课程背景
在中国公司品牌同质化竞争、绞杀中，客情关系就成为破局的要害。
1. 1、货品参数一模一样，换个角度看，对手价格低20%？将客情关系资产转化为定价权 。
2. 2、70%销售过度强调“货品优势”，忽略要害决策人的“晋升诉求”，丢单率拉升35% ；
3. 3、60%公司陷入“价格战-利润萎缩”恶性循环，而买方选项供应商时，“信任感”权重占比超40% ；
4. 4，销售盲目推进交易，忽略“人情破冰”，执行层面，项目周期延长50% ；
5. 5、过度倚重公司微信/CRM系统推送准则化内容，导致客情关系“去人格化”。
6. 6、销售为冲业绩透支买方信任，方略携手伙伴转化率不足15% ；
7. 7、签约后服务断层，“方略携手”转化率仅20%，老买方续约率不足30% 。
课程收益
1、买方信任构筑力：缩短50%信任构筑周期；
2、同质化竞争中：升级客情，换个角度看，让品牌在市场中溢价30%；
3、拉升关系生命周期管控力，和买方结盟；
4、规划信念安全的礼物清单和饭局攻防话术；
5、锁住“人情债”“面子法则”等等中国商业潜规则，非西方理论生搬硬套。
课程大纲
1. 中国式信任路径图
17.
销售抓手：危机转化四步法四阶推进：陌生 → 熟稔 → 个人信任 → 组织信任
18.
实例：危机转化关系破壁术
→ 熟人牵线：虚构“共同好友”话术
→ 小礼攻心：见面即赠
2. 组织和个人双利益绑定
19. 利益天平模型：
• 组织利益（质量/成本）→ 出示第三方检测报告+头部买方实例集
• 个人利益（晋升/安全）→ 为技艺总工定制“业界准则署名机会”
1、大买方采购氛围四类人群的性格拆解以化解打法
销售抓手：鹰羊狐驴定位档案库
实例：定位担当
• 鹰（决策者）政绩/业界地位
• 羊（采用者）操作便利
• 狐（采购者）成本安全
• 驴（技艺\财务总监）技艺权威
1. 2、线人演进——向导和内线演进术
2.
销售抓手：六步演进内线
3. 第一步 锁定标的人选：识别“失意中层”；
4. 第二步 价值诉求拆解：切入个人诉求；
5. 第三步 构筑信任纽带：低隐患破冰术；
6. 第四步 情报交换制度：规划“投名状”结构；
7. 第五步 晋升资源绑定：从“抓手人”到“同盟者”；
8. 第六步 多线并联验证：构筑情报防火墙。
宴请核武器：
9. 1，用餐的邀约话术
10. 2、用餐的情境选项
11. 3、用餐点菜禁忌清单
12. 4、用餐氛围的燃点规划
13.
销售抓手：敬酒话术公式
感激（谢机会）+价值（降本30%）+展望（未来共拓市场）
1、 家宴的迎送攻略
2、 中国商业社会三大反直觉规则
1. 规则1：面子＞里子
2. 规则2：关系先行，具体来看，利益后置
3. 规则3：人性弱点>货品功能
4.
双边锁定四引擎
1、 技艺捆绑：说服买方以我方参数为采购准则
2、 资料共享：共建供给链看板
3、 高层互访：董事长亲签方略备忘录+媒体声明
4， 利益互促。
1. 客诉变商机
5.
销售抓手：危机转化四步法
聆听（接情绪）→ 担责（“我的错”）→ 补偿（免费升级）→ 预防（防呆规划）
2. 红线清单
• 人情债平衡术：
→ 忌“欠债不还”
→ 宜“少量多次”
1. 礼物雷区清单
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周讦老师
适合谁听
8. 1、一线销售经理/买方经理9. 2、区域经理/分公司负责人、大买方专员10. 3、营销总监、公司高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。