课程背景
5G和云网融合的加速落地，让通信业界步入深度变革期。政府政策扶持和业界诉求爆发促成数智化转型，各类跨界玩家纷纷抢滩市场。可是巨额资本投入、买方诉求多元和竞争格局升级，也给营运和销售带来前所未有的挑战。怎样在政策红利和技艺变革之下，精准洞察市场机会，炼就差异化货品和服务架构，并借助高效队伍管控达成可持续增长，已成为各大公司的要害课题。本课基于5G、云计算、海量资料、AI等等新兴技艺运用情境和业界实践，深度拆解通信和ICT市场的核心营运推演，借助系统化的销售规划、竞争打法、营销公关和队伍管控架构，为参训者提供专精化的实战指导，支援公司在激烈竞争中脱颖而出，拓展更广阔的增长空间。
课程收益
1.洞察业界趋势：
周全弄懂5G、云网融合、海量资料、AI等等技艺对通信业界的影响，精准把握政策动向和市场机会。
2.掌握实战办法：
系统研习市场调研、竞争拆解、营销策划、销售公关、队伍管控等等核心本领，助力销售标的高效落地。
3.拉升管控效率：
借助项目闭环、执行闭环、复盘闭环等等抓手，精进流程管控和资源配置，显著拉升队伍执行本领和签单成功率。
4.炼就精英队伍：
借助准则化销售资料、系统培训和老带新模式，迅速达成销售本领复制和心得沉淀，缩短新人成长周期。
5.练出职业化修炼：
练就积极心态和专精交流本领，加强自我管控和研习本领，在高压力、高标的环境中保持持续竞争优势
。
课程大纲
1.
小节一：业界趋势和政策走向
1、5G 引领业界升级和数智化变革。
2、政府政策趋严，倒逼业务模式革新。
3、新基建和云网融合，带来新增市场空间。
4、业界竞争加速，传统和跨界对手并存。
2.
小节二：新兴技艺和运用情境
1、边缘计算以及物联网情境迅速崛起。
2、机器智能赋能网络精进和智慧运维。
3、云网融合改进运维效率和资源配置。
4、海量资料驱动精准营销和营运决策落地。
3.
小节三：营运挑战和化解打法
1、同质化竞争增加，需突出差异化服务。
2，巨额资本投入带来现金流和回报压力。
3、跨界玩家进入，市场格局重塑加快。
4、用户诉求多样化，货品组合和生态携手并重。
4.
实例分享（2 例）
1、华为布局云网融合
：迅速落地云计算和物联网项目，抢占数智化业务先机。
2、国内头部营运商的
5G 商用试点：借助政府和业界支持，率先完成规模化部署。
5.
小节一：市场环境和诉求调研
1、拆解宏观经济以及业界增速，识别潜在空白。
2、调查用户消费偏好和付费本领，精准画像。
3、对比竞争对手资费和货品结构，找到差异点。
4、研判政策导向，换个角度看，挖掘数字政企领域新机会。
6.
小节二：销售标的和细分布局
1、确立重点业界和区域，分梯度突破。
2、设立大买方、中小买方不同标的指标。
3、推行滚动商机储备制度，阶段化检核转化率。
4、加强渠道伙伴携手，补足自有资源不足之处。
7.
小节三：规划落地和队伍执行
1、将标的细化至每季度或者每月，便于进程跟踪。
2、强调营销、货品、营运等等多部门协同发力。
3、借助资料平台监控商机进度并预警隐患。
4、适时调整规划，保持对市场变化的敏捷响应。
8.
实例分享（2 例）
1、某营运商重构大区打法
：按照业界细分市场，迅速拉升公司专线以及云业务占比。
2、ICT 革新公司携手营运商
：和电信渠道深度捆绑，形成联合售前方案。
9.
实地碰头（3 题）
1、电信市场中，怎样挖掘潜在的增量空间？
2、大买方和中小买方在销售打法上有何差异？
3、面对市场突发变化时，怎样迅速重调销售规划？
10.
小节一：竞争格局和对手分类
1、明晰全国型、区域型和垂直型竞争对手。
2、拆解对手的综合实力和市场覆盖范围。
3、识别对手在货品、品牌、渠道等等方面的优势。
4、关注对手在技艺和买方关系上的潜在威胁。
11.
