课程背景
在漫长而复杂的大买方营销流程中，商务谈判是决定最终成败的“临门一脚”。无论前期的关系构筑、方案规划多么出色，谈判桌上的失利都可能让所有努力付诸东流。高端装备制造业的商务谈判，运行层面，不仅是价格的博弈，更是价值、隐患、携手模式的全方位心理和智力较量。许多销售精英技艺方案很强，但一到谈判桌上就容易陷入被动，或者轻易让步，或者因交流不畅导致僵局。本课锁住于商务谈判这一要害情境，系统讲授现代商务谈判的完整流程和核心打法，重点训练在不同谈判阶段的交流招数、让步打法和僵局处理本领，并结合大买方公关的心理学办法，旨在支援参训者掌握一套“赢在谈判桌”的实战本领，做到既能守住价值底线，又能促成携手，达成高效、高质量成交，将商业机会转化为实实在在的合同和利润。
课程收益
1、系统谈判思路：
构筑“知己知彼，有备无患”的系统性谈判思路，告别即兴发挥。
2、打法运用本领：
掌握开局、中场、终局不同阶段的谈判打法和招数。
3、高效交流招数：
学会运用精准提问、积极聆听和有说服力的表述，掌控谈判节奏。
4、心理博弈本领：
能识别并化解买方的谈判打法和心理战术，保持主动。
5、成交促单本领：
掌握锁定协议、处理最后障碍、临门一脚促成交易的实用招数。
课程大纲
第一节：知己：明晰我方谈判标的
1、设定标的：最理想的结果。
2、划定底线：绝不能接受的结果。
3，寻找替代方案：若谈判失败我怎么办。
第二节：知彼：预判对方谈判诉求
1、拆解对方利益：他们真正想要什么。
2，预估对方案：他们有哪些其他选项。
3、研究对方风格：是携手型还是竞争型。
第三节：情景规划：拟定谈判预案
1、确定谈判议程：议题顺序和时间安排。
2、组建谈判队伍：明晰主谈、辅谈、技艺、法律定位。
3、开展沙盘推演：还原可能的情境和化解。
实例碰头以及落地抓手
实例1：中海油在海外并购案中，怎样借助周密的谈判准备，以弱胜强，成功完成收购。
碰头2：在我们即将开展的一个要害项目谈判中，我们的BATNA为何？对方的BATNA可能为何？
抓手3：谈判准备清单（Negotiation Preparation Checklist）。
第一节：开场布局：定调和探底
1、营造携手氛围：先谈共识，后谈分歧。
2、清晰阐述立场：笃定、坚定地提出己方方案。
3、有效提问探底：弄懂对方的真实想法。
第二节：价值先行：重申方案的核心价值
1、防止开局谈价：将焦点引向价值。
2、关联买方痛点：唤起对解题打法的诉求感。
3、展示成功实例：构筑对方的信任和信心。
第三节：议程管控：掌控谈判节奏
1，遵循预定议程：防止对方“声东击西”。
2、先易后难打法：借助破解小问题积累势能。
3、适时收束：确认阶段性共识。
实例碰头以及落地抓手
实例1：在一次复杂的国际装置采购谈判中，中方代表怎样借助议程设置，巧妙化解了对方的信念优势。
碰头2：谈判开局时，对方直接说“我们只关心价格”，你该怎样回应以重新主导议题？
抓手3：SPIN销售提问法在谈判探底中的运用。
第一节：价格谈判：守住价值，落地时，而非价格
1、价格异议处理：将价格和价值绑定。
2、分解报价：将整体报价分解为多个价值模块。
3，非价格竞争：用服务、付款条件等等置换价格让步。
第二节：让步打法：交换和退让的要则
1、不要轻易让步：让对方感到你的让步有分量。
2、寻求对等等交换：我方让步，必须换取对方同等价值的回报。
3、小步慢走要则：渐次、有条件地让步。
第三节：识别和化解谈判战术
1、“红脸白脸”战术：识别定位担当，只对“白脸”决策。
2，“最后期限”压力：判断真假，要求对等等。
3、“蚕食”打法：警惕协议达成后的附加小要求。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某供应商怎样借助“服务升级包”的价值交换，在未降低主机价格的情况下，满足了买方的“降价”诉求。
碰头2：对方提出一个我方无法接受的要求时，怎样优雅而坚定地说“不”？
抓手3：谈判让步打法路径图（Concession Strategy Map）。
第一节：识别要害人的心理
1、职业诉求：渴望业绩、规避隐患。
2、个人偏好：注重细节、关注大局。
3、信任基础：是信任资料，还是信任关系。
第二节：构筑信任的交流招数
1、积极聆听：不仅听内容，更听情绪。
2、共情表述：站在对方角度思索问题。
3、非语言交流：笃定的姿态、坚定的眼神。
第三节：向上交流：影响高层决策
1、准备精炼的呈报材料：一页纸报告（One Page Proposal）。
2，借力打力：争取其信任的部属为其背书。
3、创造非庄重交流机会：在会议室外构筑链接。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一位大买方经理怎样借助一次“偶然”的电梯相遇，向买方CEO成功传递了项目的方略价值。
碰头2：怎样向买方方的财务总监（CFO）有效地呈现我们方案的投资回报率（ROI）？
抓手3：DISC行为风格理论在识别和交流中的运用。
第一节：打破僵局的打法
1、暂停和冷静：暂时休会，调整打法。
2、改变谈判变量：引入新议题或者新方案。
3、引入第三方调解：如更高层领导或者共同信任的专家。
第二节：促成交易的信号和招数
1、识别购买信号：对方开始碰头交付细节。
2、收束协议要点：重申共识，构筑成交氛围。
3，二选一法则：”您看我们是签三年服务合同还是五年？”
第三节：协议签订和隐患规避
1、仔细审核合同条款：格外是付款、验收、违约部分。
2、明晰双方权利义务：防止模糊不清的表述。
3、友好地“管控期望”：为后续携手打下良好基础。
实例碰头以及落地抓手
实例1：在一次看似已经“谈崩”的项目中，谈判代表怎样借助引入“分阶段施行”方案，最终挽回了局面。
碰头2：谈判已近尾声，但买方在付款条件上寸步不让，我们有哪些抓手能够用来打破僵局？
抓手3：合同要害隐患点审查清单（Excel模板）。
第一节：谈判复盘：从心得到本领
1、复盘成功之处：哪些打法奏效了。
2、复盘失败之处：哪些环节能够做得更好。
3、提炼要害研习点：形成组织学识资产。
第二节：关系维护：谈判后的第一步
1、发送感谢和确认函：巩固携手关系。
2、主动跟进履约事宜：展现负责任的样貌。
3、庆祝携手达成：和买方队伍构筑情感链接。
第三节：构筑个人谈判本领档案
1、评核个人谈判风格：识别自身优势和短板。
2、刻意操练：针对短板开展还原训练。
3、构筑实例库：整理自己的成功和失败实例。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某公司销售队伍怎样借助定期的“谈判复盘会”，将队伍的平均成交周期缩短了15%。
碰头2：请复盘你亲身经历的一次要害谈判，你认为自己最大的一个待改进点为何？
抓手3：AAR（After Action Review）谈判复盘轮廓。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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博闻智咨询|吴越舟老师
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交付流程
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