零售银行转型升级

1.

第一节：《零售银行演进方略方向》

1、

数智化时代，零售银行怎样“以买方为中心”达成新增长、新演进

1、

以买方为中心的演进变革

▪ 实例引见：建设银行某省分行零售演进中的问题以及化解举措

▪ 以买方为中心促成零售建设的五大要害方向

▪ 构筑以用户为中心，以资料为驱动、以打法为引擎、以网点+APP+远程银行为主轴的零售银行架构

2、

以资料为驱动的演进变革

▪ 实例引见：工行银行某省分行在私行、村民、代发、养老、商户客群的资料洞察

▪ 实例引见：招行买方资料洞察架构和运用

▪ 基于买方旅程，梳理买方触点，达成客群经营

▪ 实例引见：招行智图平台，借助圈选网点周边买方达成客群特色化经营

▪ 拉升买方体验，达成资料驱动体验升级

3、

以打法为引擎的演进变革

▪ 构筑打法驱动的零售买方经营新模式

▪ 炼就全流程零售买方打法经营架构

▪ 实例引见：华夏银行零售客群打法驱动的具体模式

▪ 实例引见：招商银行线上买方打法驱动新模式

▪ 实例引见：上海银行零售特色客群的打法驱动架构

▪ 实例引见：中信银行M+平台，炼就从打法到执行的闭环经营架构

4、

以网点+APP+远程银行为主轴的全渠道演进变革

▪ 基础客群经营：炼就人+数智化的经营模式

▪ 实例引见：招行基础客群经营架构

▪ 财富客群经营：炼就线上线下融合的财富客群经营架构

▪ 实例引见：平安银行客群微细分和融合经营

▪ 私人银行客群：炼就公私联动的私人银行经营架构

▪ 实例引见：中信银行私人银行买方经营架构引见

▪ 实例引见：招商银行线上买方打法驱动新模式

▪ 手机APP营运：活动营运、内容营运、打法营运新思路

▪ 远程银行：招行怎样炼就远程银行买方经营和服务架构

2、

同业实例引见

1、

招行零售业务数智化经营大图

▪ 业务：基客、双金、代发、贷款

▪ 买方管控服务：触达获客、买方营运、交易转化、买方维护

▪ 买方营运：看数拆解、标的客群+用户画像、创建活动、回检拆解

▪

数智化支撑

1、

招行零售业务的买方洞察架构

▪

买方洞察架构

▪

实例拆解

▪

买方洞察领 先系统引见——智像平台

1、

招行零售业务的打法拟定和执行架构

▪

打法拟定和执行的思路

▪ 实例拆解

▪

买方洞察领 先系统引见——先机平台

▪

零售W+系统引见

1、

招行零售业务的买方体验和精进

▪ 风铃系统简述

▪ 体验规划——招行规划中台的UCAS架构

▪ 体验规划——私人银行W+系统怎样做到体验精进

▪ 体验规划——先机平台怎样做到体验精进

▪ 体验规划——招呼怎样做到体验精进

1、

招行零售业务的数智化本领引见

▪ 怎样圈买方——智像平台引见

▪ 怎样看买方关系——智链平台引见

1、

招行零售业务的数智化本领引见

▪ 怎样圈买方——智像平台引见

▪ 怎样看买方关系——智链平台引见

1、

平安银行零售演进打法

▪ A2A+T整体打法和相互协同

▪ 怎样看买方关系——智链平台引见

▪ 平安银行O2O+T协同经营情境规划

▪ 平安银行零售获客打法

▪ 平安银行零售转型大众买方经营方案

▪ 平安银行零售转型私行以及财富客群经营思路

▪ 平安银行零售网点规划和转型，改造方案

▪ 平安银行零售转型组织架构精进方案

1.

第二节：《银行零售业务白热化竞争下的打法打法》

2.

一、锁住数智化客群经营

3.

1、客群拆解以及环境洞察

• 客群偏好以及行为特征拆解

• 标的客群筛选挖掘

• 行外画像补全以及二次分层

1.

2、营销打法制订

• 基础客群营销打法

• 高价值客群营销打法

• 营销活动策划以及流程规划

• 货品组合配置打法

• 动态权益匹配打法

1.

