课程背景
B2B销售的“最后一公里”往往是最多变数，最为艰难的谈判环节。即便前期诉求挖掘充分、方案优势明显，实操中，临门一脚的失误也可能导致整个项目的功亏一篑。销售队伍普遍面临价格博弈压力大、买方异议处理不当、复杂决策链下推进乏力等等痛点。本次课程作为销售本领架构的收官之作，旨在武装销售队伍，使其掌握赢单谈判的核心打法和招数。课程将纵深剖析价格背后的买方心理，提供一套系统化的异议处理流程和话术库，并引入高阶谈判模型，支援销售人员在复杂的商业博弈中占据主动，最终有效锁定订单，达成销售标的。
课程收益
1、价格打法精通：
掌握价值定价和价格谈判的心理学招数，能够笃定地练出并捍卫货品价值。
2、异议处理系统化：
构筑一套准则化的异议处理流程（聆听-澄清-处理-确认），实操中，并获得针对常见异议的话术库。
3、高阶谈判本领：
研习并运用BATNA（最 佳替代方案）等等谈判轮廓，拉升在复杂、大型项目中的博弈本领。
4、成交信号捕捉
：能够敏锐识别买方的购买信号，并运用恰当的招数主动推进，促成交易。
5、成功实例复盘：
借助对大项目成交实例的深度复盘，汲取成功心得，规避常见陷阱，拉升项目整体掌控力。
课程大纲
第一节：谈判的本质
1、立场和利益
2、创造谈判空间
3、追求长期关系
第二节：设定谈判标的
1、理想标的（ZOPA上限）
2、可接受标的
3、底线标的（BATNA）
第三节：谈判资讯战
1、弄懂对手资讯
2、管控我方资讯
3、营造有利氛围
实例碰头以及落地抓手
实例1：商汤科技在智慧城市项目中，怎样和政府部门开展多层次利益谈判，最终达成技艺落地和商业价值的双赢。
碰头2：在开始一次要害谈判前，我们需要从哪些维度收集买方（谈判对手）的资讯？
抓手3：ZOPA（可接受协议区域）和BATNA（最 佳替代方案）拆解轮廓。
第一节：价格的心理学
1、锚定效应运用
2、价格呈现轮廓
3、非价格价值练出
第二节：捍卫价格打法
1、拆解价格构成
2、重申方案价值
3、带出成本效益拆解
第三节：让步的艺术
1、绝不轻易让步
2、让步需有依据
3、置换同等价值
实例碰头以及落地抓手
实例1：迈瑞医疗在高端医疗装置销售中，怎样借助强调其长期的稳定性和低故障率，成功化解买方对初期采购成本的议价。
碰头2：当买方说“你们的价格太贵了”，除了直接降价，我们有哪些更精进解打法？
抓手3：价格异议处理的“价值天平”模型。
第一节：异议识别和分类
1、真假异议辨析
2、货品/价格类异议
3，关系/流程类异议
第二节：异议处理四步法
1、聆听和共情
2、澄清和探寻
3、处理和重塑
4、确认和推进
第三节：常见异议话术库
1、“我要考虑一下”
2，“我要和XX商量”
3、“竞争对手方案更好”
实例碰头以及落地抓手
实例1：分众传媒销售队伍怎样系统性化解买方提出的“广告成效无法衡量”这一核心异议。
碰头2：分享一次你遇到的最棘手的买方异议，复盘当时处理方式，并探讨更优解法。
抓手3：LACE（聆听-接受-澄清-执行）异议处理流程图以及话术库。
第一节：识别购买信号
1、语言购买信号
2，非语言购买信号
3、主动测试信号
第二节：要害成交招数
1、收束利益成交法
2、二选一成交法
3，假设成交法
第三节：大项目复盘和赢单内化
1、复盘成功要害
2、拆解失败原因
3、学识沉淀和复制
实例碰头以及落地抓手
实例1：中国中车在赢得海外高铁大单进程中的多阶段、长周期谈判和要害节点的成交打法复盘。
碰头2：在项目推进的各个阶段，有哪些要害动作能够用来测试买方的购买意向和决策进程？
抓手3：“赢单-输单”拆解复盘会（Win-Loss Analysis）准则流程和模板。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
销售总监、销售经理、销售主管、业务主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。