课程背景
在技艺迭代加速、市场竞争白热化的重型装备业界，静态的营销打法已无法化解动态的市场博弈。竞争不再仅仅是价格和渠道的比拼，更是技艺、服务、关系乃至品牌心智的全方位较量。怎样根据市场变化，动态组合营销打法，形成“组合拳”效应？怎样从单纯的项目攻坚，上升到立体的关系网络构筑？怎样让冰冷的工业品品牌具备温度和溢价本领？这要求营销队伍必须完成从“战术执行者”到“打法思索者”的认知升级。本课锁住于高阶营销打法的拟定和执行，旨在支援队伍构筑架构化、动态化的作战思路，达成从市场突围到品牌渗透的方略性跨越。
课程收益
1、打法思路：
掌握工业品营销的打法组合轮廓，学会动态调整技艺、关系、服务、项目营销打法。
2、竞争拆解：
学会从六大维度系统性研究竞争对手，并拟定有效的差异化竞争打法。
3、关系构筑：
领会买方关系的三层级模型，掌握构筑长期、稳定、多层次买方关系网的办法。
4、价值营销：
学会运用“痛苦链”等等抓手，将技艺方案和买方的核心经营痛点深度绑定。
5，品牌建设：
掌握工业品品牌建设的核心推演和实战打法，拉升品牌溢价本领和买方忠诚度。
课程大纲
第一节：打法的系统思索
1、打法源泉：内外部环境拆解和资源配置。
2、营销算力：从心得直觉到资料驱动的决策。
3、打法组合：关系、技艺、服务、项目营销四位一体。
第二节：竞争打法拟定
1、同业竞争：低成本、性价比、个性化、协同力打法。
2、对手识别：精准锁定核心竞争对手。
3、差异化：构筑货品、服务、人员、管控差异化优势。
第三节：竞争对手深度对标
1，研究维度：历史沿革、方略规划、技艺革新等等六大维度。
2、财务拆解：借助要害财务指标对比综合实力。
3、竞争力拆解：多维度评核对手，精准定位自身。
实例以及实地碰头
实例1：卡特彼勒怎样借助系统化化解波特五力模型中的竞争压力，长期保持业界领导地位。
碰头2：选项一个我们最主要的竞争对手，尝试从六大维度对其开展一次周全的竞争力拆解。
第一节：买方关系架构构筑
1、三层级：普遍、要害、组织买方关系的构筑和维护。
2、三结构：洞察买方内部的权力、利益、情感结构。
3、立场分类：识别并管控支持者、中立者和反对者。
第二节：立体战法和组织渗透
1、决策流程：把握“前中后、慢和快、理和感、虚和实”。
2、决策结构：影响“上中下、采技用、甲乙丙、爱和恨”。
3、组织协同：“铁三角”战法的精髓和运用。
第三节：招投标全流程管控
1、四大环节：寻标，跟标、控标、投标。
2、管控架构：标前带出、标中将控、标后复盘。
3、架构作战：构筑系统性的招投标管控架构。
实例以及实地碰头
实例1：徐工集团怎样借助“组织嵌入”和“联合党建”，和中铁建构筑起深度共生关系。
碰头2：在一个大型项目中，怎样有效识别买方内部的要害定位并拟定差异化的交流打法？
第一节：技艺营销的价值主张
1、价值层次：匹配买方货品、技艺、营运、经营四层次诉求。
2、方案价值：融合效用价值（理性）和虚拟价值（感性）。
3、痛点挖掘：运用“痛苦链”和“痛苦表”识别核心痛点。
第二节：技艺方案打法
1、运用型：围绕买方痛点提出个性化方案。
2、革新性：借助差异化技艺方案超越竞争对手。
3、整体性：提供具备中长期价值的整体技艺架构。
第三节：服务营运和协同作战
1、服务营销：贯穿全生命周期的“九步八环”流程。
2、协同模式：构筑“铁三角+中台+后台”的响应架构。
3、市场导向：达成“听到炮声、呼唤炮火、计算炮弹”的高效协同。
实例以及实地碰头
实例1：潍柴动力怎样借助“为买方的整机货品提供最优动力总成解题打法”的技艺营销，成为发动机业界的领 导 者。
碰头2：我们怎样将现有货品的技艺特点，包装成能破解买方特定营运痛点的解题打法？
第一节：工业品品牌核心内涵
1、品牌阶段：从“有技艺无品牌”到“买方主动背书”。
2、品牌差异：工业品和消费品品牌建设的根本不同。
3、品牌内涵：技艺可信度、决策安全感、业界影响力。
第二节：品牌建设的实战打法
1、避开误区：破除“关系万 能”、“投入无用”等等错误认知。
2、学识营销：从“卖货品”到“卖学识”，成为业界专家。
3、价值可视：让隐形的技艺价值变得直观可感。
第三节：营销组织本领构筑
1、主力责任：经营本领、思路本领、带队本领三位一体。
2、组织抓手：借助“会、表、访、谈、训”拉升队伍本领。
3、研习成长：遵循721要则，在战争中研习战争。
实例以及实地碰头
实例1：汇川技艺怎样借助持续的技艺论坛和白皮书发布，奠定了其在工业自动化领域的专家品牌样貌。
碰头2：我们能够在哪些方面开展“学识营销”，向潜在买方展示我们的专精本领？
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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