课程背景
你的销售有这样的问题吗？
• 只会讲货品讲公司，跟买方没有共同语言；
• 总是觉得公司的货品贵，总是认为价格是输单的原因；
• 销售被买方牵着鼻子走，满足了买方各种要求，但还是拿不下合同；
• 买方明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道怎样化解；
• 销售搞不清买方到底怎么想，也不知道为何会提出这样或者那样的要求；
• “摆摊式”销售法，运行层面，我有ABC，你看哪个能满足你的诉求？
问题到底在哪里？
• 大部分B2B销售，落地时，都存在上述列举的6个问题。
• 大家习惯了销售“三板斧”：讲货品—问要求—做方案。
• 被买方，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之故而出现这个问题，是由于大部分销售：
• 不弄懂买方选型准则的形成进程
• 不知道探求买方已有认知的办法
• 不懂得带出重塑买方认知的路径
• 进而在整个销售进程中处处被动。
课程收益
支援销售
• 纵深弄懂 买方形成选型准则的内心演进进程
• 熟练掌握 探索买方认知架构的有效办法
• 熟练掌握 改变买方认知的价值传递办法
• 充分发挥 公司差异化优势的巨大价值
• 最终形成 对买方有价值对公司有利的价值营销本领
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
看法有冲击：课程中的看法贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思索
办法实用：受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
实例精彩：课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效办法
迅速见效：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，马上看到成效
课程大纲
1、 选型准则——兵家必争之地；
2、 买方诉求和竞品洞察——必须掌握的基础资讯；
3、 创造价值的差异化——赢下订单的基础。
• 价值主张；
• 货品服务；
• 交付施行；
• 售后服务；
1、 买方选型准则和公司差异化价值的匹配；
实例拆解：
JLSBH选型准则的确立：好玩-交流性、好看-画面成效、好用-加载速度；
1、 认知的定义。
2、 影响认知的4个因素；
• 学识水平；
• 历史心得；
• 外部环境；
• 兴趣和动机；
3、基于选型准则的买方认知架构；
• 买方诉求：我遇到了什么问题？
• 破解办法：我将怎样达成标的？
4、买方诉求的四项内容；
• 待办差事;
• 环境变化;
• 痛点影响;
• 采购愿景；
5、破解办法的3项内容；
◦ 根因拆解
◦ 改进措施
◦ 核心本领
实例拆解：
相同要求下的三个不同诉求和解题打法（诺基亚/谷歌/通用）；
1、认知标的的定义；
1、 买方选型准则形成的进程；
3、买方形成选型准则背后的推演——买方认知架构；
4、拟定认知标的的4个步骤；
• 梳理差异化价值。
• 根据差异化价值确定核心本领；
• 根据核心本领确定买方痛点和买方标的；
• 按照买方认知架构设定各环节认知标的；
实例拆解：
从“强大BI功能”开始规划的全链条认知标的；
1、 带出和重构买方认知的办法；
• 陈述法
• 提问法
• 实例法
• 权威法
1、 带出和重构买方认知的步骤；
• 拆解货品差异化，输出优劣势对比；
• 根据优劣势对比，输出认知带出标的；
• 根据认知带出标的，输出要害问题/话术；
• 根据认知带出标的，准备要害论据；
• 挖掘诉求，探寻已有认知；
• 对比认知带出标的和买方已有认知；
• 利用四种办法刷新买方认知；
• 重新确认买方认知；
实例拆解：
家庭出游交通抓手的选项----倘若从飞机改为绿皮火车
1、 谈判的基本概念；
2、 博弈谈判和双赢谈判的定义和区别；
3、 达成双赢谈判的办法；
• 炼就价值对等等地位；
• 明晰双方价值诉求清单；
• 寻找扩大价值域的第三套方案。
1、 价值双赢谈判的思路立场；
• 构筑共赢意识；
• 保持换位思索；
• 持续探索诉求；
• 突破原有价值域；
实例拆解：
从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，达成三赢
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
政企大买方销售/B2B销售/大买方经理/储备销售管人者/销售管人者/售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。