课程背景
在当今全球化和竞争日益激烈的商业环境中，掌握高效的商务谈判招数已成为公司管人者和专精人士不可或者缺的核心本领。本课旨在系统性地拉升参训者在商务定位、谈判筹划、礼仪规范、对手研究以及打法化解等等方面的综合素养。借助纵深拆解谈判的概念、类别和层次，结合真实实例分享，支援参训者领会不同类型谈判的实战运用。同时，课程涵盖谈判前的周全准备、礼仪细节的把握以及多样化的谈判风格测评，确保参训者在实际操作中能够灵活运用各种打法和招数。另外，课程还格外强调提问招数和让步打法的掌握，练就参训者在复杂谈判情境中迅速应变、化解僵局的本领。借助交流式的小组碰头、实地测试和实例拆解，参训者不仅能够理论结合实践，还能在还原环境中拉升实际操作水平。无论是公司高管、销售精英，还是希望在职场中拉升谈判本领的专精人士，本课都将为其提供系统化的学识架构和实用的操作抓手，助力其在商务谈判中达成双赢，促成事业演进和组织标的的达成。
课程收益
1. 1、弄懂大买方商务谈判的概念
2. 2、掌握基于要则性的谈判操作思路、办法
3. 3、弄懂竞争型、携手型以及双赢型谈判的“三个”层次
4. 4，商务谈判前的“十个方面”规划重点和“五个要素”拆解
5. 5、周全掌握商务谈判中的礼仪，有效识别隐患以及规避办法
6. 6、掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌和“九大”交流招数
7. 7、弄懂“五种”类型的谈判者风格优劣势
8. 8、借助测试抓手，精准识别队伍成员谈判风格，并开展科学组合
9. 9、掌握商务谈判“开场”、“中场”以及“收场”阶段打法以及实操招数
10. 10、掌握商务谈判中的要害人物交流和突破招数
11. 11、掌握一套实操、可落地的公司跨部门协同和交流招数
12. 12、掌握大买方销售博弈和商务谈判的双赢思路和操作办法
课程大纲
一、销售职业的基本要求
1. 心理素质和历练
2. 学识本领和储备
3. 思索本领和收束
二、销售职业的综合本领
1. 人生追求和期望
2. 职业样貌和表现
3. 情商智商和韧商
三、销售职业的综合素养
1. 视野扩展和格局
2. 心理调整本领
3. 队伍携手本领
4. 个人研习本领
抓手：业界资料库的构筑
实例分享：
华为现代大买方销售和商务谈判的道局术
一、学识储备本领
1、实地拆解和调研
2、线上资料拆解（上市公司报表）
3、市场调研的五种方式和五层境界
4、海量资料和小资料本领
二、实地控场本领
1、看：形式和神韵
2、问：开放和收敛
3、听：本领和艺术
4、说：适当和适度
5、赞：习惯和办法
实例分享：
20年甲方大买方销售和商务谈判心得收束
一、谈判前“十大”问题的梳理以及抓手采用
1、问题梳理1：问题陈述
2、问题梳理2：标的和决策者
3、问题梳理3：彼此诉求和利益
4、问题梳理4：双方优劣势拆解
5、问题梳理5：可行的提议
6、问题梳理6：权威的准则和准则
7、问题梳理7：第三方的行动
8，问题梳理8：谈判风格和打法拆解
9、问题梳理9：最 佳的交流模式
10，问题梳理10：总体立场
实用抓手分享：
谈判前规划管控抓手的采用
二、谈判准备环节要考虑的具体因素？
1、因素1：时间
2，因素2：地点
3、因素3：人物
4、因素4：标的
5、因素5：退路
小组碰头：
1、大买方商务谈判小组人数、定位以及以及分工？
2、为何大项目商务谈判安排在郊区的度假村开展？
授课老师：针对每个小组的研讨结果开展点评解读
一、着装和基本礼仪
1、庄重商务谈判着装、妆容
2、交换名片的注意细节
3，商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的采用礼仪
4、礼节性交际语言的采用
二、语言运用和交流禁忌
1、准确识别留有余地的弹性语言
2、识别威胁，劝诱性的语言
3、幽默、诙谐语言的运用
4、和买方交流的五大语言禁忌
5、伤以及对方面子和自尊的七大语言禁忌
三、交流招数和说服打法
1、“听”的艺术，“辩”和“答”的招数
2、说服要注意的六个方面3、识别并处理威胁和劝诱
4、幽默和打法性回答的结合
小组碰头：
1、和买方首次见面的商务礼仪应注意什么？
2、怎么和买方交流，怎么开场白、怎么暖场、怎么打法性回答
授课老师：针对每个小组的碰头结果开展点评解读
一、谈判开场招数
1、 怎样营造友好氛围？
