课程背景
随着重型装备业界进入存量竞争时代，粗放式的市场扩张模式已难以为继，从实践看，胜利的天平正向那些能够“深耕区域、决胜终端”的公司倾斜。区域市场不再是简单的销售地理划分，换个角度看，而是集市场洞察、渠道布局、买方管控和一线作战于一体的复杂生态系统。怎样精准洞察不同区域的差异化诉求？怎样构筑高效协同、富有战斗力的渠道架构？怎样将每一个销售线索高效转化为高质量订单？这些已成为所有营销队伍必须直面的核心课题。本课旨在打破传统销售思路，导入系统化的区域市场操盘办法论，支援队伍从方略规划到战术执行，周全拉升区域市场的掌控力和盈利本领。
课程收益
1、系统洞察：
掌握“五看三定”等等市场洞察抓手，精准评核区域市场潜力和隐患。
2、科学布局：
学会运用渠道布局模型，构筑直销、分销、准直销相结合的立体化网络。
3、精准营销：
掌握买方分级分类办法，针对不同价值买方施行差异化管控和服务打法。
4、诉求挖掘：
运用诉求“冰山理论”和“五连问”等等招数，深度挖掘并带出买方核心痛点。
5、效率拉升：
研习销售漏斗管控办法，科学将控开发节奏，显著拉升销售转化率。
课程大纲
第一节：市场洞察：从资料到洞见
1、五看：看市场、看业界、看买方、看竞争、看自己。
2、调研：区域和业界调研的八种实用办法。
3、抓手：运用九宫格、气泡图等等抓手开展可视化拆解。
第二节：方略规划：从机会到标的
1、三定：定战场、定打法、定标的。
2、选项：识别并选项高价值的细分市场。
3、矛盾：平衡生存和扩张的方略标的。
第三节：资源锁住：从分散到集中
1、结构拆解：洞察业界、市场、买方、竞争和自身的结构。
2、维度锁住：确保打法的准度、强度和持续度。
3、经营拆解：拟定区域线、业界线的年度经营拆解表。
实例碰头以及落地抓手
实例1：中联重科怎样借助对华东市场的深度洞察，针对性推出小型化、电动化装置，成功抢占市场份额。
碰头2：怎样利用公司现有的销售资料，开展一次初步的区域市场潜力和问题拆解？
抓手3：市场洞察“五看三定”拆解轮廓：用于系统化地开展市场拆解并拟定初步方略。
第一节：渠道模式选项
1、模式比较：分销、直销、准直销的利弊拆解。
2、业务匹配：根据业务实情选项最优渠道模式。
3、未来趋势：构筑“双轮驱动”的混合渠道架构。
第二节：区域周期布局
1、周期划分：识别长，中、短周期的业务机会。
2，密度划分：高、中、低密度区域的差异化打法。
3、结晶导向：锁住终端、渠道、公司三大结晶区。
第三节：买方分级管控
1、价值分类：识别方略、价值、中等、一般四类买方。
2、维度评核：从规模、价值、增长潜力评核买方。
3、动态管控：运用买方价值矩阵图开展年度评核和拉升。
实例碰头以及落地抓手
实例1：杭叉集团怎样借助演进“方略类经销商”，迅速渗透锂电叉车新兴市场。
碰头2：我们所在区域的渠道模式存在哪些问题？未来应怎样精进布局？
抓手3：买方价值评核矩阵（Excel）：根据买方贡献和买方潜力对买方开展分类。
第一节：领会买方采购架构
1、显性流程：识别桌面上可见的采购流程。
2，隐性结构：洞察桌面下的组织、权力和人际关系。
3、诉求层次：领会买方诉求的五个系统层次。
第二节：挖掘买方真实诉求
1、冰山理论：区分水面上的“求”和水面下的“需”。
2、痛点拆解：纵深买方的经营和营运架构找痛点。
3、差距拆解：对比买方期望、友商表现和自身本领。
第三节：带出买方诉求方向
1、五连问：借助系统性提问发掘并锁定买方诉求。
2、关注点对齐：匹配多部门，多层级的关注点。
3、方案呈现：将货品功能转化为买方价值。
实例碰头以及落地抓手
实例1：北方股份怎样借助深度参与矿山买方的工艺流程，挖掘出对无人驾驶矿卡的真实诉求。
碰头2：选项一个近期跟进的重点买方，尝试拆解其采购决策链上的要害定位以及其潜在诉求。
抓手3：买方诉求“冰山”拆解模型：用于区分买方的表层要求和深层痛点。
第一节：销售漏斗管控
1、阶段划分：从线索到回款的六大阶段。
2、管控重点：各阶段的核心差事和管控要点。
3、线索转化：满足商机转化的五个要害要素。
第二节：一线资讯获取
1、广开来源：获得买方线索的十三种办法。
2、资讯筛选：从大量线索中识别要害线索。
3、情报网络：构筑和维护一线情报架构。
第三节：高效交流和突破
1、交流“五功”：看、问、听、说、赞的实战招数。
2、结构化表述：运用“总-分-总”结构清晰呈现看法。
3、层级突破：针对不同层级买方的打法性公关。
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为“铁三角”队伍怎样借助高效协同，完成一个复杂ICT项目销售全进程。
碰头2：复盘一个近期失败销售项目，运用销售漏斗模型拆解在哪个阶段出现了要害问题？
抓手3：销售漏斗（Sales Funnel）管控表（Excel）：用于跟踪和管控销售线索的转化进程。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司高管、营销总监、营销经理、销售经理、区域经理、业务主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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