课程背景
在智能制造装备业界，市场的复杂性和日俱增。技艺迭代加速、政策环境多变、新兴运用情境持续涌现，使得倚重心得和直觉开展决策的隐患越来越高。精准的市场调研不再是“可选项”，而是拟定有效营销打法、规避市场隐患、发现蓝海机会的“必选项”。可是，许多营销队伍面临的困境是：不知道该调研什么、怎样系统地开展调研、调研结果怎样和打法革新有效结合。本课锁住于实战，旨在破解“拍脑袋”决策的痛点，系统讲授现代市场调研的核心办法和流程，重点阐述怎样从宏观环境、中观业界、微观买方三个维度开展系统性洞察，并将调研结晶转化为具备竞争力的市场打法、货品打法和竞争打法，赋能营销队伍“用资料说话，让打法先行”，在激烈的市场竞争中谋定而后动，知己知彼，百战不殆。
课程收益
1、系统轮廓：
掌握“宏观-中观-微观”三位一体市场调研系统轮廓，调研事务不再碎片化。
2、办法抓手：
学会多种实用市场调研办法和抓手，拉升资讯搜集拆解和解读专精本领。
3、打法转化：
打通从“调研资料”到“市场打法”的要害环节，让调研结晶真正落地。
4、竞争优势：
能借助深度竞争对手剖析，找到己方优势定位和差异化打法。
5、革新本领：
练就基于市场洞察开展货品、服务以及商业模式革新的本领，发掘新的增长点。
课程大纲
第一节：调研什么：明晰资讯诉求
1、调研目的定义：破解什么业务问题。
2、调研范围界定：确定市场和买方边界。
3、调研内容规划：构筑资讯诉求清单。
第二节：调研流程：规划行动路线图
1、拟定调研规划：明晰时间、预算和分工。
2、选项调研办法：案头研究和实地研究。
3、规划结晶形式：确定报告结构和要害结论。
第三节：调研要则：确保资讯质量
1、客观性要则：防止主观偏见干扰。
2、系统性要则：保证资讯完整周全。
3、时效性要则：确保资料反映现况。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某装备公司进入新能源汽车领域前，怎样借助系统性市场调研成功规避了技艺路线隐患。
碰头2：倘若我们想开拓“半导体”业界市场，我们的调研资讯诉求清单应该包含哪些核心内容？
抓手3：市场调研规划书（Project Charter）Excel模板。
第一节：政策环境解读
1、跟踪国家方略：如“工业母机”规划。
2、拆解地方政策：如业界集群补贴。
3、评核准入准则：如环保、安全法规。
第二节：经济和社会趋势拆解
1、宏观经济指标：GDP、PMI对业界的影响。
2、下游业界投资：判断景气度传导。
3、社会劳动力变迁：如“机器换人”诉求。
第三节：技艺和环境趋势扫描
1、前沿技艺追踪：如AI、工业互联网。
2、替代技艺威胁：评核颠覆性隐患。
3、绿色制造要求：如能耗、排放准则。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家传统机床厂怎样利用PESTEL拆解，抓住“双碳”标的下的绿色化改造机遇。
碰头2：当前，对我们业务影响最大的一个宏观因素为何？我们应怎样化解？
抓手3：PESTEL拆解轮廓以及评分表。
第一节：市场规模和潜力测算
1、自上而下法：从宏观资料到细分市场。
2、自下而上法：从典型买方到市场总量。
3、增长驱动力拆解：判断未来市场空间。
第二节：核心竞争对手剖析
1，识别主要玩家：直接、间接和潜在对手。
2、拆解对手打法：货品、价格、渠道、营销。
3、评核对手优劣势：寻找我方攻击点。
第三节：业界链和价值链拆解
1、上游议价本领：要害零部件供应隐患。
2、下游议价本领：买方的采购行为模式。
3、业界利润分布：找到价值链高地。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某国产传感器公司怎样借助波特五力模型拆解，在一个由国际巨头主导的市场中找到生存空间。
碰头2：请选项我们的一个主要竞争对手，系统性地拆解其优劣势，并提出我们的三个化解打法。
抓手3：波特五力竞争拆解模型（Porter's Five Forces Model）。
第一节：买方画像和诉求挖掘
1、公司画像：规模、业界、地域。
2、决策链画像：识别KDM、采用者、影响者。
3、深层诉求访谈：运用“5Why”法探寻根本动机。
第二节：买方采购行为和路径追踪
1、资讯搜集渠道：买方从哪里弄懂我们。
2、评核准则拆解：买方最看重哪些指标。
3、采购决策流程：从预算到招标的全进程。
第三节：买方痛点和未满足诉求
1、显性痛点：买方抱怨的生产问题。
2、隐性痛点：买方尚未意识到的效率瓶颈。
3、未来期望：买方对下一代技艺的想象。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家自动化集成商怎样借助绘制买方旅程地图，精进了售前技艺交流体验，大幅拉升转化率。
碰头2：我们买方在采购决策进程中，最大的“痛点”或者“疑虑”为何？我们怎样化解？
抓手3：B2B买方旅程地图（Customer Journey Map）绘制轮廓。
第一节：市场选项和定位打法（STP）
1、市场细分：选项高价值的战场。
2、标的市场选项：锁住最具优势的领域。
3、市场定位：在买方心中构筑独特认知。
第二节：货品和解题打法打法革新
1、核心货品增强：增加要害性能。
2、延伸货品开发：提供配套模块。
3、服务模式革新：推出预测性维护服务。
第三节：定价和价值交流打法
1、基于价值定价：而非成本加成。
2，生命周期成本定价：算总账而非初次投入。
3、价格架构规划：区分准则品和定制品。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某高端装备公司怎样借助精准的STP打法，从通用市场转向高附加值的医疗器械制造领域。
碰头2：在我们当前的业务中，执行层面，是否存在一个被忽略的细分市场值得我们去开拓？
抓手3：STP拆解和定位陈述句模板。
第一节：渠道和携手伙伴打法革新
1、直销和分销组合：精进渠道覆盖效率。
2、演进方略携手伙伴：绑定系统集成商。
3、线上渠道探索：构筑数智化展示和咨询平台。
第二节：营销推广和品牌打法革新
1、内容营销矩阵：白皮书、实例、技艺视频。
2、业界KOL携手：借助专家影响力背书。
3、炼就样板工程：让实地自己说话。
第三节：竞争化解和防御打法
1、攻击领 先者：利用其薄弱环节。
2、防御跟进者：构筑技艺和服务壁垒。
3、规避价格战：转向价值战和服务战。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家工业软件公司怎样借助构筑强大的线上内容生态，有效降低获客成本并构筑品牌护城河。
碰头2：针对我们的主要竞争对手的一次典型市场活动，我们应怎样规划一个“反击”或者“借势”的营销方案？
抓手3：营销4P/4C打法组合拆解表（Excel模板）。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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