3.营销链路搭建

• MOT要害节点规划

• 营销触点规划

• 交流链路规划

• 公私域链路规划

1.

4.营销成效量化

• 全链路分渠道资料回流

• 全链路转化资料统计

• 营销成效量化归因

1.

二、锁住联动经营，自上而下构筑数智化买方经营架构

2.

1.买方洞察篇：

• 主动营销——生命周期+买方分层+买方分群

• 被动营销——买方经过+货品经过+市场波动

1.

2.货品以及权益配置篇：

• 标普四象限客群资产组合的比例+基于生命周期的货品配置推演+基于客群画像的货品配置推演

1.

3. 买方触达篇：

• 微信渠道精进打法

• 短信渠道营销打法

• 线上APP和远程客服营销打法

1.

4.数智化的买方聚类拆解办法

2.

5.支行层面落地促成方案

• 拉升招数

• 习惯和理念练就

• 协助交流、寻求支持

1.

三、锁住敏捷组织建设

2.

中原银行——炼就敏捷组织，促成零售周全转型

• 中原银行炼就数智化银行的“一横四纵一基石”方略架构

• 中原银行数智化方略三步走

• 项目群精益化管控模式

• 敏捷组织转型

• 海量资料运用

• 双速IT交付

• 科技生态建设

1.

四、锁住买方分群营销架构

1.数智化买方营销打法

• 重策划：顶层策划革新模式解读

• 重生态：“情境化、多维化、赋能化” 新举措

• 重业绩：“业绩拉升、本领拉升、氛围拉升”三项拉升

2. 平台化获客打法

• 全渠道联动营销

• 远程客服+线上平台+网点

3.情境化买方营销打法

• 以买方精准分群达成货品营销

• 车主、村民、代发工资、亲子等等客群数智化经营思路

4. 利益化买方转化打法

• 从外环向内环输送的“蜜月期经营”

• 蜜月期经营打法库以及打法图谱

5.护城河化买方防离职打法

• 拉升粘性、链式输送的“存量经营”

• 存量价值挖掘办法

6.生活化买方策反打法

• 专精+温度+惊喜

1.

2.

第三节：《银行零售条线队伍建设》

一、

锁住五大重点事务，强化协同和管控

1.

1.炼就以买方为中心的“销售型”管控架构

2.

2.完善流程：

• 锁住“带出层”“交易处理层”“诉求激发层”和“货品销售层”，细化协同和管控流程

• 实例引见：招商银行深圳分行协同和管控流程架构

• 锁住重点买方旅程，促成跨部门协同融合，持续精进买方旅程

• 实例引见：招商银行对公开户流程精进实例

1.

3.炼就以员工为中心的有温度的信念架构

2.

4.炼就买方+员工体验闭环管控架构

3.

5.炼就网点数智化营运新架构

4.

6.网点分类经营

一、

强化领导力拉升，炼就数智化的卓越领导力

1.

1.破冰：重新审视“领导”和“管控”

• 管人者是做什么？

• 管人者的两种思路

• 重新发现领导力

• 为何在制约着管控

• 正视心得的必然影响——从纠错到发现

1.

2.推进管控：正本清源、凝心聚力，从实践看，领导力的十项修炼

• 第一项修炼：承担责任，在实际应用里，我来

• 第二项修炼：领导和管控的区别，就一线经验说，“我不知道”

• 第三项修炼：密切联系群众：区分追随者/走动式管控

• 第四项修炼：领 导 者讲故事的四种模式

• 第五项修炼：当老师

• 第六项修炼：决策思索

• 第七项修炼：系统思索

• 第八项修炼：从失败中研习

• 第九项修炼：反思

• 第十项修炼：认识自己，落地时，成为自己

1.

3.领导力向影响力变革

• 我是谁，我该是谁——炼就你的标签

• 我要改变什么？为何？——KYC

• 失败了？恭喜你——善于收束

• 当老师——站在买方视角

• 讲故事——用故事支援买方放下防备心理

• 我来——转介

一，

他山之石：从阿里集团的队伍协同和管控架构看怎样达成网点高质量演进

1.

1.阿里土话——黑暗中闪亮的星星

2.

2.阿里考核——从一名员工的试用期PPT讲起

3.

3.阿里管控架构引见

4.

5.

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博闻智咨询|宋海林老师