课程背景
挖掘标的买方的难点
• 买方资讯的复杂性和难获取：大买方的采购行为越来越多元，买方诉求越来越个性化，公开资讯难以完整呈现其实际诉求和潜在价值。
• 市场竞争加剧：随着市场透明度的拉升，各业界的竞争持续升级，许多潜在买方早已接触到不同的解题打法，销售面临买方资源的激烈争夺。
• 买方决策链条长，牵涉多个部门：大买方往往涉及多个部门或者负责人，导致决策链条复杂，尤其是在跨部门诉求协同上，难以迅速找到最要害的负责人。
和买方交流的挑战
• 买方真实想法不易表述：许多大买方出于方略考量或者谨慎态度，在交流中不愿过多透露真实诉求，使销售难以准确把握买方的真实诉求。
• 对销售的固有抵触情绪：部分买方对销售岗位存有偏见，认为交流主要目的在于达成交易，故而倾向于保持距离或者抵触，增加了交流的难度。
• 资讯传递的层次复杂：由于大买方内部流程复杂，单点联系人未必能传达实际诉求或者政策，导致资讯交流链条过长，资讯在传递进程中容易失真。
若想完成销售标的，标的买方挖掘和要害交流，是销售应该具备的要害本领。
基于以上的矛盾，《价值引领：大买方销售的标的买方挖掘和要害交流》课程围绕大买方销售必须具备的2项核心本领：标的买方挖掘和要害交流 开展了纵深浅出的梳理和解说，从而迅速拉升销售挖掘买方的本领和对于复杂项目的认知和操控本领。
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
看法有冲击：课程中的看法贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思索
办法实用：受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
实例精彩：课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在大买方大项目销售中的要害难点，拉升赢单率
迅速见效：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，迅速见效
课程大纲
1、 确定理想买方画像（ICP）；
2、 潜在买方-线索-商机的定义和区分；
3、 寻找潜在买方的办法；
• 同业伙伴引见；
• 老买方转引见；
• 业界协会/会议；
• 竞品买方清单；
• 其他；
1、 买方资讯的收集和筛选；
• 买方财务实力和规模；
• 买方的货品和服务；
• 买方业务模式和标的买方；
• 买方新闻和领导访谈；
1、 寻找对接人/要害人和联系方式的办法；
• 招聘网站；
• 社交平台；
• 百度搜索。
• 官方网站；
• 招标资讯；
• 获客抓手；
1、 Cold call和陌拜；
2、 从潜在买方到商机的3种转化办法；
• 量化损失/收益
• 减轻麻烦/防止痛苦
• 寻求革新
实例分享：GM集团的买方开拓进程；
1、买方为何拒绝见面？买方拒绝的5个原因
2、让买方“时有所值”——我们能向买方提供的3项价值；
◦ 安全价值；
◦ 资讯价值；
◦ 对标价值；
3、买方期望获得的5类资讯价值；
◦ 业界动态；
◦ 演进机会；
◦ 技艺演进；
◦ 解题打法；
◦ 同行做法；
4、高成功率的买方约访流程；
• 个人引见，拉进双方关系；
• 说明电话依据，获得许可；
• 一句话公司引见；
• 讲述买方定位普遍面临的3个问题和负面影响；
• 证明公司和个人专精本领；
• 申请面访，说明内容和价值。
• 询问意见，约定时间；
5、约访买方前的4项准备事务；
6、约访买方的5个注意事项；
实例拆解：约见大领导——100%成功率是怎样做到的？
课堂操练：各组碰头并分享约见标的买方要害人的话术内容
课堂探讨：
各组碰头并分享拜访买方前的准备事务
1、 拜访前准备和“战前规划”；
2、 拜访前准备事务的3个层次；
3、何为诉求预设，怎样预设买方诉求？
4、怎样规划拜访目的？拜访目的的5项内容；
• 摸情况：弄懂买方诉求货品、采购数量、采购价格、竞争对手等等基本情况；
• 挖诉求：弄懂买方隐藏在采购准则下的买方诉求；
• 树认知：为了让买方构筑利于我司的采购准则，我们应该让买方相信什么？
• 建通路：为了在拜访后能够和买方保持热度，我们该怎样规划交流话题？
• 要承诺：为了有效促成项目进程，我们应该让买方做哪些事情？
4、竞争对手会怎样出牌？竞争对手拆解的6个维度；
5、我们怎样凸显差异化优势？差异点规划的4个维度；
6、怎样将控交流方向——带出路径规划；
课堂操练：各组还原并分享 拜访标的买方要害人前的准备事务
课堂探讨：
针对还原情境，分组碰头并分享 这次拜访成效怎样？
1、 买方诉求和买方要求的区别；
2、 买方诉求的4项内容；
• 买方要求；
• 待办差事；
• 痛点影响；
• 个人动机；
1. 3、针对3个典型情境，怎样挖掘买方诉求；
• 有诉求有规划；
• 有痛点无规划；
• 无痛点无规划；
1. 4、买方诉求的第二空间——岗位职责层面的买方诉求；
2. 5、挖掘买方岗位职责层面的买方诉求的3种办法；
• 调研同行，侧面弄懂；
• 构筑信任，渐次挖掘；
• 练就教练，多点打探；
1. 6、买方诉求的第三空间——家庭生活层面的买方诉求；
2. 7、挖掘买方家庭生活层面的买方诉求的5个方向；
• 就医；
• 择偶；
• 就业。
• 求学；
• 其他；
1. 8、三维空间买方诉求的价值创造模型；
实例拆解：某大型集团副总裁的关注点和中层人员买方诉求的差异；
课堂操练：针对还原情境，将交流内容拆解为买方诉求的4项内容；
课堂探讨：
针对还原情境，各组碰头并分享改变买方选项的办法；
1、 现象和认知；
2、 买方选型准则的形成进程；
3、 我们要让买方相信什么——认知标的；
4、 确定认知标的的4个步骤；
• 梳理价值；
• 弄懂诉求；
• 对比差异；
• 确认标的；
1、 带出买方的4个说服办法；
• 实例类比法；
• 量化拆解法；
• 权威引用法；
• 澄清定义法；
1、 带出买方的4个提问办法；
• 挖掘类问题；
• 导入类问题；
• 影响类问题。
• 确认类问题；
1、 买方成功故事——带出买方的要害论据；
2、 更高效的带出办法——带领买方进入全新的认知领域；
实例操练：针对还原情境，各组碰头并分享改变买方选型准则的交流打法和办法；
课堂操练：
针对还原情境 分组碰头并分享 怎样和买方开启话题？
1、 和买方开启话题的困扰；
2、 开启话题的6个内容；
3、底层推演：准备和发现；
4、和买方持续交流的困扰；
课堂测试：
从开启话题到持续交流；
5、交流无法持续的原因；
6、持续交流的谈话结构——单次交流；
7、持续交流的招数——7情6欲；
8、持续交流的谈话结构——多轮交流；
9、和买方持续交流的注意事项；
10、和买方持续交流的5类话题；
• 事务近况（要害差事/忙碌事项）；
• 成功历史（创业历程/扭转困境）。
• 吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）；
• 热点经过（舆论热点/内幕消息）；
• 业界动态（政策趋势/竞品新闻）；
实例拆解：迎送HW高管——其乐融融 相谈甚欢；
课堂操练：针对还原情境 操练和买方持续交流的招数；
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
大买方销售/B2B销售/大买方经理/储备销售管人者/销售管人者/售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。