课程背景
当前销售面临三大“抗拒黑洞”：
1. 无效拆解：70%销售将买方“假抗拒”（如“太贵了”）误判为真问题，疯狂降价却丢单。
2. 心理盲区：不懂买方抗拒背后的 “恐惧决策失误”（怕担责），“维护自尊”（显权威）等等真实动因；
3. 话术失效：传统“套路话术”引发买方反感，金句变雷句。
本质问题：抗拒不是成交的终点，而是 “买方释放的求救信号”——真正拒绝的不是方案，而是销售未读懂的诉求。
破局要害：真正的抗拒破解 = 用心理学透视诉求本质 + 用柔性话术守护买方决策尊严。当买方感到被尊重，而非说服时，抗拒便从障碍转化为成交信号 。
课程收益
1. 一眼看穿抗拒本质
——运用 “行为信号解码术”：从抱臂皱眉（防御）到反复看说明书（质量疑点）。——预判抗拒类型 ；
2. 心理学破防抓手
——植入 “自主权锚点”：谈判中强调“您具备完全决策权”，降低心理防御 ；
3. 可持续化解架构
——构筑 “抗拒预警地图”：预判6大业界高频抗拒点；
——开发 “话术急救包”：针对突发抗拒（如竞品攻击），秒调化解打法 。
4. 话术武器库升级：植入 “刚性要则+柔性表述” 话术库。
课程大纲
1. 抗拒的三大认知误区
误区1：抗拒=拒绝（实则是买方释放诉求信号）
误区2：认同=成交（实则是买方释放另一种诉求信号）；
误区3：解除抗拒=说服买方（实则是消除决策障碍）；
实例：买方抗拒的三大积极信号：有兴趣（怕买错）、有权力（可决策）、有准则（在对比）
2. 心理抗拒底层推演
逆反心理触发点：当买方感觉“被操控”时，本能捍卫决策权（如强硬推销激发对抗）；
抓手：双赢破局公式：共情诉求+赋予选项权（“您希望怎样平衡预算和成效？”） 。
1. 两类假抗拒拆穿术
• 习惯性杀价——
1.
抓手：用“价值三问”破解：“您对比的是功能还是服务？”（逼出真实关注点）。
• 决策拖延症——
1.
抓手：用“后果放大法”：“耽误一天生产，损失是否超货品成本？”。
2. 真抗拒响应打法
• 信任缺失——
1.
实例：出示第三方检测报告+老买方实例视频；
• 诉求错位——
1.
实例：用“痛点三级跳”深挖
。
1. 心理动因破译
• 损失厌恶：强调“不改变的成本”。
• 社会认同：展示业界报告+头部买方携手清单。
2. 自主权重建技艺
• 选项权让渡——
1.
实例：“方案A迅速见效但略贵，方案B性价比高但周期长，就一线经验说，您更倾向哪种？”；
• 决策轮廓植入——
1.
抓手：用“富兰克林法”画T型表，带出买方自主对比利弊 。
1. CPLA话术引擎——
缓冲(Cushion) ：“领会您比价的谨慎，选货品确实要慎重”；
探询(Polling) ：“您最关注对比品的哪些点？”。
聆听(Listen) ：捕捉“质量不稳定”等等要害词；
改进(Ameliorate) ：“我们的德国配件寿命超同行3倍，运行层面，这是质检视频” 。
2. 价格战防御组合拳——
抓手：分解法 ：将3万装置费拆为日都成本（83元＜停工损失2000元/天）；
抓手：代价法 ：“选低价装置每月维修多花2000元，一年反超我们总价”。
1. 高危情境攻坚——
• “别家更便宜”：“您是否发现他们减配了售后服务？（展示维保对比表）”。
• “领导不同意”：“我为您准备了给领导的对比方案，附隐患拆解” 。
2. 决策链渗透打法——
• 要害人切入：为技艺总监定制资料报告，为财务总监管算成本模型。
• 抗拒传递阻断：预判决策链各环节抗拒点，在实际应用里，提前备好“弹药包” 。
1. 动态沙盘上手——
• 分组对抗“24小时挽救离职买方”：拆解买方历史交流记录，拟定抗拒突破路径。
• 导师实时触发变量：“竞品突然降价30%”，运行层面，考验话术应变力 。
2. 抗干扰训练——
•
还原买方边刷手机边敷衍→ 用抓手“提问狙击术”唤醒注意力：“您刚提到生产效率，具体来看，最头疼哪一点？”
• 针对公司实际销售情境，定制干扰情境，开展实地实操……
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周讦老师
适合谁听
1. 大买方销售：面对长决策链、多抗拒点的复杂销售情境、2. 一线销售顾问：常被各种（10种或者以上）抗拒话术等等困住的业务员、3. 销售管人者：希望构筑队伍准则化抗拒化解架构、降低新人踩雷率、4. 创业公司创始人：资源有限。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。