通用型行业营销模式升级与大客户开发策略

一、

大买方营销道局术

1、营销之道：方式+价值

2、营销之局：商务+技艺

3、营销之术：本领+素养

二、

以买方诉求为导向

1、锁住买方的痛点、挑战、压力

2、深刻领会买方诉求

3、买方诉求导向优先于技艺导向

三、方略机会面前大胆投入

1、针尖方略

2、规模经济和范围经济

3、机会重于成本

四，追求长期有效增长

1、锁住主航道

2、围绕长期演进构筑核心本领

3、有所为有所不为

4、坚持压强要则，达成重点突破

实例分享：

实例1

：汇川技艺的营销模式升级和可持续增长之道

一、买方诉求透视

1.、买方诉求将控：宏观，中观，微观

2、买方关系将控：点线面

3、货品诉求将控：技艺，运用，竞争

4、服务诉求将控：营运，维护

二、买方的诉求挖掘

1、诉求的定义和结构

2、诉求的点、线、面

3、诉求的瀑布链拆解

4、BVF模型的拆解业务诉求

5、借助带出挖掘诉求和要求

三、打法组合

1、买方关系拓展打法

2、服务交付打法

3.、技艺方案打法

4、 项目方式打法

实例分享：

实例1

：深圳汇川科技的买方透视和打法组合办法

一、诉求和痛点是业务源泉

1、价格敏感性：拆解买方对价格的高度关注以及其原因

2、低价优先：探讨买方偏好低价而非高品质的动因

3、竞争对手低价：弄懂市场中低价竞争者的打法影响

4、品牌忠诚度低：研究买方频繁更换品牌的原因

5、经济下行影响：拆解经济压力对高价货品销售的影响

二、痛点决定价格梯度

1，价值传递：展示高品质美缝剂的长期成本效益

2、差异化优势：突出货品的技艺和美观优势

3、买方教育：借助培训和演示增强买方认知

4、精进售后：提供优质服务，拉升买方满意度

5、品牌建设：拉升品牌知名度和信誉度

三、化解价格竞争的打法

1、灵活定价：提供多样化价格方案，如量大优惠

2，捆绑销售：结合增值服务，拉升货品整体价值

3、谈判招数：培训销售队伍有效化解压价

4、市场细分：精准定位高端买方，减少直接竞争

5、货品革新：持续升级货品，保持竞争力

实例分享

实例1

：欧美跨国公司借助差异化和优质服务推广高价美缝剂

实例2

：国内顶 级上市公司借助品牌建设和买方教育稳定高价销售

实地交流、碰头

1、高价价值传递：怎样在价格强调下传递货品价值？

2、化解持续压价：销售队伍应采取哪些措施？

3、下行经济调整：怎样调整打法维持高价竞争力？

一、要害人识别和接触

1、识别要害决策人：借助公司结构图和业界资源确定决策层

2、构筑联系渠道：利用业界展会、专精论坛等等平台接触要害人

3、利用中间人资源：借助现有买方或者携手伙伴引荐要害人

4、精准资讯收集：借助调研弄懂要害人的诉求和偏好

5、拟定接触打法：拟定个性化的交流方案，拉升接触成功率

二、化解竞争和构筑人脉

1、竞争对手拆解：弄懂竞争对手的优势和携手模式

2、差异化优势展示：突出货品独特卖点，拉升竞争力

3、关系维护打法：定期跟进，保持和要害人的良好关系

4、增值服务提供：提供超出预期的服务，增强买方粘性

5、构筑多层次人脉：不仅限于采购，还包括技艺、研发等等部门

三、突破稳定供给链

1、价值提案精进：展示更高的性价比和长期携手优势

2、实例证明成效：借助成功实例证明货品优势和可靠性

3、灵活携手模式：提供试用、定制化方案等等，降低买方更换隐患

4、增强售后支持：提供周全的售后服务，增加买方信任感

5、构筑方略携手：和买方构筑长期方略携手伙伴关系，减少更换意愿

实例分享

实例1

：某大型建筑公司借助业界展会成功接触并签约要害决策人，拉升销售额。

实例2

：国内知名美缝剂品牌借助差异化服务和增值方案成功突破稳定供给链，达成买方转化。

实地交流、碰头

1、怎样有效识别和接触买方的要害决策人？

2、面对竞争对手的低价打法，怎样突出自身优势？

3、在买方已有稳定供应商的情况下，怎样成功引入新货品？

一、精准开发大买方

1、识别潜力买方：拆解市场，筛选有潜力的大买方

2、评核买方实力：借助财务状况和市场影响力判断买方价值

3、竞争对手拆解：弄懂竞争对手的买方资源和携手模式

4、构筑初步联系：利用业界活动和推荐构筑联系渠道

5、拟定开发规划：设定阶段性标的，系统推进买方开发

二、有效交流和谈判招数

1、线上线下协调：统一交流打法，保持资讯一致性

2、处理拖延付款：拟定明晰的付款流程和跟进制度

3、难交流买方化解：采用积极聆听和解题打法导向的交流方式

4、销售谈判打法：掌握谈判招数，达成双赢协议

