课程背景
在重型装备市场，货品的同质化竞争日益加剧，单纯依靠硬件性能已难以构筑持久的竞争壁垒。买方的购买决策越来越倾向于选项能够提供全方位、全生命周期服务的携手伙伴。服务，已从传统的“售后维修”部门，进化为贯穿市场洞察、买方开发、商务谈判乃至品牌建设全进程的核心营销本领。怎样构筑以“利他思路”为基础的服务营销理念？怎样将服务动作精准融入买方开发的每一步？怎样借助专精的拜访和谈判，最终让买方为我们的综合价值买单？本课旨在构筑一套完整的服务营销作战架构，支援队伍达成从货品销售到价值服务的思路和行动双重升级。
课程收益
1、理念升级：
树立“利他共赢”的服务营销新思路，领会服务在现代营销中的核心方略地位。
2、买方洞察：
学会制作精准的B端买方画像，并运用“网格化”管控架构对市场开展精细化营运。
3、流程再造：
掌握从买方开发到标的达成的四步法，将营销标的分解为可执行、可跟踪的日常动作。
4、关系深化：
学会演进和运用“内线”，洞察买方决策流程，构筑稳固的买方关系网络。
5、专精拜访：
系统掌握买方拜访的全流程（访前、访中、访后），并运用DISC等等抓手拉升谈判成功率。
课程大纲
第一节：时代来由和营销变革
1、VUCA+时代：领会易变、不确定、复杂、模糊的新常态。
2、思路转变：从营销4P到新4P的启示。
3、方案营销：给买方一个必须选项你的依据。
第二节：利他思路下的服务营销
1、利他本质：以双赢思想为核心，达成共同成长。
2、共赢金三角：精准匹配自身、买方和共同基础。
3、服务目的：在买方满意的基础上达成价值交换。
第三节：服务营销的方略价值
1、构筑重视：借助专精服务让买方离不开你。
2、深挖诉求：服务是弄懂买方深层诉求的最 佳触点。
3、口碑传播：让满意的买方成为你的最 佳销售。
实例碰头以及落地抓手
实例1：海底捞怎样借助极 致的服务，创造了餐饮业界难以复制的买方忠诚度。
碰头2：我们当前的服务行为，是真正站在买方角度，还是仅仅在完成内部KPI？
抓手3：营销新4P拆解轮廓：用于从方案、价值、便捷、交流四个新维度审视自身业务。
第一节：买方画像基础
1、画像概念：为标的买方资讯开展标签化。
2、B端画像要害：识别EB、UB、TB、Coach四类定位。
3、资讯收集：构筑周全的B端买方画像资讯表。
第二节：买方细分和归类
1、来源分类：内部分配买方和转引见买方。
2、携手期限分类：长期携手买方和项目制买方。
3、规模分类：集团类买方和非集团类买方。
第三节：区域市场精细化管控
1、STP方略：市场细分、标的选项、品牌定位。
2、网格化管控：绘制区域市场服务作战图。
3、资源整合：系统盘查并整合区域内的所有可用资源。
实例碰头以及落地抓手
实例1：顺丰速运怎样借助对不同业界买方的精准画像，提供定制化的物流解题打法。
碰头2：选项一个典型买方，尝试为其绘制一幅包含四类要害定位的B端买方画像。
抓手3：区域市场网格化作战地图（模板）：用于盘查和规划区域内的买方和资源。
第一节：日常动作分类
1、常规动作：准则化的买方拜访、电话交流等等。
2、十分规动作：组织技艺交流会、买方关怀活动等等。
3、动作分解：将年度/季度标的分解为每日/每周的具体动作。
第二节：获取有效线索
1、要害定位：明晰应该找谁获取有价值的资讯。
2、资讯网络：构筑多渠道、可靠的资讯来源。
3、线索判断：区分资讯的真伪和价值。
第三节：拜访后复盘收束
1、复盘时机：日复盘、周复盘、项目复盘。
2、复盘内容：标的达成度、进程亮点和不足、下一步规划。
3、学识沉淀：将成功的心得和失败的教训转化为队伍学识。
实例碰头以及落地抓手
实例1：阿里巴巴“中供铁军”怎样借助准则化的销售动作和严格的复盘制度，炼就出强大的地面推广队伍。
碰头2：我们队伍当下的周会/月会，是在有效复盘，还是在简单地呈报数字？
抓手3：PDCA循环事务法：用于对销售动作开展持续的规划、执行、查验和改进。
第一节：买方决策流程透视
1、基本流程：从发现诉求到回款的八个步骤。
2、核心定位：识别发起者、规划者、决策者等等要害人物。
3、利益权衡：领会买方在“可能隐患”和“获得利益”间的考量。
第二节：“内线”的构筑和维护
1、内线价值：通风报信，出谋划策、穿针引线、为你说话。
2、演进要则：由低到高，由小到大，稳步推进。
3、关系维护：构筑信任，达成价值互换。
第三节：资讯跟进打法