小节二：差异化定位和竞争打法
1、找准自身特色，锁住要害货品或者服务亮点。
2、练出品牌优势，借助专精活动和口碑传播。
3、服务和技艺并重，以买方体验奠定竞争壁垒。
4、适时拓展生态伙伴，形成资源互补和协同。
12.
小节三：打法施行和动态跟进
1、构筑竞争情报收集和监将控度，及时化解。
2、以季度或者半年度为周期，评核对手动作和买方反馈。
3、持续精进货品功能，缩小差距或者扩大领 先。
4、加强售后支持和增值服务，稳固买方信任。
13.
实例分享（2 例）
1、跨国装置商多维度对标国内营运商
：持续升级本地化服务，加固在政企业界的优势。
2、区域性厂商深耕本土
：专注本地化诉求和迅速响应，成功抵御全国性对手冲击。
14.
实地碰头（3 题）
1、针对不同类型的竞争对手，该怎样规划针对性打法？
2、服务型差异化在激烈竞争中能否带来长期优势？
3、怎样构筑长期有效的竞争情报制度，防止资讯滞后？
15.
小节一：市场活动策划和品牌曝光
1、利用发布会和论坛等等活动树立专精样貌。
2、锁住新货品或者核心技艺，集中资源开展展示。
3、借助媒体、线上平台传播，增强公司知名度。
4、选取典型成功实例开展情境化呈现，勾住潜在买方。
16.
小节二：公关打法和买方关系维护
1、分层维护买方，区分高层和采用者等等定位。
2、借助定期拜访、技艺沙龙等等形式拉升信任度。
3、运用商务礼遇和增值服务，拉近携手距离。
4、注重政策和公共关系，力争外部环境的支持。
17.
小节三：活动执行和成效评核
1、事前标的明晰，确定标的买方群和邀约打法。
2、实地执行严密组织，借助交流拉升签单几率。
3、会后跟进及时，按照兴趣度分类管控潜在商机。
4、拆解活动投入产出比，形成可持续精进方案。
18.
实例分享（2 例）
1、某营运商年度技艺峰会
：勾住业界精英参会，大幅拉升品牌影响力。
2、本土ICT厂商买方沙龙
：锁定要害决策层，实地促成多项定制化服务携手。
19.
实地碰头（3 题）
1、怎样在活动策划中兼顾品牌宣传和实际签单标的？
2、评价一次市场活动是否成功，要害指标有哪些？
3、怎样支援销售队伍将活动线索转化为庄重商机？
20.
小节一：要害进程和动作管控
1、将项目周期划分为若干要害阶段，明晰标的产出。
2、逐项列出阶段性差事清单和行为准则，减少执行偏差。
3、强调诉求挖掘和精准拜访，防止盲目增加拜访量。
4、借助 CRM 等等抓手实时跟踪项目进度，及时预警潜在隐患。
21.
小节二：三大闭环抓手构筑
1、项目闭环：从初步诉求确认到签约归档，全程可追溯。
2、执行闭环：流程、话术和脚本准则化，定期检核执行度。
3、复盘闭环：按照项目节点回顾心得和问题，沉淀可复制办法。
4、引入跨部门协同制度，形成管控合力和资源共享。
22.
小节三：结果预测和持续精进
1、借助进程资料和当前进度，动态预测年度业绩走向。
2、检核商机储备和标的匹配度，确保整体执行可行性。
3、深度拆解失败原因，迅速调整打法和资源配置。
4、构筑敏捷制度，化解外部竞争和业界变化，及时迭代方案。
23.
实例分享（2 例）
1、大型营运商导入“三大闭环”
：精细管控项目节点，落地时，降低签单失误率。
2、中型装置商的“执行脚本+复盘”组合
：迅速让新人复制最 佳销售模式，缩短成单周期。
24.
实地碰头（3 题）
1、怎样拟定项目阶段化管控方案并有效落地到销售队伍？
2、三大闭环抓手在实际管控中，具体的落地思路有哪些？
3、面对周期较长的大单时，怎样拉升结果预测和进程将控？
25.
