课程背景
销售在商务谈判中经常暴露出一些本领短板，这些短板不仅影响了谈判成效，还对公司利润率产生了负面影响。
• 对公司和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，执行层面，做出不必要的妥协；
• 谈判准备不足，导致销售无法摸清买方真实诉求，错失达成有利协议的机会；
• 缺乏谈判打法和规划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效化解；
• 谈判招数不足，从实践看，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最 佳利益；
要拉升销售在商务谈判中的本领，需要提供一整套商务谈判解题打法，支援销售克服以上短板，拉升谈判成效，从而更好地保障公司的利润率。
课程收益
支援参训者
• 纵深的领会和把握商务谈判的有关理论、要则和办法；
• 系统的掌握商务谈判打法和规划组成部分和规划办法；
• 周全的掌握商务谈判的招数和心得，并能在实践中运；
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
看法有冲击：课程中的看法贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思索
办法实用：受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
实例精彩：课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位拉升商务谈判本领
迅速见效：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，马上看到成效
课程大纲
1、 游戏规则；
• 只能和对应号码的人谈判；
• 8分钟准备时间（无声准备）。
• 12分钟谈判时间；
• 资讯清单的内容不得透露给任何人。
• 谈判开始之前按照要求填写数字。
1、 各组谈判结果收集和统计；
2、 谈判双方资讯清单交换阅读；
3、 游戏参与者复盘；
• 签约价格最高组。
• 签约价格最低组；
• 未成交组；
1， 游戏的启示；
1、 谈判前的资讯准备；
• 对谈判环境的调研。
• 对谈判对手的调研；
• 对己方情况的拆解；
1、 确定谈判标的；
• 谈判标的的价值构成；
• 谈判标的的层次；
1、 拟定谈判规划；
2、 选项谈判人员；
• 商务谈判人员的基本素质；
• 商务谈判队伍的规模和构成；
• 出色的谈判高手的特点；
1、 还原谈判；
• 还原谈判的意义；
• 还原谈判的主要差事；
• 还原谈判的具体办法；
课堂研讨：
碰头并生成适用于公司个性化的商务谈判前准备事务模版
1、 谈判的4项招数；
• 三层防御
• 推手
• 替罪羊
• 轻咬一口
1、 谈判的6条要则；
• 不要信任；
• 放弃天真；
• 闭口不言。
• 预留空间；
• 谨慎吝啬；
• 规避折中。
1、 谈判的冰山模型；
2、 谈判的组织特性；
实例拆解：
和万达集团谈判价格的实例
1. 买方关系开发的6个环节；
• 谋求共事；
• 证明本领；
• 获取资讯；
• 私人约会；
• 弄懂诉求；
• 破解难题；
1. 让买方对你产生价值预期；
• 价值预期的定义和意义；
• 价值预期的4个层次；
1. 礼品馈赠的招数；
• 三次以上法则；
• 合理依据法则
• 用心选购法则；
1、 选项教练的准则；
• 个人动机；
• 内部流程和定位熟稔度；
• 内部影响力
• 非竞争对手支持者
1、 教练的验证；
实例拆解：
和JLMCH构筑买方关系的进程分享；
课堂探讨：
各组碰头并分享适合本公司的和买方接触的情境库；
1、 谈判心理学概述；
2、 从面部神情拆解心理；
• 有兴趣；
• 有疑义；
• 无所谓；
• 兴奋和暗喜；
1、 从眼神变化拆解心理；
• 直视
• 躲避
• 闪烁
1、 从肢体语言拆解心理；
• 双手交叉抱于胸前。
• 十指交叉
• 握紧拳头
• 触摸鼻子
• 准备就绪
• 脱去外套&松领带；
还原情境的生成：老师提供模版，指导公司人员撰写（2-3套还原方案）；
谈判还原的流程：
◦ 每组参训者视为一个谈判方，2组参训者组合为谈判双方；
◦ 发放双方的谈判前基础资讯，组内碰头谈判方案；
◦ 选项/抽签1-3组组建谈判队伍上台还原谈判，全程录音，以便后续复盘；
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
销售岗/商务岗/销售管控岗。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。