课程背景
在当前消费升级和健康养生理念日益盛行的市场环境下，实操中，高端茶品作为兼具信念品位和健康价值的载体，正迎来公司集采市场的广阔蓝海。众多公司开始将高品质茶叶纳入其商务礼品、员工福利以及买方关系维护的采购清单。可是，对于销售人员而言，大买方销售并非简单的货品推销，它是一项复杂的系统工程，涉及对市场趋势的精准预判、对买方组织的深度领会、对买方诉求的精确洞察以及长期携手关系的方略性构筑。本课旨在打破传统的货品推销思路，引入一套系统化、流程化的大买方开发和管控办法论。课程将从市场洞察、买方破局、价值呈现到关系深化，全方位拆解大买方销售的核心环节，支援销售队伍掌握一套行之有效的打法、抓手和招数，从而能够精准定位标的公司，高效构筑信任关系，成功呈现独特价值，最终和大买方构筑长期、稳定、共赢的方略携手关系，达成销售业绩的突破性增长。
课程收益
1、构筑架构认知：
掌握大买方销售的全流程架构，从机会识别到长期携手，构筑方略性销售思路。
2、精准买方画像：
学会怎样识别和筛选高价值潜在大买方，并深度剖析其组织架构和采购动机。
3、拉升攻坚本领：
掌握针对不同决策者的交流打法和价值呈现招数，有效推进销售进程。
4、精进谈判招数：
研习双赢谈判和异议处理的核心办法，拉升要害阶段的控单和成交本领。
5、深化买方关系：
掌握大买方关系管控的系统办法，达成买方持续复购和价值深挖，成为买方信赖的长期伙伴。
课程大纲
第一节：市场扫描和机会洞察
1、锁定三大赛道：定位公司礼品、员工福利、高端待客市场。
2、研判业界趋势：把握健康化、信念性、品牌化采购潮流。
3、绘制机会地图：圈定重点业界和核心区域。
第二节：买方画像和潜力识别
1、描绘理想买方：构筑高潜力买方画像准则。
2、拆解采购动机：探究公司采购白茶的深层动因。
3、评核携手潜力：筛选具备长期携手价值的标的。
第三节：自我定位和价值提炼
1、梳理货品优势：明晰核心货品的独特卖点。
2、萃取品牌价值：讲述品牌背后的信念和传承。
3、构筑信任基石：炼就专精可信赖的专家样貌。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某高端食用油品牌怎样成功切入互联网大厂年节福利采购实例。
碰头2： 结合我们白茶的特性，哪些类型的公司最有可能成为我们的首批方略大买方？为何？
抓手3： 《潛在大客戶評估計分卡》（Excel表單）
第一节：资讯搜集和情报拆解
1、公开资讯挖掘：系统搜集买方公开财报和资讯。
2、内部情报获取：多渠道弄懂买方的组织架构。
3、要害人识别：定位核心决策者（KDM）。
第二节：关系构筑和初步链接
1、规划接触路径：规划多点切入的拜访打法。
2、炼就价值“钩子”：规划勾住对方兴趣的开场白。
3、构筑初步信任：从提供业界洞察开始构筑关系。
第三节：诉求诊断和问题带出
1、挖掘潜在诉求：借助提问带出买方发现问题。
2、放大买方痛点：将隐性诉求转化为显性诉求。
3、量化问题影响：支援买方认知不破解难题的代价。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某茶叶公司怎样借助“教练”式销售，获得当地上市公司方略持续携手大单的。
碰头2：面对一个完全陌生的标的公司，我们应怎样规划前三个月的买方资讯搜集和关系破冰行动？
抓手3：《客戶組織權力地圖》（轮廓）
第一节：定制化方案呈现
1、链接买方问题：将货品特性转化为买方收益。
2、共创解题打法：带出买方参与方案规划进程。
3、情境化价值呈现：为买方描绘采用情境和成效。
第二节：多维度价值交流
1、传递经济价值：算清为买方带来的直接或者间接收益。
2、彰显情感价值：讲述白茶所承载的信念和关怀。
3、练出品牌价值：展示携手对买方公司样貌的拉升。
第三节：专精化谈判和缔结
1、化解价格挑战：锁住价值而非纠结于价格。
2、化解要害异议：识别并处理来自决策层的顾虑。
3、主动推进成交：在要害节点获取买方承诺。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某办公装置供应商怎样借助价值呈现，击败低价竞争对手赢得银行总行采购项目。
碰头2：当买方说“你们的白茶太贵了，别家的更便宜”时，我们应该怎样化解？
抓手3：SPIN Selling提问轮廓事务表
第一节：卓越交付和期望管控
1、构筑交付准则：确保货品交付的品质和效率。
2、超越买方期望：在服务细节上创造惊喜。
3、搭建交流闭环：主动呈报项目进展和结晶。
第二节：买方关系深度营运
1、构筑定期回顾：开展季度性业务回顾（QBR）。
2、提供增值服务：分享业界资讯和茶信念学识。
3、融入买方生态：参与并支持买方的内部活动。
第三节：二次开发和价值放大
1、寻找增购机会：从员工福利拓展至商务礼品。
2，争取转介推荐：鼓励满意买方开展口碑传播。
3、构筑长期互信：从供应商升级为方略携手伙伴。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某SaaS软件公司怎样借助买方成功架构，达成老买方95%续约率和30%增购率。
碰头2：成功签约一个大买方后，我们应该立刻寻找下一个标的，还是应该在现有买方身上投入更多精力？怎样平衡？
抓手3：《大客戶健康度檢查表》（Excel表單）
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
销售总监、销售主管、销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。