智能制造行业TOB大客户销售与职业化修炼

第一节：宏观视野：洞察变革驱动力

1，国家政策新导向 (如：智能制造，工业母机、安全生产、节能降耗)

2、经济周期和投入 (如：固定资产投资、技艺改造预算影响)

3、全球格局和供给链 (如：国际工业准则、核心部件国产化趋势)

第二节：业界锁住：把握液压机市场脉搏

1、市场演进新趋势 (如：装置自动化、产线智能化、能效管控、预测性维护)

2、主要玩家竞争态势 (如：国内外品牌打法对比，和伺服压力机等等替代技艺的竞争)

3、价值链重构机遇 (如：从装置制造商到智能产线解题打法服务商)

第三节：买方透视：解码采购新诉求

1、大型公司核心诉求 (如：拉升OEE、降低单件成本、保障安全、资料可追溯)

2、政府/国企采购特点 (如：合规性、预算管控、长期规划)

3、决策链复杂性升级 (如：生产、工艺、装置、IT、采购多部门共同决策)

实例碰头以及落地抓手

实例1：德国某工业巨头从装置制造商向智能工厂解题打法提供商的转型之路

碰头2：当前宏观政策（如“智能制造”、“双碳”标的）对我们面向大型公司/政府的液压机业务带来哪些具体机遇和挑战？

抓手3：PESTEL拆解模型 (运用于液压机业界宏观环境拆解)

第一节：销售流程：构筑准则化作战地图

1、领会销售漏斗价值 (如：量化进程、预测结果)

2、定义七大要害阶段 (如：从识别到服务)

3，各阶段转化率意义 (如：识别瓶颈、精进资源)

第二节：步步为营：要害动作和产出

1、前期：买方识别和线索挖掘 (步骤1-2)

2、中期：商机确认和方案认可 (步骤3-4)

3，后期：商务谈判至服务跟进 (步骤5-7)

第三节：协同作战：定位职责和差事

1、销售代表执行要点 (如：买方拜访、诉求带出)

2、技艺支持配合路径 (如：技艺交流、方案规划和演示)

3、管控层赋能和监控 (如：资源协调、项目评审)

实例碰头以及落地抓手

实例1：华为大买方“铁三角”模式的销售流程协同实例

碰头2：结合液压机业务，往细里说，我们销售流程中最容易卡壳的是哪个阶段？（例如：是技艺方案迟迟无法得到买方工艺部门认可，还是商务谈判陷入僵局？）怎样改进？

抓手3：大买方销售漏斗管控表 (Excel模板)

第一节：定位识别：精准定位决策链

1、识别要害决策者(KDM) (如：生产总监、总工程师、公司主)

2、识别要害影响者(KI) (如：工艺工程师，车间主任、咨询顾问)

3、识别要害采用者(KU) (如：一线操作技师、装置维护人员)

第二节：关系分级：系统化推进和管控

1、定义关系亲密度等级 (从“未知”到“教练”)

2、拟定差异化维护打法 (如：不同层级交流频率和内容)

3、演进内部“教练”价值 (如：获取内幕资讯、带出技艺准则)

第三节：诉求导向：构筑深度信任链接

1、深挖不同定位痛点 (如：KDM关注投资回报率，KU关注操作便捷性和安全性)

2、构筑高层互访制度 (如：定期拜访、方略演进对话)

3、组织样板买方参访 (如：实地验证装置稳定性和生产效益)

实例碰头以及落地抓手

实例1：某重型装备公司攻克大型国企买方关系壁垒实例

碰头2：针对类似比亚迪、宁德时代这样的大型公司，怎样有效识别并接触到其新项目或者技改项目中真正的KDM？

抓手3：组织权力地图 (Organizational Power Map)

第一节：活动策划：精准触达促转化

1、明晰营销活动标的 (如：树立技艺领 导 者样貌、收集高质量线索)

2、规划主题和内容形式 (如：针对汽车轻量化成型技艺的研讨会、线上智能工厂演示) 3，线上线下整合运用 (如：网络直播结合区域样板买方实地会)

第二节：买方邀约：拉升高价值参与度

1、区分标的买方层级 (如：公司主/高管、技艺负责人、采购负责人)

2、个性化邀请打法 (如：高管一对一邀请函，专家顾问身份邀请)

3、协同销售力量邀约 (如：买方经理定向邀约并提前交流议题)

第三节：成效评核：闭环管控促成交

1、活动实地商机挖掘 (如：设置技艺交流区、收集项目诉求表)

2、会后线索跟进制度 (如：明晰分工、规定时限，及时回访)

3、衡量活动投入产出 (如：ROI拆解、线索到订单转化率跟踪)

实例碰头以及落地抓手

实例1：某液压机品牌针对新能源汽车业界买方的定制化解题打法推广会实例

碰头2：怎样规划一场能勾住大型公司高层（如生产副总/总工程师）参加的液压技艺和智能制造融合演进研讨会？

抓手3：大买方营销活动策划和执行查验表 (Checklist)

