课程背景
本课旨在借助纵深拆解美团充电宝业务的大买方诉求，支援销售队伍借助方略规划、市场洞察、革新营销模式等等手段拉升大买方开发的效率。课程结合业界趋势和销售本领，旨在为销售人员提供一套完整、系统的大买方诉求挖掘办法论，支援他们准确把握大买方诉求，并借助科学的市场拆解和打法拟定，促成业务的长期增长和深度携手。课程规划充分考虑了美团充电宝业务的特殊诉求和销售情境，以确保办法论的高度适用性和可执行性。
课程收益
1.大买方诉求精准识别：
怎样识别并准确把握的诉求，从宏观到微观拆解潜在诉求。
2.方略规划和市场洞察本领拉升：
借助市场拆解和趋势洞察，支援销售队伍拟定前瞻性的方略规划。
3.革新营销模式和打法：
掌握营销模式革新，能为买方定制适应其诉求的革新方案。
4.销售招数和执行本领：
借助实战训练和办法论掌握，拉升交流招数和方案执行本领。
5.队伍协同和资源整合：
借助强化队伍协同和资源整合，达成高效的买方开发和管控。
课程大纲
小节一：诉求：伟大的商业动力
1、宏观诉求：促成社会和国家崛起
2、中观诉求：铸造业界演进和公司经营成功
3、微观诉求；成就民众美好生活
小节二：诉求的秘密
1、显性诉求：直接和表象，简单和明了
2、隐形诉求：心得性和专精性调研
3、深层诉求；纵深调研和专家感悟
小节三：诉求挖掘是商业成功的源头
1、诉求：商业原动力和基因
2、诉求识别的抓手和办法
3、诉求优先级排序
4、诉求的生命周期管控
实例分享：
实例1：某大买方怎样借助诉求拆解精进大买方开发流程。
实例2：怎样根据市场趋势成功调整买方携手打法。
实地碰头题：
1、怎样从买方的痛点中迅速提炼出诉求？
2、大买方诉求拆解轮廓的构筑难点在哪里？
小节一：买方诉求透视
1、买方诉求将控：宏观、中观、微观
2、买方关系将控：点线面
3、货品诉求将控：技艺、运用、竞争
4、服务诉求将控：营运、维护
小节二：买方的诉求挖掘
1、诉求的定义和结构
2、诉求的点、线、面
3、诉求的瀑布链拆解
4、BVF模型的拆解业务诉求
5、借助带出挖掘诉求和要求
小节三：打法组合
1、买方关系拓展打法
2、服务交付打法
3、技艺方案打法
4、项目方式打法
实例分享：
实例1：借助买方诉求拆解发现潜在市场，成功挖掘商机。
实例2：怎样利用BVF模型支援买方找到隐性诉求。
实地碰头题：
1、怎样确保在多层级诉求挖掘中不遗漏任何要害诉求？
2、诉求点、线、面的拆解模型怎样支援买方精确决策？
小节一：竞争环境拆解
1、识别竞争对手
2、竞争细分拆解
3、市场定位和竞争优势
4、竞争态势监控和化解
小节二：买方诉求和竞争对比
1、诉求和竞争对比
2、价值链拆解
3、买方定位和竞争定位
4、竞争对比的动态调整
小节三：市场竞争态势的动态监控
1，持续监控市场和竞争对手
2、竞争打法调整
3、资源整合和携手机会
4、销售打法的灵活应变
实例分享：
实例1：某大买方在竞争激烈市场中的成功转型。
实例2：借助竞争拆解促成新市场开拓的成功实例。
实地碰头题：
1、竞争拆解怎样影响大买方销售打法？
2、怎样借助市场竞争拆解开展准确的买方定位？
小节一：点线面管控法
1、点管控：构筑初步信任
2、线管控：深化关系携手
3、面管控：全方位买方接触
4、关系维护和忠诚度
小节二：买方交流和诉求带出
1、精准交流和诉求识别
2、诉求带出和价值练出
3、销售谈判招数
4、买方反馈和服务拉升
小节三：长期买方关系的建设和维护
1、构筑长期携手规划
2、定期维护和增值服务
3、定制化解题打法
4、长期关系中的冲突破解
实例分享：
实例1：借助点线面管控法拉升买方满意度和销售转化率。
实例2：怎样借助买方交流和关系管控成功促成长期携手。
实地碰头题：
1、怎样有效管控买方的多层级诉求？
2、买方交流中怎样防止过度推销？
小节一：货品诉求的精准匹配
1、诉求拆解和货品特性对接
2、定制化货品和解题打法
3、货品价值定位
4、货品生命周期管控
小节二：技艺和货品优势的展示
1、技艺革新和竞争力展示
2、展示货品优势的多渠道方式
3、技艺支持和售后服务
4、货品体验和买方参与
小节三：差异化货品打法的执行
1、差异化竞争打法的拟定
2、货品革新和市场诉求的匹配
3、个性化定制和市场细分
4、施行货品差异化的资源整合
实例分享：
实例1：借助精准匹配货品诉求成功开拓新买方。
实例2：怎样借助货品差异化赢得业界竞争优势。
实地碰头题：
1、怎样判断买方诉求和货品的契合度？
2、怎样借助货品展示拉升买方信任度？
小节一：革新营销模式的拟定
1、市场调研和革新点发现
2、数智化营销的运用
3、买方体验驱动的营销模式
4，全渠道营销的整合
小节二：顾问式营销的运用
1、领会买方的深层诉求
2、构筑长期的信任关系
3、解题打法导向的销售方式
4、共赢携手和长远演进
小节三：方案式营销的规划和施行
1、定制化方案规划
2、跨部门协同和方案施行
3、方案的灵活调整和精进
4、销售人员的方案规划本领拉升
实例分享：
实例1：顾问式销售怎样支援拓展大买方市场。
实例2：怎样借助方案式营销拉升大买方销售转化。
实地碰头题：
1、革新营销模式怎样支援拉升销售效率？
2、顾问式销售和传统销售方式的不同在哪里？
小节一：诉求管控的准则化流程
1、构筑准则化流程
2、诉求分类和优先级排序
3、诉求跟踪和反馈制度
4、诉求文档化和学识管控
小节二：诉求变化和销售打法调整
1、灵活化解诉求变化
2、预测未来诉求变化
3、动态调整货品和服务
4、诉求管控的持续精进
小节三：买方反馈的持续跟进
1、反馈收集和拆解
2、反馈结果的运用和改进
3、买方反馈的实时响应
4、构筑持续反馈制度
实例分享：
实例1：怎样借助诉求管控流程拉升买方转化率。
实例2：根据买方反馈精进销售方案的成功实例。
实地碰头题：
1、怎样在诉求管控中防止遗漏买方的核心诉求？
2、在诉求变化时，怎样调整销售打法确保携手顺利？
小节一：销售标的设定和绩效考核
1、SMART标的设定
2、绩效考核的指标规划
3、销售标的的分解和落实
4、定期评核和调整
小节二：销售漏斗和商机管控
1、销售漏斗的概念和作用
2、商机管控和跟踪
3、商机优先级排序
4、商机转化率的拉升
小节三：队伍协同和资源整合
1、跨部门协同
2、资源整合和共享
3、队伍激励和协同作战
4、销售打法和资源的匹配
实例分享：
实例1：怎样借助绩效考核和商机管控拉升大买方开发效率。
实例2：队伍协同和资源整合怎样支援达成销售标的。
实地碰头题：
1、怎样确保销售标的设定的合理性？
2、销售漏斗的管控怎样支援拉升转化率？
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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