课程背景
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，落地时，存亡之道，不可不察也。对于现代公司来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销架构的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到公司的生死存亡。可是，很多公司的销售，还倚重于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，往细里说，缺少有战斗力的营销队伍和组织架构。以买方为中心的营销架构建设和管控有哪些值得研习和借鉴的地方？怎样规划公司的营销架构并做好营销管控？这将是本次培训的主要内容。
课程收益
1、研习方略市场定位以及标的买方选项办法论
2、研习营销模型和营销架构规划的规划推演
3、研习营销组织建设和矩阵式组织运作模式
4、研习价值营销和标的导向的品牌营销管控
5、拉升营销架构营运效率和公司整体竞争力
课程大纲
一、以买方为中心的营销方略和内涵
1、标的市场细分和买方画像
• 实例：手机门店布局和拆解
• 标的买方拆解
2、市场洞察和拆解
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手
• 买方诉求拆解
• 竞争拆解
• 研讨：市场洞察和拆解
3、营销方略规划和买方选项
• 安索夫矩阵和营销方略
• STP市场方略
• B2B市场细分维度
◦ 实例：阿里巴巴创业历程和启示
• B2C市场细分维度
• 标的买方选项和考量
• SWOT拆解和买方选项拆解
4、买方分类管控和买方画像
• 买方价值拆解和分类
• 消费者购买因素拆解
• 标的买方画像维度
• 研讨：标的买方画像和分类
二、以买方为中心的营销架构和组织
1、成交因素拆解和营销重点
• 营销的推演模型
• 销售成交元素拆解
• 研讨：销售成交因素拆解
• 营销模式和营销重点
2、营销架构规划和岗位设置
• 大买方销售模型
• 营销架构规划和依据
• 销售部门职能定位
• 货品行销部职能定位
• 售后服务部职能定位
• 研讨：营销架构和组织架构
3、营销组织架构规划和定位
• 大买方销售特点
• 矩阵式组织架构和营运
• 研讨：跨部门携手情境和协同制度
4、组织架构规划和推演
三、以买方为中心的价值练出和营销
1、价值营销理念和练出
• 买方让渡价值和营销
• 买方价值拆解
• 买方诉求的本质和拆解
• 大买方诉求拆解
• 买方感知价值的构成
• 买方价值主张分类
• 研讨：买方感知价值拉升
2、品牌包装和品牌营销策划
• 品牌事务的针对性打法
• 品牌事务四步曲
• 品牌的策划和包装
• 营销内容制作和传播
• 买方导向的营销活动
3、购买行为拆解和品牌推广
• B2B品牌营销活动
• 消费者行为拆解
• B2C消费者行为拆解
• B2C品牌宣传和传播
4、研讨：品牌营销策划和方案
四、以买方为中心的营销流程和管控
1、买方采购进程和营销流程
• 大买方采购行为拆解
• 研讨：营销流程和要害化解
2、项目带出和机会点管控
• 项目带出和要害
• SWOT拆解和项目运作
• 项目差事分解和管控
• 解题打法和合同履行
3、全流程营销管控和精进
• 不同营销模式的营销漏斗
• 研讨：营销漏斗模型和要害要素管控
• 全流程营销漏斗和KCP管控
• 营销驱动的组织流程精进
• 实例：公司业绩下滑和拉升研讨
五、回顾和收束：以买方为中心的方略营销架构
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|尚斌老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。