2、 谈判开场前，尽量构筑好的个人关系
3、 谈判开场阶段，一定要学会聆听
4， 谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？
二、谈判打法和化解
1、 开局一定要高出你的期望
2， 不要接受对方第一次还价
3、 开场阶段尽量防止“对抗性”谈判
4、 要学会不要急于反驳对方
三、谈判招数和双赢理念
1、 向对方表示沉默招数的运用
2、 怎样构筑优势和契合点？
3， 不要在涉及重大利益面前过早做出让步
4、 构筑双赢的新理念
实例1：某政府项目谈判前友好氛围营造
实例2：某央企党委书记谈判前的暖场
实例3：某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训拆解
实地碰头：
1、谈判开局阶段，怎样防止“对抗性”谈判？
2、谈判开局阶段，怎样构筑自身优势和双方契合点？
授课老师：针对每个小组的研讨结果开展点评解读
一、谈判打法的识别和化解
1. 1、中场怎样识别谈判中的“红脸、白脸”？
2. 2、化解谈判对手的“红脸”和“白脸”打法？
3. 3、谈判中场的“虚设领导”打法运用
4. 4、谈判中场的“声东击西”打法运用
二、谈判进程中的影响招数
5. 1、怎样带出对方亮出谈判标的？
6. 2、怎样让步和化解僵局？
7. 3、怎样化解没有决定权的谈判对手？
8. 4、怎样采用“时间压力”？
三、谈判进展和破解打法
9. 1、为何要慎用“折中”方案？
10. 2，学会离开谈判桌、再重回谈判桌
实例分享：
实例1：某政府大项目商务谈判“化解僵局”实例
实例2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败实例
实例3：西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”实例拆解
实地碰头：
我方怎样运用“红脸”和“白脸”打法？
授课老师：针对每个小组的研讨结果开展点评解读
一、收场的要害因素和集中打法
11. 1、谈判收场要考量的“四个因素”
12. 2、谈判收场阶段怎样集中在焦点问题上？
13. 3，谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”
14. 4、收场阶段的让步，怎样让对方珍惜？
二、收场的心理管控和承诺
15. 1、收场阶段的谈判心理因素拆解
16. 2、不要满足于约定，往细里说，要获得对方的承诺
17. 3、为何在谈判结束后一定要恭喜对方？
18. 4，谈判结束后幸灾乐祸的后果
三、收场的交流招数和结果处理
19. 1、谈判结束的“三种”方式
20. 2，商务谈判的“六种”结果
21. 3、怎样带出买方采用自己的合同模板？
22. 4，谈判收场阶段易取得信任的“七个”交流招数
实例分享：
实例1：北京某国企大项目谈判“收场”阶段的双赢打法
实例2：天津某民企大项目谈判“收场”阶段的双赢打法
一、结尾和带出招数
1 带出三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2 结尾让步节奏：尾巴的重量
3 收到定金才是最后的胜利
二、谈判和签约事项
1、 整批交易—搭配条款
2、 制式契约的利弊拆解
3、 签约注意事项
4、 签约后谈判和破裂防治
三、谈判和后续维护
1、 服务是维护的主线
2、 全款收回也需要谈判
抓手：项目进程拆解表
实例分享：
实例1：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
实例2：《百年集团2000万采购经过》进程和结果
附：课程收束以及后续作业安排（任选1-2题）
1、试述怎样开局才能收到良好的成效？
2、试述五种谈判风格在商务谈判中的运用
3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？
4、结合实例，谈谈怎样拟定一个周密细致的谈判规划？
5、运用事例说明直接处理潜在僵局的招数
6、商务谈判中，面对对方采用价格陷阱招数，你该怎样化解？
7、试论当对方提出谈判最后期限时，你该怎样把握谈判的主动权？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。