小节一：薪酬结构和激励推演
1、底薪+绩效+提成结合，既有保障又能激发潜能。
2、提成规划应简洁透明，鼓励冲刺高业绩。
3、根据阶段区分新人练就期和成熟期激励方案。
4、关注回款指标，防止只签单不关注收款隐患。
26.
小节二：绩效指标和责任追究
1、强调财务指标（销售额、回款率、利润率等等）。
2、加入进程指标（拜访量、商机转化率等等）平衡考核。
3、分层级追责制度，管控层和一线销售共同担责。
4、绩效结果公开透明，增进队伍公平感和内在驱动力。
27.
小节三：动态调整和留才打法
1、随市场变动灵活微调绩效指标和权重。
2、关注新人前期标的完成和学识研习进度。
3、为核心主力提供长期激励，如股票期权或者晋升。
4、在高流动业界里增强公司信念和凝聚力，留住出色英才。
28.
实例分享（2 例）
1、某营运商“多层次提成”制度
：有效拉升销售士气，在阶段性冲刺中连获突破。
2，某通信厂商新人绩效模板
：前 3 个月侧重商机储备和研习，后期再考核签单金额。
29.
实地碰头（3 题）
1、不同区域市场基础差异大，绩效架构怎样做到统一又兼顾差异？
2、队伍整体低迷时，先精进激励还是先整顿管控？
3、怎样防止绩效指标过度繁琐导致执行困难？
30.
小节一：准则化销售资料和话术
1、统一的公司样貌引见和货品亮点材料。
2、梳理买方常见问题，拟定简洁易用答复脚本。
3、根据买方定位差异，分层次规划拜访和交流话术。
4、在实践中动态更新资料库，保持和时俱进。
31.
小节二：系统培训和队伍复制
1、构筑新人入职培训，涵盖专精学识和实操上手。
2、老带新模式，辅助新人迅速掌握核心销售招数。
3、定期集中培训和实例分享，促使队伍共同进步。
4、借助考核检验培训成效，持续迭代教学内容。
32.
小节三：心得沉淀和持续迭代
1、复盘每个成功或者失败的项目，纳入实例库统一管控。
2、促成队伍自发贡献学识，维持资料库更新和完善。
3、关注业界和技艺新动向，及时补充新内容。
4、重视销售管人者的内训职能，强化组织研习本领。
33.
实例分享（2 例）
1、某 ICT 公司构筑“买方问题库+准则答复
”：迅速缩短新人跟单周期。
2、跨国厂商定期“情景上手日
”：高管和新人交流，检验销售话术运用水平。
34.
实地碰头（3 题）
1、怎样让准则化资料既统一风格又保留个性化发挥空间？
2、老带新进程中，怎样防止新人过度倚重前辈？
3、作为管人者，实操中，亲自参与培训会带来哪些实质价值？
35.
小节一：职业心态和自我管控
1、保持积极心态，坦然面对买方拒绝和竞争压力。
2、设定可执行标的，做好时间将控和优先级排序。
3、坚持复盘自省，练就持续研习和拉升习惯。
4、关注身体和心理健康，为长期高强度事务做准备。
36.
小节二：影响力交流和信任构筑
1、学会聆听并准确复述，体现对买方诉求的领会。
2、善用提问，带出买方思索和表述核心痛点。
3、兑现承诺，增强买方对自身和公司的信赖感。
4、以同理心面对买方关切，化解潜在阻力。
37.
小节三：持续成长和演进路径
1、跟进业界趋势，扩展业务和技艺见识。
2、主动承担挑战差事，获取成长机会和资源。
3、构筑人脉圈层，善于和上下游伙伴互惠互利。
4、拓展专精外领域学识，为未来职业多元化打下基础。
38.
实例分享（2 例）
1，一位从基层销售到公司高层的进阶之路
：自我督促和主动研习持续助推成长。
2、明星销售的时间将控法
：深度锁住高价值买方，合理分配精力，业绩长期领 先。
39.
实地碰头（3 题）
1、销售新人应怎样迅速适应高压力、高标的的事务环境？
2、同理心和专精度在买方关系构筑中，哪个更要害？
3、当职业遇到瓶颈，怎样调整心态和突破舒适区？
4、个人演进和公司标的出现冲突时，怎样平衡和抉择？
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司高管‘营销总监、区域经理、销售主力、其它市场销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。