课程背景
在“带量采购”、“双通道”政策以及“医药代表备案制”等等业界变革持续深化的宏观来由下，中国医药市场正经历着前所未有的结构性重塑。传统的客情驱动型销售模式面临巨大挑战，执行层面，市场竞争愈发激烈，合规要求日益严格。这一切都对医药公司的销售队伍，尤其是身处一线的区域经理以及营销中层干部，提出了全新的本领要求。管人者们普遍面临着双重压力：一方面，是怎样有效管控来由、本领、动机各异的部属，达成“因材施教”式的精准带练；另一方面，是在高压的市场环境下，怎样持续点燃队伍的激情和斗志，炼就一支既有战斗力又有凝聚力的“销售铁军”。本课正是在此来由下，锁住医药业界营销管人者的核心痛点，摒弃空泛理论，从业界洞察、人员识别、进程管控、士气激励、难题化解到自我成长，构筑一套系统化、抓手化、实战化的管控办法论，旨在支援管人者破除管控迷雾，掌握领导队伍穿越变革周期、达成业绩持续增长的核心本领。
课程收益
1、宏观洞察，精准识局：
系统掌握当前医药政策和市场趋势的深度解读，领会变革对销售管控带来的挑战和机遇，能够前瞻性地规划队伍方略。
2、识人善用，因材施教：
学会运用科学的诊断抓手，精准识别不同类型部属（如明星、潜力、勤勉型等等）的特点和诉求，掌握差异化的管控和激励打法。
3、激发潜能，锻造铁军：
掌握构筑队伍高昂士气和积极氛围的核心办法，学会运用非物质激励手段，有效拉升队伍的凝聚力、战斗力和向心力。
4、进程管控，业绩为王：
研习怎样设定清晰、可执行的队伍标的，并借助系统化的进程管控抓手，带练部属拉升要害销售行为，确保业绩达成。
5、实战赋能，领导转型：
掌握处理队伍内部冲突、管控低绩效员工等等棘手问题的实战招数，明晰自身从“差事督导者”到“队伍赋能者”的定位转变路径。
课程大纲
第一节：政策剧变和合规高压
1、“带量采购”常态化影响
2，“双通道”政策新机遇
3，合规监管下的行为红线
第二节：市场重塑和买方变迁
1、仿制药市场竞争白热化
2、革新药市场准入新挑战
3、医生诉求从客情到价值
第三节：队伍挑战和管控转型
1、销售代表定位再定位
2、队伍本领模型需升级
3、管人者从监控到赋能
实例分享以及落地抓手
实例1：恒瑞医药在“集采”压力下，怎样借助调整货品结构和营销打法，驱动销售队伍转型，保持市场领 先地位。
抓手2：医药业界定制化PEST拆解模型（政策、经济、社会、技艺）。
第一节：识人辨性：洞察你的部属
1、明星员工：要荣誉，要演进
2、潜力员工：要机会，要带练
3、勤勉员工：要认可，往细里说，要稳定
第二节：精准激励：定制激励方案
1、明星员工用放权和挑战
2、潜力员工用指导和机会
3、勤勉员工用肯定和关怀
第三节：高效带练：拉升个体本领
1、带练明星：做事业演进的伙伴
2、带练潜力：做职业成长的教练
3、带练勤勉：做事务价值的导师
实例分享以及落地抓手
实例1：迈瑞医疗怎样构筑其销售英才的“选、用、育、留”架构，针对不同层级和类型的销售人员施行差异化管控。
抓手2：情境领导力® II模型（Situational Leadership® II Model）。
第一节：标的设定和共识达成
1、指标分解可量化
2、标的承诺公开化
3、资源配置透明化
第二节：要害行为和进程追踪
1、定义要害销售行为（KSF）
2、构筑进程管控看板
3、高效运用协访带练
第三节：复盘改进和绩效反馈
1、定期召开业绩复盘会
2、构筑队伍学识库
3、开展一对一绩效面谈
实例分享以及落地抓手
实例1：某知名药企区域销售队伍，怎样借助精细化的进程管控（如周会、月度复盘），将一个落后市场炼就为明星市场的实例。
抓手2：SMART标的设定要则 + KPI进程管控Excel表单。
第一节：信念练出：炼就队伍向心力
1、树立队伍共同价值观
2、营造公平公正的环境
3、构筑积极正向的仪式
第二节：士气激励：点燃队伍战斗欲
1、物质激励的短期效应
2，精神激励的长期价值
3，活用“鲶鱼效应”激活组织
第三节：荣誉架构：满足高阶诉求
1、构筑分层级的荣誉称号
2、公开表彰和故事传播
3、创造内部良性竞争氛围
实例分享以及落地抓手
实例1：国药控股怎样在其庞大的销售架构中，借助公司信念建设和多样化的激励手段，保持队伍的凝聚力和市场竞争力。
抓手2：赫兹伯格双因素理论（保健因素-激励因素）拆解轮廓。
第一节：冲突管控：化解队伍内耗
1、识别冲突的根本原因
2、带出构筑建设性冲突
3、掌握冲突调解五步法
第二节：绩效改进：带练问题员工
1、界定问题和明晰准则
2、拟定绩效改进规划（PIP）
3、果断处理淘汰不合格者
第三节：英才保留：留住核心主力
1、识别核心员工离职信号
2、开展有效的离职访谈
3、拟定要害英才保留规划
实例分享以及落地抓手
实例1：某高速演进的生物科技公司销售总监，怎样成功处理两位核心区域经理因市场划分产生的激烈冲突，并最终达成“1+1>2”的协同效应。
抓手2：GROW教练模型（用于绩效改进面谈）。
第一节：定位认知：从管事到理人
1、管控行为的四个象限
2、跳出“超级业务员”陷阱
3、构筑管人者个人品牌
第二节：教练赋能：炼就主力后备链
1、“授人以渔”的教练技艺
2、系统化的内部培训架构
3、识别并练就继任者
第三节：压力管控和心力建设
1、识别自身压力的来源
2、掌握情绪管控的招数
3、保持研习和自我迭代
实例分享以及落地抓手
实例1：一位从明星医药代表成长为出色大区经理的真实实例，剖析其在不同阶段的领导力转变和自我成长路径。
抓手2：领导力胜任力模型（Leadership Competency Model）评核表。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
营销中层干部、地区经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。