5、维护买方关系：定期回访，增强买方粘性和信任度

三、加速市场推广和货品开发

1、迅速获取买方资讯：利用资料拆解和市场调研精准获取资讯

2、推广新货品打法：拟定多渠道推广规划，拉升货品曝光率

3、实例驱动推广：借助成功实例展示货品优势，勾住新买方

4、跨部门协同：销售、研发、市场协同推进货品开发和推广

5、反馈制度构筑：收集买方反馈，持续精进货品和服务

实例分享

实例1

：某知名建筑公司借助精准买方评核和有效交流，从竞争对手手中夺取大买方。

实例2

：国内顶 级美缝剂品牌利用迅速资讯获取和多渠道推广，达成新货品占领市场。

实地交流、碰头

1、怎样高效识别和评核潜力大买方？

2、面对买方线上冷淡，怎样保持交流热度？

3、买方承诺下单但不付款，怎样有效跟进？

一、处理买方投诉

1、迅速响应：及时回应买方投诉，防止问题扩大

2、聆听诉求：认真聆听买方意见，弄懂问题根源

3、拟定方案：提供切实可行的破解措施

4、透明交流：让买方弄懂处理进展，保持资讯透明

5、记录反馈：记录投诉实例，精进货品和服务

二、精进售后服务

1、售后培训：拉升售后队伍的专精本领和服务意识

2、准则流程：构筑统一的售后处理流程，确保一致性

3、质量监控：定期查验货品质量，减少售后问题

4、退换政策：明晰退换货政策，保障买方权益

5、满意度调查：收集买方反馈，持续改进服务

三、维护买方关系

1、定期回访：主动联系买方，弄懂采用情况和满意度

2、增值服务：提供额外的技艺支持或者咨询服务

3、买方档案：构筑详细买方档案，提供个性化服务

4、激励规划：借助优惠或者奖励鼓励买方重复购买

5、危机管控：妥善处理突发经过，维护品牌样貌

实例分享

实例1

：某国内美缝剂品牌借助精进售后流程，成功拉升买方满意度，增加返单率。

实例2

：欧美跨国公司在处理买方投诉方面的成功心得，确保买方忠诚度。

实地交流、碰头

1、怎样迅速有效地回应买方投诉？

2、售后服务中，怎样拟定切实可行的解题打法？

3、在处理售后问题时，怎样防止买方对业务员产生负面情绪？

一、销售结果的可预测管控

1、销售合同签订时间的可预测性管控

2、销售回款时间的可预测性管控

3、销售收入确认时间的可预测性管控

二、销售队伍本领管控

1、专精学识复制办法：业界、货品、样板买方、竞争对手和不同买方定位的学识怎样复制？

2、销售本领拉升办法：商机挖掘本领，商务关系突破本领，交流本领，商务谈判本领，竞争对手资讯获取以及拆解本领等等怎样突破？

3、职业素质炼就办法：怎样炼就销售人员勤奋度、责任心、抗压力、自我认知本领等等？

三、销售人员激励管控

1、怎样对销售人员开展标的激励？

2、怎样对销售人员开展职业规划激励？

3、怎样对销售人员开展归属感激励？

4、怎样对销售人员开展特殊待遇激励？

5、怎样对销售人员开展当众认可激励？

6、怎样对销售队伍开展激励？

实例分享：

实例1：销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部

实例2：销售激励-金蝶软件分公司“队伍过亿”奖励

实例3：队伍激励-麦当劳的当众认可以及管人者晋升制造惊喜

实例4：和董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位

1、你到底为何选项做销售？

2、大买方销售的“十大”困难和挑战

3，“五个”方面测试你想成为顶 级销售的决心

4、成功大买方销售人员的“十项”修炼

5，Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”买方

7、业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省

实例分享：

实例1

：顶 级销售从“软腰”开始（北京某IT公司顶 级买方经理）

实例2：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京某高科技公司顶 级买方经理）

实例3：一周只能陪太太吃1次饭（欧美跨国公司某北京销售经理）

实地碰头:

1、我到底为何选项做销售？我想成就什么？

2、当我丢掉一个大买方/项目的时候是否会“难过落泪“？

3、找出自己做大买方的三个最大的困难或者挑战？我的行动规划？

（课程收束以及后续作业安排）

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博闻智咨询|吴越舟老师