课程背景
在成功接触到潜在买方后，B2B销售的核心挑战转变为怎样从众多竞争者中脱颖而出。表层化的货品引见已无法打动日益理性的公司决策者，唯有深度领会买方的业务困境和方略诉求，并提供超越期望的差异化解题打法，方能构筑真正的竞争壁垒。本次课程作为“精准拓客”的进阶，往细里说，专注于销售流程的中段核心本领——诉求挖掘和方案练出。课程将系统导入SPIN等等顾问式销售提问招数，支援销售人员像专家一样开展诊断，并结合SWOT等等拆解抓手，精准剖析竞争格局，最终将自身货品和服务练出成买方眼中不可或者缺的、具备独特价值的解题打法。
课程收益
1、顾问式提问：
精通SPIN提问法则，掌握一套系统化、推演化深度诉求挖掘办法论。
2、诉求洞察力：
能够准确识别买方的隐性诉求，并带出其转化为明晰的采购意愿。
3、竞争拆解本领：
熟练运用SWOT等等轮廓，对核心竞品深度剖析，就一线经验说，做到知己知彼。
4、方案差异化：
掌握将货品特性（Feature）转化为买方收益（Benefit）和独特优势（Advantage）的办法，炼就高价值解题打法。
5、业界趋势解读：
能够结合宏观业界趋势，向买方呈现更具前瞻性的价值主张，拉升专精信任度。
课程大纲
第一节：销售定位进阶
1、成为买方的顾问
2、信任是成交前提
3、价值传递新思路
第二节：买方诉求冰山
1、显性诉求表象
2、隐性诉求本质
3、挖掘深层动机
第三节：业界趋势赋能
1、洞察买方业界动态
2、预见未来业务挑战
3、引领买方认知
实例碰头以及落地抓手
实例1：阿里云销售队伍怎样借助对新兴业界的深度领会，为小红书、Bilibili等等公司在演进初期提供前瞻性的技艺架构方案。
碰头2：我们销售的不只是货品，更是支援买方达成的业务价值。这份“价值”具体为何？
抓手3：买方业务价值主张画布。
第一节：来由问题（Situation）
1、构筑交流来由
2、弄懂基本现况
3、防止过度询问
第二节：难点问题（Problem）
1，识别业务困难
2、发现潜在不满
3、锁定明晰痛点
第三节：暗示问题（Implication）和诉求-效益问题（Need-payoff）
1，放大痛点影响
2、激发改变欲望
3、带出价值向往
实例碰头以及落地抓手
实例1：用友网络销售专家怎样运用SPIN招数，带出传统制造公司发现数智化转型的紧迫性，并最终采购其ERP系统。
碰头2：针对我们的核心货品，规划一套完整的SPIN提问流程，包含各类典型问题。
抓手3：基于SPIN模型的买方诉求探寻地图（Excel表单）。
第一节：竞争格局扫描
1、识别核心对手
2、拆解对手打法
3、预判对手行动
第二节：竞品深度剖析
1，功能优劣对比
2、价格架构研究
3、买方口碑调查
第三节：SWOT自我审视
1、内部优势和劣势
2、外部机会和威胁
3、拟定化解打法
实例碰头以及落地抓手
实例1：飞书早期怎样借助对钉钉、公司微信的深度SWOT拆解，找到“拉升协同效率和激发组织活力”的差异化切入点。
碰头2：选项一个我们的主要竞争对手，从货品、价格、服务、市场四个维度开展周全剖析。
抓手3：竞品拆解和销售打法化解表（“田忌赛马”打法卡）。
第一节：从货品到方案
1、锁住买方情境
2、组合货品服务
3、呈现整体价值
第二节：FAB价值提炼
1，特性（Feature）梳理
2，优势（Advantage）转化
3，利益（Benefit）呈现
第三节：方案呈现和验证
1、故事化方案解说
2、要害资料支撑
3、获取买方确认
实例碰头以及落地抓手
实例1：宁德时代怎样为不同车企买方提供高度定制化的电池解题打法，而不只是销售准则电芯货品。
碰头2：怎样将我们货品的一个核心技艺特性，借助FAB法则，转化为对买方CFO有勾住力的业务收益？
抓手3：基于买方痛点的FABG价值呈现抓手表（增加Goal-导向标的）。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
销售总监、销售经理、销售主管、业务主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。