课程背景
1. 新人“存活率低”
——销售新人因缺乏准则化练就架构，平均3个月不出单，离职率超45%，公司沦为“竞品培训基地”;
1. 流程割裂致效率低下
1. ——销售动作碎片化（如买方背调不深、诉求挖掘浅层），线索转化率仅1%-5%，远低于业界标杆的15%；
3. 心得倚重难复制
——老销售凭个人心得撞单，办法论未沉淀为队伍SOP，新人难以复制销冠本领，业绩断层严重；
4. 买方价值挖掘不足
——60%销售停留在货品推销层面，无法诊断买方隐性痛点（如成本精进、隐患规避），错失高价值订单；
5. 抗拒处理本领薄弱
——面对买方压价、质疑等等抗拒时，80%销售陷入“解释功能”而非“重塑价值”，在实际应用里，导致利润被压缩20%+。
6. 跨部门协同低效
——销售-技艺-交付部门资讯割裂，响应速度比铁三角模式慢40%，实操中，错失黄金商机窗口；
7. 成单后价值断崖，从实践看，收款难上加难
——售后追踪缺失，买方复购率不足30%，老买方终身价值（LTV）未被激活；尾款回收难度加大；
8. 标的管控模糊
——销售标的分解仅凭心得，缺乏“条件创造-资源匹配-进程管控”的科学路径，标的达成率低于50% 。
2.
课程收益
——从“人效黑洞”到“流水线铁军”：
• 新人：45天从“小白”到独立承担业务，人效拉升200%；
• 老将：借助流程复制和抓手赋能，业绩翻倍并且可规模化；
• 公司：构筑“销售流水线”，达成买方LTV拉升50%+，毛利率从“价格战”转向“价值战”。
• 掌握成功销售八步骤，让销售有准则、有流程、让公司更具竞争力；
• 掌握销售流程中的12套抓手，简单、有效，做得到；
• 掌握多样化的培训、带练办法，能够运用授课招数，回到公司马上训练销售人员。
3.
课程大纲
一、东方VS西方营销理念的差异
二、重塑营销底层推演，加速业务架构升级
1、什么叫新营销?
2，中小微品牌的三个活法
(1)做减法
(2)做细分
(3)做第一
3、四步迅速切入营销新赛道
(1)直播=引流
(2)短视频=IP炼就
(3)裂变=全民营销
(4)私域流量+线下变现
【抓手1】货品实用定位公式：3套品牌定位公式+12个货品分割点
一、事前准备
1，销售人员两种拓客状态:佛系VS狠人系
2、优先拆解买方组织结构的打法以及办法
3、大买方采购四种人群
(1)决策者
(2)技艺、财务把关者
(3)采购者
(4)采用者
【抓手 2】大买方谈判1+2+1拆解抓手：节约采购中决策链成本的招数
4、销售资料准备的六个维度
(1)业界学识
(2)公司学识
(3)货品学识
(4)销售学识
(5)买方资料以及分类
(6)竞争对手资料
【抓手3】四类买方精准拆解（决策者、技艺/财务把关者、采购者、采用者）
二、开发有效的潜在买方
——线上获客
1、销售的底层推演:搞定信任
2、买方对品牌认知的三个维度
(1)知名度
(2)美誉度
(3)活跃度
【抓手4】最终利益法则：用一句话精准地讲好货品，建“护城河”，实地出结晶
3、新营销引流的四霸模式
(1)霸脸
(2)霸词
(3)霸屏
(4)霸位
【抓手5】立情境的公式：每一款货品，都值得写一套情境化语言去描述
4、线下邀约——NLP有效电话营销招数
(1)NLP魔法邀约公式
(2)练出货品价值
(3)十分钟原理
(4)必法一法则
【抓手6】NLP电话开发四步：线上邀约成功率拉升35%
5、微信线上获客
(1)朋友圈个人IP炼就和定位
(2)人人都能够吸粉的朋友圈十种分享方式
(3)开展买方资料收集和归档
(4)买方总是对你的资讯视而不见？用一套话术模版搞定
(5)微信社群交流活跃的8条干货
三、构筑亲和力
1、构筑良好的第一印象
2、不要忽略第三者
【抓手 7】合一架构法：语言检定模式——反驳，怎样跟买方提出“反对”意见
1、
跟买方“拉”关系的具体打法
1. • 怎样跟买方“联盟”
2. • 怎样“拉”他下水
【抓手 8】赞美的三板斧：就连“神仙”都会偷着乐的对话模型
1、 送礼具体打法和禁忌
1.
实例：视频片段《青瓷》深度剖析
2.
四、顾客诊断购买打法(挖诉求)
1、核心竞争力——诉求诊断的三级火箭
(1)第一级：顾问级销售(SPIN招数)挖掘买方想要的，而不只是需要的 -用户和买方的区别 -挖掘买方的欲望
【抓手 9】层级比较法：语言检定模式——将买方模糊的诉求，问得更为清晰
(2)第二级：模块化交付
(3)第三级：终身化经营
2、深度诉求探索——新营销服务5个层级
(1)规范
(2)满意
(3)惊喜
(4)感动
(5)归属
五、提出解题打法并练出货品价值
1、买方有忠诚度吗?
(1)忠诚只有相对，没有绝 对
(2)买方忠诚不代表完全满意
2、品牌的价值=破解买方痛点
3、买方破解痛点的两个方向
(1)“止疼型”诉求(摆脱痛苦)
(2)“愉悦型”诉求(追求快乐)
4、货品整体解题打法
(1)单一货品难以满足买方诉求
(2)四种提问的方式呈现整体解题打法
【抓手10】货品演示四推法：练出货品整体价值的实操打法
六、解除抗拒
1，提问对解除抗拒的好处
(1)提问激发好奇心
(2)好奇心=注意力
(3)提问者带节奏
2、七种常见抗拒类型的化解打法
(1)沉默型抗拒
(2)借口型抗拒
(3)批评型抗拒
(4)问题型抗拒
(5)表现型买方
(6)主观型买方
(7)怀疑型买方
【抓手 11】假设抗拒法：语言检定模式——寻找买方背后拒绝的真实原因，并施压
七、绝 对成交
1，成交的时机判断
(1)讲话的速度
(2)肢体动作的改变
(3)询问售后服务事宜
(4)肢体动作，语调发生明显变化
2、十种经典销售情境的破局之道
实例上手——
(1)买方进门直接询问最 低 价
(2)买方不要赠品，还想价格更便宜
(3)买方比价，怎样促单
(4)买方一定逼迫我们降价
(5)买方签单时，突然犹豫
(6)谈判尽量不要打客场
(7)怎样启动买方关单
(8)买方犹豫不决时
(9)买方在买和不买之间纠结
(10)买方总是敷衍，找不到抗拒点
【抓手 12】推演技艺：左脑+右脑互搏术
八、售后追踪以及收款
1、买方转引见步骤
(1)第一步，提出请求
(2)第二步，规划内容，让买方自动发圈
(3)第三步，发圈，获得关注
(4)第四步，换个角度看，找到种子用户
(5)第五步，上门拜访
2、有收款，在实际应用里，就有二次销售
(1)收款有三度-态度、力度，速度
(2)收款的人员配置和打法
(3)中国式收款圣经
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周讦老师
适合谁听
5. 1、公司决策层6. • CEO/销售副总裁：破解队伍人效低、流程割裂问题、构筑可复制的销售增长引擎、7. • HRD/培训负责人：规划新人迅速上岗、老将本领复制的练就架构。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。