课程背景
为何你问不出买方的真实诉求？——“三大诉求洞察困局”
1. 询问失效：70%买方隐瞒真实痛点，销售反复追问却获假资讯；
2. 观察盲区：忽略买方的真实行为语言：如“皱眉翻合同”（怀疑条款）， “反复看表”（急于结束）等等等等，错失诉求信号；
3. 分级缺失：将“痒点诉求”和“救命诉求”同等等处理，资源错配，丢大单。
终 极痛点：诉求诊断倚重“买方说什么”而非“买方做什么”，导致解题打法和真实痛点错位，签约率不足35%。
课程收益
1. ——对买方“盲目推销”到主动说出“痛点和渴望”
1. 行为观察力拉升50%
1. ——掌握 “微反应三板斧”：捕捉买方面部（皱眉/撇嘴）、动作（握拳/敲桌）、体态（后仰/前倾）的潜在诉求信号；
1. 诉求分级效率拉升60%
1. ——运用 “生死矩阵”：
2. • 救命级（系统宕机、法律隐患）
3. • 治病级（效率低下，成本超标）
4. • 保健级（体验精进、品牌拉升）
1. 实战抓手即插即用
1. ——赠送 《诉求诊断武器库》：
2. • “身体语言解码卡”（10种常见动作解读）；
3. • “诉求分级快判尺”（3分钟锁定优先级）；
4.
• “实地观察清单”（访客时10分钟完成诊断）。
课程大纲
1. 传统询问陷阱——
•
实例：买方说“再降价10%就签”实为拖延术（无权决策）；
•
实例：买方夸“功能强大”却迟迟不买（担心成本高）；
• 根据公司实际销售情境，触发剧情，描写实例。
2. 行为观察革命——
•
抓手：实地动线追踪：
记录买方在演示中反复点击的模块（真实关注点）；
•
抓手：物品洞察法：
从买方办公桌摆放（家庭照片=重安全感、业界奖项=重荣誉）推断个性诉求。
3. 三句锁定真诉求——弄懂来由 → 探究痛点 → 锁住价值
抓手：黄金提问组合
• “比如说？” - 带出具体实例，探寻事实和情境
• “为何？” - 挖掘深层原因和动机
• “也就是说？” - 确认领会并升华价值
1. 实地交流常见的10个信号以及背后密码
实例拆解——
• 真诚的微笑 vs敷衍的假笑
• 身体不自觉前倾
• 触摸或者将玩货品/订单
• 双臂交叉抱于胸前
• 频繁或者轻微地点头（摇头）
• 目光游离，回避眼神接触
• 触摸或者揉搓鼻子、遮挡嘴巴
• 身体后仰，在实际应用里，靠向椅背
• 脚尖朝向门口或者频繁抖动双腿
• 手指敲击桌面或者用笔迅速点击
1. 线上交流的8类潜台词
实例拆解——
• 买方总问“保修几年？” → 怕质量不稳定（推延保服务）。
• “这个我得和领导/公司商量一下。” → 两种可能，换个角度看，一是他确实没有最终决策权，需要上报；二是这是一个十分体面的借口。
• “好的，资料我先看看，有需要再联系你。”→ 当下没什么兴趣，但不想直接拒绝你。
• “我再比较比较/我再研究一下。”→“我还没有被完全说服，实操中，你的价值点讲得不够清晰”。
• （长时间）已读不回→原因可能很复杂：可能是你的消息缺乏继续回应的价值。
• “你们和XX公司（竞争对手）比较，落地时，有什么区别？”→强烈的购买信号，“我为何要选你，而不是他们？”；
• “这个问题不着急破解。”→买方尚未意识到这个问题的严重性或者紧迫性；
• “暂时不需要。”或者“当下没诉求。”→无紧迫性，具体来看，没戳中核心痛点。
1. 四象限紧急度模型
• 紧急+要害（签约要害）：24小时出方案；
• 要害不紧急（长期精进）：每月送业界报告维系；
• 紧急不要害（琐事诉求）：转客服处理；
• 不紧急不要害（伪诉求）：礼貌搁置。
2. 诉求分级生死矩阵——三级诉求定义和销售痛点
第一级：救命级诉求（痛点诉求）
• 核心特征：
→ 买方 “不破解会死”（如系统宕机导致停产、法律隐患引发巨额罚款）。
→ 情绪状态：焦虑、紧迫，主动求助。
• 典型话术：
→“这个问题再不破解，换个角度看，您下周可能无法向总部交付报表！”
• 销售痛点：
→ 误判为“普通问题”，落地时，响应迟缓错失最 佳签约时机。
第二级：治病级诉求（痒点诉求）
• 核心特征：
→ 买方 “不破解会难受”（如效率低下增加加班，成本偏高侵蚀利润）；
→ 情绪状态：抱怨、纠结，实操中，被动描述。
• 典型话术：
→“您现在每月因流程冗余多付2万加班费，就一线经验说，具体来看，相当于白养一个人！”
• 销售痛点：
→未能将“痒点”转化为“痛点”，执行层面，陷入无休止比价。
第三级：保健级诉求（兴奋点诉求）
• 核心特征：
→ 买方 “破解了更爽”（如界面美化拉升体验，增值功能增强竞争力）。
→ 情绪状态：好奇、向往，但不急迫。
• 典型话术：
→ “这个功能能让您的买方夸您专精，业界仅10%公司能用上！”
• 销售痛点：
→ 过早推销“保健诉求”，买方认为“华而不实”而拒签。
1. 诉求挖掘铲——
抓手：提问清单
破冰题：“您理想中的解题打法长啥样？”
痛点题：“这个问题导致您损失多少？”
决策题：“除了您，具体来看，还有谁参与拍板？”
1. 买方诊断话术模板——
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抓手：探询真实层级
“您这个问题 每天/每周/每月 困扰您几次？每次消耗您多少人力或者资金？”（高频高损=救命诉求）
•
抓手：确认决策权重
“倘若只能破解一个问题，您选 保业务不中断 还是 让队伍更轻松？”（带出救命诉求优先）
•
抓手：封锁撤退后路
“您希望 彻底根除还是暂时缓解？根除需投入X元，落地时，缓解则每月损失Y元。”（逼单救命诉求）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周讦老师
适合谁听
1. 大买方销售：面对决策链复杂、诉求隐蔽的政企/工业品买方、2. 解题打法顾问：需将模糊买方描述转化为具体技艺方案的专家、3. 买方成功经理：负责老买方深度诉求挖掘和续约增购、4. 销售管人者：希望构筑队伍准则化诉求诊断架构、降低新人踩雷率。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。