课程背景
为何研习本课？
• 华为“铁三角”是一种营销模式，更是方略演进的突破性思路和理念革新；
• 技艺复杂性业界买方，存在诉求复杂性，怎样有效的透视和将控复杂性哪？
• 华为“铁三角”是一种规划，怎样将控住买方的商务、技艺和营运的痛点哪？
• 华为“铁三角”是一种方略理念，市场机会驱动业绩有效增长的要害在哪？
• 华为“铁三角”是一种打法流程，买方诉求的需要打法的组合持续革新哪？
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倘若您的公司正在为营销盈利、组织战斗力不足等等问题而苦恼，国内顶 级华为方略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的情境，借助渐次破解华为营销实战实例的演绎，帮您破解心中的公司“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思路方式！
课程收益
1、 营销新视野，方略价值买方的诉求、营运和经营的复杂性给怎样化解哪？
2、 打法新战法，铁三角的整体打法组合，并在实践中持续革新的系统办法论；
3、 呼唤新队伍，围绕市场需要，各专精队伍高效协同，密切配合，迅速行动。
顾问独特提炼：
1、 华为方略营销的“业界和买方痛点拆解“模型
2、 区域市场拓展的“打法结构“和”演进节奏”模型“
3、 铁三角驱动的”铜三角“，”银三角“、”金三角“联动模型
•
吴越舟出版的专著：
1、《公司顶层规划：方略转型和商业模式革新》（中国工信出版社2018）
2、《资深方略专家教你搞定公司转型》（中国经济出版社，2016）
3、《华为方略营销笔记》机械工业出版社（2021年8月）
4， 《小米进化论》时代光华出版社（2021年5月）
5，《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，实操中，2014）
6、《升级你的营销组织》（和程绍珊合著）（中华工商联合出版社）
7、《十分之道---德鲁克管控思想精髓》（人民邮电出版社，运行层面，2015）
课程课时：
二天（12课时）
适合对象:
公司家、公司高管、各职能部门经理和中层管控等等
培训形式:
全程实例讲授和启发。问题导入、咨询式培训解答等等。
课程大纲
1、
华为方略营销和铁三角
1、 从0到1：边缘游击模式
2， 从1到10：农村运动模式
3， 从10到100：国内城市模式
4， 从100到1000：全球扩展模式
----铁三角营销模式的诞生
5， 从1000到8000：全球生态模式
2，
铁三角营销的密码
1， 让听得见炮声的人来决策；
2、 形成面向买方的“铁三角”作战单元；
3、 一线的作战，要从买方经理的单兵作战转变为小队伍作战；
4、 铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利，高效
1、
最具进攻性和协同性的销售模式
1、 铁三角的三个定位
2、 铁三角典型的高效事务情境
3、 铁三角是流程型组织在买方端的呈现
二、 华为铁三角模式的演进
1， 华为的第一个铁三角队伍
2、 华为铁三角的试点运行
3， LTC流程是保障铁三角运作的要害
三、队伍协同作战，共享利益
1、 铁三角的奖励协同
2， 铁三角的项目协同组织
3、 铁三角的交流要求
一、
买方经理的职责不只是卖货品
1、 买方经理的岗位认知
2、 买方经理最核心的四大价值
3、 买方经理必须担当的四类定位
一、
方案经理 5P 模型炼就差异化竞争力
1、 货品解题打法的意义
2、 方案经理核心职能图
3、 方案经理的买方价值呈现
一、
交付经理的 HEROS 定位认知
1、 交付的知易行难现象
2， 交付经理存在的自我认知偏差
3、 交付经理的五种定位
一、
销售线索从哪里来
1、 线索归根结底指向买方的痛点
2、 买方管控三大法则
3、 扩大线索的来源和拉升线索质量
一、
怎样将线索转化为机会点
1、 以管控项目的思路来管控线索
2、 带出买方从发现问题到承认痛点
3， 用错位验证法验证线索真实性
一、
机会点管控，变不确定为确定
1、 弄懂买方的投资结构
2、 预算带出前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕
3、 带出买方采用融资或者其他商业模式
4、 借助高层面的交流和交流，着眼公司未来演进前景
一、
80%的结果在发标前就已经决定了
1、 买方为何选项你
2、 找对人，说上话，运行层面，办成事
3、 销售更是方案的竞争
一，
高质量合同：“赢”“盈”并重，隐患可控
1、 按照业务领域分类开展专精评审
2、 拉通各领域开展综合评审
3、 科学决策、高效决策
4、 隐患管控：流程遵从、定期查验
一、
成交并不意味着销售事务的结束
1、 交付经理在售前阶段就要接入项目的销售事务
2、 在项目具体施行和交接中，铁三角队伍要和交付项目组并肩作战
3、 必要时还需要构筑从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织
4、 高质量的交付和服务，还需要现代化资讯系统的支撑和驱动
一、
怎样拉升交付质量
1、 合同执行难的现象
2， 合同执行阶段的六大管控流程
3、 管控交付的可视化
一、
买方满意度管控是底线
1、 VOC管控法的定义
2、 多渠道获取买方声音
3、 买方声音的分发和处理
4、 形成买方声音的闭环，拉升买方感知
5、 怎样拉升买方满意度
1、
打铁还需自身硬，找对人远比改变人要害
1、 销售人员的素质模型
2、 铁三角人员的分层分级管控（任职资格架构）
3、 铁三角销售队伍的组织规划
4、 铁三角队伍的组织形态
1、
什么样的销售队伍激励方案才是最有效的
1、 铁三角的考核维度
2， 铁三角考核激励办法
3、 铁三角利益制度和经营制度
1、
销售人员的本领怎样跟上公司演进
1、 铁三角本领要求以及差距拆解
2、 铁三角人员训战结合
3、 最 优 秀的人练就更出色的人
4、 炼就铁三角队伍的精气神
1、
铁三角的决策和放权制度
1、 华为LTC流程的五个决策方面
2、 铁三角销售放权的完整流程
3、 铁三角销售分层级决策
一，
铁三角销售法，你也能学会
1， 铁三角销售是可复制的
2、 确保铁三角销售法成效的6个前提
3、 员工思路层面的认知升级
一、
人在一起只是团伙，心在一起才是队伍
1、 练出铁三角模式的信念基础
2、 “以买方为中心”的价值导向
3、 达成“1+1+1＞3”的协同价值导向
一、
没有高效的业务链路，何谈销售效率的拉升
1、 LTC流程和铁三角销售队伍之间的关系
2、 公司复制LTC流程的核心思路
3、 从“以买方为中心”价值观生发出的方略系统
一、
数智化变革，让系统为人赋能
1、 无边界无时空限制的数智化营销
2、 全在线的数智化交易
3、 深层次管控隐患的数智化采购和供应
4、 即时交流的数智化办公
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。