课程背景
在“新基建”和“数字中国”等等国家方略的宏大叙事下，通信网络业界正经历从提供连接到赋能千行百业的深刻变革。市场竞争不再是单一货品或者工程项目的比拼，而是围绕买方数智化转型诉求的综合解题打法和生态价值的较量。对于大型政企买方而言，他们需要的不再是简单的供应商，而是能够深刻领会其方略、共创商业价值的长期携手伙伴。在此来由下，一线核算单元经理亟需完成从项目思路到经营思路、从关系营销到价值营销的认知升级。本课旨在支援管人者构筑宏观格局观，掌握深度洞察买方、精准呈现价值、构筑长期信任架构的核心本领，从而在激烈的市场竞争中把握先机，达成和大买方的价值共赢和可持续增长。
课程收益
1、拉升方略格局：
能够立足国家方略和业界趋势，前瞻性地解读政策机遇，精准锁定高价值市场。
2、深化买方洞察：
掌握系统性买方研究办法，精准绘制买方决策链图谱，找到要害影响人。
3、强化价值营销：
学会从买方业务痛点出发，提炼并量化方案价值，变技艺优势为买方的商业胜势。
4、掌握实战办法：
系统研习大买方拜访、谈判、异议处理的核心流程和招数，拉升销售转化率。
5、构筑长效关系
：研习大买方服务和经营架构的构筑办法，将项目成功转化为长期方略携手，达成持续复利增长。
课程大纲
第一节：国家政策解读
1、解读国家近期方略
2、将脉国家新政策风向
3、识别区域经济演进机遇
第二节：业界来由透视
1、拆解通信业界演进图
2、解构业界生态价值链
3、剖析核心对手优劣势
第三节：拉升实战本领
1、明晰自身核心本领圈
2、评核现有买方资产价值
3、确立方略市场切入点
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为怎样紧随“东数西算”国家方略，深度参与宁夏、贵州等等算力枢纽节点建设，达成政企市场重大突破的实例。
碰头2：结合本地“十四五”规划，我们所在区域的政务、交通、能源等等业界，存在哪些尚未被满足的“云网融合”新诉求？
抓手3：业界机会拆解雷达图（Excel表单，维度包括：政策匹配度，市场规模、增长潜力、竞争激烈度，自身优势契合度）。
第一节：“会看问听”：积极聆听和精准提问
1、聆听层次升：从听到懂，洞察真意。
2、提问有招数：以问带出，探寻诉求。
3、反馈要及时：确认领会，构筑信任。
第二节：“会说会赞”：结构化呈现和影响力表述
1、推演表述力：条理清晰，重点突出。
2、情境化交流：根据对象调整语言风格。
3、异议处理法：从容化解买方疑虑。
第三节：“会要结果”：带出决策和促成携手
1、顾问式销售：从推销货品到破解难题。
2、要害时刻控：把握推进携手的时机。
3、双赢结果求：追求长期可持续携手。
实例碰头以及落地抓手
实例1：顶 尖销售顾问怎样运用SPIN等等招数赢得政府部门大型咨询项目。
碰头2：在和政府或者国企买方交流时，哪些交流招数最为要害？
抓手3：顾问式销售流程和要害话术轮廓。
第一节：买方画像和筛选
1、构筑理想买方模型
2、评核买方方略价值
3、锁定标的买方名单
第二节：组织架构和权责
1、绘制买方组织架构图
2、识别要害业务部门
3、拆解核心岗位权责利
第三节：决策链条全拆解
1、定位四类要害定位（EB/TB/UB/Coach）
2、洞察不同定位关注点
3、拆解定位间影响力
实例碰头以及落地抓手
实例1：中国联通在某智慧城市项目中，怎样借助精准拆解市资讯中心、住建局、交通局等等多个部门的复杂决策链，最终成功中标的实例。
碰头2：针对我们正在跟进的一个大型公司买方，怎样识别并接触到项目背后的“经济决策者（EB）”？他最关心的会为何？
抓手3：买方决策链（DMU）拆解图（轮廓图，包含定位、姓名、部门、职位、关注点、影响力、关系状态等等字段）。
第一节：业务痛点深挖
1、从买方财报找线索
2、运用SPIN顾问式提问
3、带出买方共识问题
第二节：方案价值练出
1、变技艺参数为买方语言
2、量化呈现方案投资回报
3、构筑差异化竞争优势
第三节：高层拜访和呈现
1、精心规划拜访议程
2、炼就电梯演说三段论
3、有效处理高层质疑
实例碰头以及落地抓手
实例1：中兴通讯为某大型港口提供5G专网解题打法，怎样将“低时延、大带宽”的技艺特性，成功转化为买方看得懂的“降本增效、安全生产”的商业价值。
碰头2：当买方说“你们的方案太贵了”，除了直接降价，我们有哪些打法能够带出买方关注总体具备成本（TCO）和长期价值？
抓手3：FABE价值呈现表（Excel表单，执行层面，即特性-优点-利益-证据，用于将货品特性转化为买方利益）。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
通信网络工程国企核算单元经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。