课程背景
买方关系要害吗？
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够弄懂到隐藏在“买方要求”背后的、不足以向外人道的买方面临的深层次问题和挑战。
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，往细里说，从而取得和保持竞争优势。
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够及时弄懂公司内部要害定位的成就动机、看法态度、私人资讯等等，为赢得要害定位的支持提供新资讯。
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够及时弄懂公司内部关于供应商评价、诉求调整、选型准则、预算范围等等即时动态，为拟定正确的销售打法提供依据。
• 借助构筑良好的买方关系，能够确保合同质量，达成合理的利润。
你的销售有这样的问题吗？
• 对买方内部资讯一无所知，无法拟定有效的销售打法。
• 无法得到实实在在的买方支持，在要害环节买方内部没有“同盟军”。
• 总是陷入盲目的，无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。
• 见不到决策人，就一线经验说，更无法获得决策人的支持，换个角度看，只在基层人员中“打转转”。
• 不知道为何丢单，也讲不清楚为何赢单，输赢基本靠运气。
基于以上的矛盾，《买方关系大师：大买方关系构筑和演进之道》课程得以面市。课程系统、纵深的拆解了买方关系构筑和深化的办法和招数，扭转了公司和销售认为“买方关系就是吃饭送礼”的普遍认知，讲授了一整套以买方为中心，以发掘诉求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的买方关系开发的全流程办法论。
课程收益
•
重塑 销售和公司对买方关系的认知 拉升对买方关系的重视度
• 掌握 买方关系开发的全流程办法 拉升赢单概率 确保订单质量
【课程特色】
• 内容有深度：对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
• 看法有冲击：课程中的看法贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思索
• 办法实用：受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
• 实例精彩：课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
• 覆盖所有难点：课程涵盖买方关系管控中的主要难点，全方位拉升销售买方关系本领
• 迅速见效：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，马上看到成效
课程大纲
1. 公司对买方关系的误区
2. 买方关系的定义
3. 买方关系的要害意义
• 纵深弄懂买方诉求的必要条件
• 纵深弄懂买方内部要害定位个人资讯的必要条件
• 及时获取买方评价和竞争对手动态的必要条件
• 在要害经过获取买方坚定支持的必要条件
• 拟定正确销售打法的必要条件
1. 销售面临的买方关系难题
• 拜访之后，不知道该怎样跟买方持续交流；
• 想约买方私人约会，但总被拒绝。
• 让双方都尴尬无聊的商务宴请；
• 买方始终和我保持距离，拒绝透露个人资讯；
• 对于买方高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”
实例拆解：为何都认为稳赢的BQ集团项目，最终会输？
课堂探讨：各组碰头并分享，在自己的业务中，买方关系开发的难点都有哪些？
1. 怎样拆破解策链和决策方式？
• 影响选型的五种定位；
• 组织权利地图的采用办法；
• 3种典型的决策方式；
课堂操练：各组碰头并分享典型标的买方的组织权利地图-决策地位-决策方式
1. 量化评核买方关系的5个维度；
• 要害经过支持度；
• 资讯传递；
• 业务指导；
• 对公活动参与度。
• 私人约会参与度；
课堂操练：量化判断3个典型买方的买方关系；
1. 买方行为风格的4种类型；
• 将控型；
• 倡导型；
• 拆解型；
• 亲切型；
实例拆解：万达集团王健林的交流方式和做事风格；
1. 怎样判断和满足买方的个人动机？
• 经济收益；
• 职业演进；
• 研习成长；
• 价值体现；
• 规避隐患；
• 防止麻烦；
1. 买方关系规划的4个步骤；
• 业务标的确定；
• 买方关系现况评核；
• 设定买方关系打法；
• 买方关系行动的落地；
实例拆解：BQ集团项目输单的买方关系复盘；
1. 构筑信任的三个条件；
• 职业信任；
• 专精信任；
• 立场信任；
1. 构筑职业信任的6个维度；
• 掌握基本资讯；
• 着装和用具；
• 确认式回应；
• 及时反馈；
• 公文撰写。
• 语言分寸；
1. 构筑专精信任的4个招数；
• 提出专精具体问题；
• 掌握并分享资料；
• 系统化理论输出；
• 实例深度拆解；
1. 构筑立场信任的5个招数；
• 善用第三人称；
• 谈论买方诉求和解题打法；
• 帮买方破解事务或者个人难题；
• 提示隐患，提醒买方忽略点；
• 主动询问难处，共同破解难题；
实例拆解：和JLMCH构筑信任的进程分享；
课堂探讨：各组碰头并分享一个和买方构筑信任的实例，并说明原因；
1. 买方关系开发的6个环节；
• 谋求共事；
• 证明本领；
• 获取资讯；
• 私人约会；
• 弄懂诉求；
• 破解难题；
1. 和买方持续交流的“共事”情境——私人约会的铺垫；
2. 成功私人约会的5种办法；
• 7次法则；
• 阶段性成绩的庆祝；
• 基于买方支援的回馈；
• 非事务诉求的交流；
• 第三方资源对接；
1. 营造完美商务宴请——走进买方生活的开始；
• 商务宴请的氛围营造；
• 商务宴请的话题规划；
• 商务宴请的座次安排；
1. 弄懂买方资讯的3类话题——洞察买方事务和生活难题（和携手无关）
• 个人诉求话题；
• 家庭诉求话题；
• 事务诉求话题；
1. 整合资源破解买方难题；
实例拆解：和JLMCH构筑买方关系的进程分享；
课堂探讨：各组碰头并分享适合本公司的和买方接触的情境库；
1. 教练的作用；
2. 教练定位的选项准则；
• 熟稔内部流程和定位；
• 具备一定的内部影响力；
• 在项目组中承担要害定位；
1. 怎样炼就教练；
• 锁定标的；
• 本领认同；
• 增进关系；
• 准则评核；
1. 教练的“验证”；
2. 发挥教练作用的5个情境；
• 买方内部决策定位和决策方式；
• 买方内部各定位对供应商的支持度；
• 买方内部要害定位的个人资讯和诉求；
• 竞争对手资讯和动态；
• 买方预算和竞争对手报价；
• 里程碑要害动作的建议；
实例拆解：JLMCH项目炼就教练的进程和教练发挥的巨大作用；
实例拆解：XZSGAT项目炼就教练的进程和办法；
1. 高层买方关系的要害意义；
2. 高层买方关系开发和维护的难点；
• 年龄差距；
• 地位差距；
• 眼界差距。
• 权力差距；
• 资源差距；
1. 高层买方关系开发的步骤；
• 准确识别标的；
• 构筑资讯源；
• 构筑连接；
• 配置公司高层资源；
• 策划买方高层攻关活动；
• 积累信任—基于买方诉求的反复交流；
• 施加影响—发挥高层关系价值；
1. 高层买方关系开发的注意事项；
2. 高层买方关系开发的三个资源库；
• 高层买方关系开发人脉库；
• 高层买方关系开发情境库；
• 高层买方关系开发资源库；
1. 高层买方关系开拓小组和例行会议；
实例拆解：HXXF高层关系开发的进程和结果；
实例拆解：JLMCH高层关系开发的进程和结果；
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
政企大买方销售/B2B销售/大买方经理/储备销售管人者/销售管人者/售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。