第一节：知己知彼：识别核心竞争者

1，界定主要竞争对手 (如：国内外液压机品牌、伺服压力机等等替代技艺方案商)

2、拆解对手市场定位 (如：标的业界、主打优势—价格/技艺/服务)

3、关注潜在进入者 (如：具备自动化集成本领的跨界者)

第二节：优劣透视：运用SWOT抓手

1、剖析自身强项弱项 (如：货品精度、能效比、服务网络覆盖)

2，研判外部机会威胁 (如：新兴材料成型诉求、核心部件供应隐患)

3、形成初步打法方向 (如：发挥技艺优势攻占高端市场、规避低价竞争)

第三节：克敌制胜：拟定差异化打法

1、货品/方案差异化 (如：高精度伺服液压将控、定制化上下料集成方案)

2，服务体验差异化 (如：24小时响应承诺，预测性维护服务包)

3、商务模式差异化 (如：融资租赁、按照工时/产量计费探索)

实例碰头以及落地抓手

实例1：某国产液压机品牌借助卓越服务成功抢夺竞争对手汽车零部件头部买方实例

碰头2：面对提供极低价格的竞争对手，我们应采取何种竞争打法（非价格战）来赢得买方？

抓手3：竞争对手拆解画布 (Competitor Analysis Canvas)

第一节：规则解读：掌握投标核心要素

1、领会招标主要形式 (如：公开招标、邀请招标、竞争性谈判)

2、熟稔基本流程节点 (如：公告、投标、开评标，定标)

3、规避常见废标陷阱 (如：技艺参数偏离、商务条款不符、文件密封错误)

第二节：标前布局：拉升中标概率

1、早期介入带出诉求 (如：参与前期技艺交流、提供参数建议影响标书)

2，精准解读招标文件 (如：评分准则、隐性要求、业主真实意图)

3、组建高效投标队伍 (如：销售、技艺、商务、法务分工明晰、协同作战)

第三节：赢标打法：精进投标全进程

1、制作高质量投标文件 (如：方案优势可视化，商务条款清晰、服务承诺具体)

2、有效影响评标专家 (如：借助技艺交流构筑信任、在答疑环节展现专精)

3、沉着化解讲标答疑 (如：准备充分、回应精准、突出亮点)

实例碰头以及落地抓手

实例1：某装置供应商在大型国企集中采购项目中成功逆转不利局面的投标实例

碰头2：在大型公司/政府招投标中，怎样有效化解“评委被公关”或者“评分不公”的潜在隐患？

抓手3：投标项目要害节点查验和隐患评核表 (Excel模板)

第一节：进程管控：精细化销售管控

1、强化商机进程管控 (如：项目阶段性评审、动态调整投入

2、拉升销售动作有效性 (如：拜访质量评核、方案呈现本领考核)

3、确保预测准确性 (如：基于销售漏斗资料、定期校准和复盘)

第二节：本领建设：炼就顾问式铁军

1、系统化学识赋能 (如：下游业界工艺学识、竞争对手货品迭代)

2、实战化本领上手 (如：复杂谈判还原、买方异议处理)

3、职业化素养练出 (如：项目责任心、抗压本领、诚信)

第三节：激励驱动：激发队伍战斗力

1、规划科学考核制度 (如：进程指标和结果指标并重，新买方开发和老买方深耕并重)

2、施行多元化激励 (如：销售额提成、利润分享、重大项目突破奖、晋升演进)

3、营造积极队伍信念 (如：成功实例分享、内部“传帮带”、队伍携手)

实例碰头以及落地抓手

实例1：某知名工程机械公司销售队伍本领拉升和激励架构建设实例

碰头2：怎样有效管控和激励销售队伍，以适应从区域经销商模式到业界大买方直销模式的转型？

抓手3：销售代表个人本领演进规划 (IDP) 模板

第一节：内驱认知：明晰销售原动力

1，审视销售职业初心 (如：追求成就、挑战复杂项目、达成个人价值)

2、直面大买方销售挑战 (如：周期长、决策复杂、技艺要求高)

3、坚定成为顶 尖决心 (如：设定标的、持续投入、对标业界标杆)

第二节：核心修炼：锻造卓越销售力

1、修炼要害销售本领 (如：深度聆听、精准提问、带出买方诉求)

2、养成高效事务习惯 (如：时间将控四象限、CRM系统规范采用)

3、保持积极职业心态 (如：强大的韧性、归零的研习本领)

第三节：持续精进：迈向职业巅 峰

1、构筑个人学识架构 (如：成为买方所在业界的半个专家)

2、拓展优质人脉资源 (如：买方、业界链伙伴、业界协会专家)

3、达成自我价值超越 (如：从装置销售到买方信赖的生产顾问/业务伙伴)

实例碰头以及落地抓手

实例1：一位从普通装置销售成长为顶 级大买方销售总监的职业演进路径分享

碰头2：作为液压机大买方销售，您认为最要害的三项职业素养为何？怎样持续拉升？

抓手3：个人销售业绩和本领反思清单 (Self-Reflection Checklist)

（课程收束以及后续作业安排）

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|吴越舟老师