1、资讯佐证：借助多个渠道验证资讯的准确性。
2、可转化资讯跟进：拟定明晰的行动规划，迅速推进。
3、暂无法转化资讯跟进：保持定期联系，耐心培育。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某医疗装置销售冠 军怎样借助和科室护士长构筑良好关系，提前掌握采购资讯并最终赢得大单。
碰头2：在我们跟进的买方中，谁有可能成为我们的“内线”？我们该怎样演进和维护这段关系？
抓手3：买方诉求决策拆解图：用于拆解项目中各要害定位的立场、诉求和影响力。
第一节：情报资讯拆解
1、诉求资讯：提前悉知买方的项目诉求。
2、个人资讯：弄懂要害联系人的兴趣爱好和事务情况。
3、情报网络：借助“内线”验证并补充资讯。
第二节：买方邀约招数
1、邀约分类：直接邀约和间接邀约。
2、依据规划：根据买方诉求规划有勾住力的邀约依据。
3、多方协同：必要时请要害人或者领导帮忙邀约。
第三节：标的和物资准备
1、标的设定：明晰本次拜访的主标的和备选标的。
2、物资准备：准备专精的项目资料和合适的随手礼。
3、人员准备：选项合适的随访人员开展配合。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一位金牌保险顾问在拜访高净值买方前，会做哪些细致入微的准备事务。
碰头2：复盘一次准备不充分的买方拜访，拆解倘若准备更充分，结果会有何不同？
抓手3：买方拜访准备清单（Checklist）：确保访前准备事务的周全性和系统性。
第一节：拜访中的注意事项
1，提前出发：切忌迟到，留足缓冲时间。
2，出发前提醒：出发前再次和买方确认。
3、链接“内线”：拜访前和“内线”交流，获取最新情报。
第二节：开场和铺垫
1、观察入微：借助买方办公室陈设等等细节寻找话题。
2、兴趣切入：根据买方的习惯和爱好展开交流。
3、构筑融洽氛围：先处理心情，再处理事情。
第三节：专精方案呈现
1、多听少说：抓住对方的核心诉求点。
2、专精推荐：结合诉求，精准推荐解题打法。
3、确认反馈：对要害议题开展收束和确认。
实例碰头以及落地抓手
实例1：乔布斯在货品发布会上的演说招数，怎样借助故事和演示打动观众。
碰头2：在和买方交流时，我们是急于推销货品，还是在耐心聆听和带出诉求？
抓手3：SPIN提问法：一套用于挖掘和带出大买方诉求的系统性提问招数。
第一节：谈判基础认知
1、谈判本质：交流之后做决策，获取我们想要的东西。
2、DISC理论：识别并化解四种不同类型的买方。
3、高效交流公式：破解难题 + 舒适关系。
第二节：谈判标的和准备
1、设定标的：明晰“需要”和“想要”的界限。
2、评核对手：拆解对手的实力、弱点和标的。
3、寻找共识：找到双方能够携手的共同利益点。
第三节：谈判进程将控
1、开场打法：营造有利的谈判氛围。
2、中场交换：有理有节地提出条件，开展交换。
3、结尾确认：清晰收束谈判结晶，防止模糊不清。
实例碰头以及落地抓手
实例1：中国加入WTO的艰难谈判进程，看谈判代表们怎样运用打法为国家争取最大利益。
碰头2：分享一次你经历过的最艰难的商务谈判，成功或者失败的要害为何？
抓手3：DISC行为风格拆解：用于迅速判断买方的性格类型并采取相应的交流打法。
第一节：访后复盘收束
1、复盘及时：拜访结束后24小时内开展复盘。
2、复盘形式：个人收束和队伍碰头相结合。
3、复盘内容：对比标的和结果，拆解得失，规划下一步。
第二节：专精问题破解
1、问题列表：逐条列出买方提出的所有问题。
2、解题打法：给出清晰、可行的解题打法和时间表。
3、预判问题：提前思索下次交流可能遇到的问题并准备预案。
第三节：跟进的艺术
1，跟进时机：拜访后24小时内开展初步跟进。
2、跟进频次：保持适度频次，既体现重视又不让买方烦。
3、跟进内容：每次跟进都要有价值，促成事情进展。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某大型软件公司怎样借助准则化的售后跟进和服务流程，将买方满意度拉升了30%。
碰头2：我们队伍在项目结束后，是否有系统性的复盘制度？怎样改进？
抓手3：买方拜访复盘报告（模板）：用于准则化访后收束，沉淀队伍学识。
（课程收束以及后续作业安排）
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