并分享 这次拜访成效怎样？

1、 买方诉求和买方要求的区别；

2、 买方诉求的4项内容；

• 买方要求；

• 待办差事；

• 痛点影响；

• 个人动机；

1、 针对3个典型情境，怎样挖掘买方诉求；

• 有诉求有规划；

• 有痛点无规划；

• 无痛点无规划；

1、 买方诉求的第二空间——岗位职责层面的买方诉求；

2、 挖掘买方岗位职责层面的买方诉求的3种办法；

• 调研同行，侧面弄懂；

• 构筑信任，渐次挖掘；

• 练就教练，多点打探；

1、 买方诉求的第三空间——家庭生活层面的买方诉求；

2、 挖掘买方家庭生活层面的买方诉求的5个方向；

• 就医；

• 择偶；

• 就业。

• 求学；

• 其他；

1、 三维空间买方诉求的价值创造模型；

实例拆解：

某高层领导的关注点和中层人员买方诉求的差异；

课堂操练：

针对还原情境，将交流内容拆解为买方诉求的4项内容；

1. 买方关系的底层推演——互惠要则；

• 强迫性；

• 不等价性；

• 让步同效；

1. 构筑买方关系的5项本领；

• 将事做好；

• 多元话题；

• 礼品馈赠；

• 私人约会。

• 创造价值；

1. 礼品馈赠的FPUA要则；

2. 营造完美私人约会——走进买方生活的开始；

• 拉升私人约会成功率的2个招数；

• 私人约会的氛围营造；

• 私人约会中的话题规划；

• 私人约会中的买方资讯挖掘和价值呈现；

1. 价值驱动的买方关系——让买方构筑对我们的价值预期；

• 何为价值预期；

• 我们具备的3类资源；

• 具备人脉资源的2个办法；

• 积累人脉资源的5个环节；

实例拆解：

和JLMCH构筑买方关系的进程分享；

实例拆解：

某销售让买方最高层主动上门寻求携手的办法分享；

课堂探讨：各组碰头并分享 我们具备哪些资源 能够为买方创造哪些价值？

1. 教练的作用；

2. 教练定位的选项准则；

• 了破解策人的认知；

• 具备一定的建议权；

• 掌握周全买方内部资讯；

• 非竞争对手支持者；

1. 怎样炼就教练；

• 锁定标的；

• 证明本领；

• 增进关系；

• 准则评核；

1. 教练的“验证”；

2. 发挥教练作用的5个情境；

• 买方决策人的认知；

• 买方决策人对供应商的评价；

• 买方决策人的个人资讯和诉求；

• 竞争对手资讯和动态；

• 买方预算和竞争对手报价；

• 里程碑要害动作的建议；

实例拆解：

JLMCH项目炼就教练的进程和教练发挥的巨大作用；

1. 高层买方关系的困局；

2. 高层买方关系开发和维护的难点；

• 年龄差距；

• 地位差距；

• 眼界差距。

• 权力差距；

• 资源差距；

1. 高层买方关系开发的7个步骤；

• 准确识别标的；

• 构筑资讯源；

• 构筑连接；

• 配置公司高层资源；

• 策划买方高层攻关活动；

• 积累信任—基于买方诉求的反复交流；

• 施加影响—发挥高层关系价值；

1. 高层买方私人约会的策划和安排；

• 配资源找支持；

• 找话题造氛围；

• 挖资讯探诉求；

• 盘资源秀价值；

• 建通路定下次；

1. 高层买方关系开发的管控和落地；

2. 高层买方关系的维护和增值；

3. 拉升个人价值的办法和手段；

实例拆解：HXXF高层买方关系开发的进程和结果；

实例拆解：

某省委办局正厅级领导买方关系开发进程的拆解；

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