课程背景
在当前全球经济和业界格局深度重塑的来由下，重型装备制造业正面临从规模扩张到高质量演进的要害转型期。市场竞争已不再是单一货品的较量，而是涵盖技艺、品牌、服务以及隐患管控的全方位本领对决。业界领 先公司如徐工、三一等等，已借助革新的营销管控模式和严密的隐患将控架构，在全球市场中占据了领 先地位。本次培训旨在借助深度剖析标杆公司的成功心得和失败教训，支援营销队伍洞察业界演进本质，掌握先进的营销管控办法论，构筑系统性的隐患防范意识，从而在激烈的市场竞争中精准定位、规避隐患、赢得增长先机，达成从“销售货品”到“经营买方”的方略升级。
课程收益
1、宏观视野：
构筑对重型装备业界宏观趋势、技艺变革以及竞争格局的系统性认知。
2、标杆洞察：
深度拆解徐工、三一等等业界巨头的营销方略、营运模式以及核心竞争优势。
3、隐患识别：
掌握识别和预警信用销售、虚假交易、恶性竞争等等常见营销隐患的办法。
4、架构构筑：
研习构筑差异化买方管控架构，达成从机会型销售到架构化作战的转变。
5、实战本领：
拉升批量化货品市场推广和项目跟进本领，将理论研习转化为业绩增长。
课程大纲
第一节：宏观环境扫描
1、政策风向：解读“新基建”和“装置更新”政策。
2、经济脉搏：把握全球以及国内投资周期。
3、技艺前沿：洞察电动化和智能化趋势。
第二节：中观格局透析
1、规模测算：评核全球以及国内市场容量。
2、竞争态势：剖析寡头垄断和“内卷”现况。
3、链条解构：拆解“主机厂-经销商-买方”价值链。
第三节：微观挑战认知
1、诉求深挖：识别存量替换和新增诉求。
2、痛点锁住：领会买方全生命周期成本（TCO）。
3，增长困境：直面业绩增长的“点线面体”难题。
实例以及实地碰头
实例1：柳工机械怎样借助“一带一路”倡议，在东南亚市场达成从零到一的突破。
碰头2：面对业界周期性波动，营销队伍应怎样调整打法以达成“穿越周期”的增长？
第一节：货品方略拆解
1、矩阵布局：覆盖全品类的货品组合打法。
2、精准定位：从“微挖”到“矿挖”的全情境覆盖。
3、技艺引领：核心部件的自主研发之路。
第二节：市场打法拆解
1、渠道模式：直销和经销结合的全球网络。
2、海外拓展：拆解“1+14+N”全球化营运架构。
3、品牌建设：炼就“技艺领 先、用不毁”的品牌样貌。
第三节：服务架构拆解
1、模式升级：从“卖装置”到“卖解题打法”。
2、价值创造：构筑买方全生命周期服务架构。
3、买方粘性：借助增值服务拉升买方忠诚度。
实例以及实地碰头
实例1：徐工起重机怎样借助深度绑定风电业界头部买方，达成市场份额的绝 对领 先。
碰头2：在资源有限的情况下，应怎样研习徐工开展货品组合规划，炼就“尖刀货品”？
第一节：革新驱动方略
1、研发模式：“销售、开发、储备”三代并进。
2，智能制造：解读“灯塔工厂”的核心优势。
3、低碳布局：新能源货品的市场切入打法。
第二节：全球化营运心得
1、经营理念：“集团主导，本土经营、服务先行”。
2、渠道管控：全球经销商网络的赋能和管控。
3、收入结构：海外市场怎样成为利润核心引擎。
第三节：数智化转型路径
1、资料平台：工业互联网平台的构筑和运用。
2、智慧营运：怎样将海量装置资料转化为增值服务。
3、解题打法：矿山数智化等等整体解题打法的商业模式。
实例以及实地碰头
实例1：三一重工怎样利用其工业互联网平台，为买方提供预测性维护服务，创造新的收入增长点。
碰头2：我们应怎样利用数智化抓手（如CRM、公司微信）来拉升买方关系管控的效率和深度？
第一节：信用隐患识别和防范
1、激进打法：识别“0首付”等等政策的潜在隐患。
2、买方筛选：构筑“三无”买方的识别模型。
3、进程监控：应收账款的全流程管控。
第二节：交易真实性隐患管控
1、虚假销售：拆解经销商虚假交易的动机和手法。
2、财务指标：研习借助异常财务资料发现隐患。
3、监察架构：构筑内外结合的隐患监察制度。
第三节：市场竞争隐患化解
1、价格战：化解恶性价格竞争的打法。
2、品牌声誉：防范和化解公关危机。
3、合规经营：规避法律和监管隐患。
实例以及实地碰头
实例1：某工程机械品牌因代理商管控失控，导致区域市场崩盘的复盘拆解。
碰头2：怎样构筑一套既能激发销售活力又能有效将控隐患的营销政策架构？
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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博闻智咨询|吴越舟老师
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