课程背景
在当前经济环境下，市场竞争日趋激烈，供给链波动加剧，工业品业界面临着前所未有的挑战。买方的采购行为变得更为专精和理性，单纯依靠货品优势或者客情关系的传统销售模式难以为继。商务谈判，作为连接货品价值和市场成交的要害环节，其意义愈发凸显。许多公司的市场和销售人员在谈判中或者因准备不足而陷入被动，或者因战术失当而牺牲利润，或者因只重成交而忽视长期携手，导致公司在激烈的市场博弈中错失良机，甚至损害品牌价值。本课正是基于此来由开发，旨在为工业品公司的营销队伍提供一套从方略高度到战术执行，再到关系维护的系统化谈判解题打法，支援队伍成员构筑结构化的谈判思路，掌握科学的谈判流程和实用的办法抓手，将每一次谈判都转化为创造价值、赢得利润、并和买方构筑长期共赢携手关系的机会。
课程收益
1、构筑方略视野：
学会运用系统性拆解抓手，从宏观环境、业界格局以及买方业务等等多个维度开展综合研判，找到谈判的要害发力点，拉升谈判的方略高度。
2、掌握科学办法：
掌握一套从标的设定、资讯收集、方案规划到实地博弈、收官复盘的准则化谈判流程，让谈判准备更充分，进程更可控。
3、拉升战术招数：
熟练运用开局、提问、聆听、让步、异议处理以及僵局破解等等核心谈判战术，显著拉升临场应变本领和交流说服力。
4、
强化价值思路：
研习怎样将货品技艺优势转化为买方的商业利益，变“价格谈判”为“价值谈判”，有效维护价格架构，赢得更高利润空间。
5、深化买方关系：
领会从“签下订单”到“构筑伙伴”的转变，掌握协议达成后的关系管控和增值办法，拉升买方忠诚度和长期携手价值。
课程大纲
第一节：宏观洞察：识变局
1、政策新规：解读业界扶持政策。
2、经济周期：将脉业界景气指数。
3、技艺浪潮：洞察智造升级机遇。
第二节：业界审视：明牌局
1、链条透视：看清上下游议价权。
2，格局研判：摸透区域竞争态势。
3、对手拆解：识别主要对手打法。
第三节：买方解码：知彼己
1、组织架构：绘制买方决策地图。
2、业务痛点：深挖买方真实诉求。
3、采购推演：领会买方预算推演。
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为在欧洲市场的早期拓展中，怎样借助深度领会买方（电信营运商）的业务演进痛点和未来规划，将技艺参数谈判升级为方略携手谈判，最终打破西方巨头垄断的实例。
碰头2： 结合“双循环”和“全国统一大市场”的宏观来由，我们应怎样调整对国内不同区域买方的谈判打法？
抓手3： 买方决策链（DMU）拆解以及要害人（KDM）诉求拆解表。
第一节：标的设定：谋全局
1、设定理想标的（MDO）。
2、明晰可接受方案（ZOPA）。
3，锁定谈判底线（BATNA）。
第二节：资讯博弈：备筹码
1、收集对手要害资讯。
2、评核双方优劣态势。
3、预演多种谈判情境。
第三节：方案规划：塑价值
1、炼就差异化价值点。
2、量化货品服务收益。
3、定制阶梯式报价单。
实例碰头以及落地抓手
实例1：中国中车在某海外高铁项目竞标中，怎样借助周密的标前准备，规划出超越价格本身的“技艺+融资+本地化营运”综合解题打法，成功赢得订单的实例。
碰头2：回忆一次失败的谈判，复盘我们在标的设定、资讯收集或者方案规划环节，哪个环节的缺失是导致失败的核心原因？
抓手3：BATNA（最 佳替代方案）拆解和评核事务表。
第一节：开局控场：定基调
1，营造积极谈判氛围。
2、有效开展开场陈述。
3、打法性地首轮报价。
第二节：中场周旋：巧过招
1、学会聆听和提问。
2、掌握让步交换要则。
3、有效化解买方异议。
第三节：僵局处理：破困境
1、识别真假谈判僵局。
2，善用暂停转移焦点。
3、引入第三方来斡旋。
实例碰头以及落地抓手
实例1：汇川技艺作为工业自动化核心部件供应商，在和大型装置制造商开展年度采购谈判时，怎样运用“假设成交”、“拆分报价”等等战术，化解“价格太高”等等常见异议的实战情境。
碰头2：当买方在谈判中提出无理要求或者采用压迫性战术时，我们应怎样保持专精，并有效带出谈判回到正轨？
抓手3：SPIN销售提问模型（运用于谈判中的诉求挖掘和带出）。
第一节：收官锁定：签合约
1、捕捉成交要害信号。
2、选项最 佳签约时机。
3、规避合同潜在隐患。
第二节：履约增信：固关系
1、做好内部交底事务。
2、跟进要害履约节点。
3、主动管控买方预期。
第三节：复盘精进：修内功
1，系统复盘谈判得失。
2、构筑队伍实例库。
3、迭代个人谈判风格。
实例碰头以及落地抓手
实例1：三一重工在完成销售后，怎样借助完善的售后服务和买方关系管控架构，将一次性装置采购谈判，转化为包含配件、服务、再采购的长期方略携手关系，达成买方生命周期价值最大化的实例。
碰头2：在我们现有的销售流程中，怎样更好地将“成交”视为长期携手的“开始”，并规划相应的买方关系维护动作？
抓手3： 销售谈判复盘拆解表（Excel模板，包含来由、标的、进程、结果、得失拆解等等）。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司高管、销售总监、销售经理、销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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