课程背景
在智慧城市和新基建浪潮下，城市资讯管线等等基础设施的规划、建设和营运，日益成为政府和公司携手的焦点。此类项目不仅技艺要求高、投资规模大，更和城市演进规划、公共利益和政府政绩标的深度绑定。公司在和政府部门接洽时，常面临政策领会不透、诉求把握不准、决策链条复杂、交流语境错位、谈判陷入僵局等等挑战。传统的销售模式难以适应以“公共价值”为核心的政府项目诉求。本课旨在支援参与政府携手项目的业务人员，构筑架构化的政府买方洞察本领和方略携手思路，掌握从机会研判、关系构筑、方案交流到协议达成的全流程谈判打法和实战招数，化解携手障碍，促成项目落地，达成公司和政府的长期共赢。
课程收益
1、精准解读城市演进规划和相关政策，前瞻性地发掘并锁定政府携手项目新机遇。
2、系统掌握和政府部门构筑信任、带出诉求、管控多方利益相关者的要害办法。
3、熟练运用价值内涵的谈判打法，有效化解政府买方的价格、技艺以及流程性质疑。
4、拉升项目方案的呈现和交流本领，将公司优势精准转化为政府认可的“公共价值”。
5、研习构筑双赢携手模式以及长效关系维护制度，将单次项目携手升级为长期方略伙伴关系。
课程大纲
第一节：政策机遇前瞻
1、解读城市总体规划。
2，紧跟“新基建”风口。
3、锁住区域演进蓝图。
第二节：政府诉求和来由研究
1、剖析部门核心职能。
2、识别主官政绩诉求。
3，洞察预算审批周期。
第三节：携手项目于路径研判
1、梳理政府项目类型。
2、评核项目切入难度。
3、锁定潜在携手机会。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某资讯基础设施公司怎样借助解读“一网统管”政策，成功参与老城区地下管网数智化改造项目。
碰头2：怎样从最新的市政府事务报告中，挖掘和我司业务相关的潜在携手点？
抓手3：政府部门职能和KPI拆解矩阵（Excel表单）。
第一节：系统诉求的立体透视
1、区域城市和部门诉求的透视
2、项目属性研究和透视
3、组织和营运架构透视
第二节：携手诉求的带出
1、主动提交规划建议。
2、参与业界准则研讨。
3、将隐性诉求显性化。
第三节：要害关系的布局
1、绘制项目决策地图。
2、拆解各方利益诉求。
3、构筑内部支持联盟。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某公司借助举办业界峰会和发布白皮书，成功影响区域智慧杆柱建设准则，并获取首批订单。
碰头2：面对规划、建设、财政等等不同政府部门时，我们的交流打法应有何不同？
抓手3：政府项目多维利益相关者拆解图（影响力-利益点矩阵模型）。
第一节：方案价值呈现
1、对齐政府事务标的。
2、量化项目社会效益。
3、故事化呈现解题打法。
第二节：核心分歧博弈
1、设定谈判底线和标的。
2、活用资料支撑论点。
3、掌握弹性让步打法。
第三节：异议处理和推进
1、预判常见反对意见。
2，探寻异议背后动机。
3、运用利益置换破局。
实例碰头以及落地抓手
实例1：在市政道路通信管道建设审批协调项目中，某公司怎样借助展示对交通和市民影响的最小化方案，赢得多部门迅速联合审批。
碰头2：当政府方认为我方报价过高时，除了降价，我们有哪些打法能够转移焦点，凸显方案的长期价值？
抓手3：BATNA拆解事务表（最 佳替代方案谈判打法）。
第一节：协议轮廓敲定
1、明晰双方权责边界。
2、规划弹性调整条款。
3、预设隐患化解制度。
第二节：项目落地保障
1、构筑联合事务小组。
2、设定定期交流制度。
3、高效管控各方预期。
第三节：携手关系深化
1、变身政府“编外智库”。
2、主动呈报项目成效。
3、挖掘项目二期机会。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某管线建设公司在完成A区域综合管廊项目后，怎样借助复盘收束和价值呈现，成为该市后续新区建设的长期携手伙伴。
碰头2：项目交付后，怎样有效维护买方关系，并将其转化为新的商业机会？
抓手3：项目协同RACI责任分配矩阵（Excel表单）。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司高管、营销总监、营销主管、营销人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。