课程背景
在当前存量竞争加剧的市场环境下，执行层面，传统粗放式的拓客方式已难以为继。B2B公司面临着获客成本高，线索转化率低、新市场拓展乏力的普遍挑战。销售队伍亟需从“广撒网”的被动等待，运行层面，转向“精准狙击”的主动出击。本次课程锁住于现代B2B销售的前端环节，旨在支援销售队伍构筑一套科学、高效的新市场开发和线索挖掘架构。课程将从顶层方略思路入手，系统解说怎样锁定高价值买方画像（ICP），并熟练运用LinkedIn、业界社群等等数智化抓手和渠道，高效获取并激活潜在商机。借助掌握架构化的触达招数和初步交流话术，销售队伍将能够有效破冰，为后续的商机转化奠定坚实基础，最终达成业绩的持续增长。
课程收益
1、方略视野拉升：
树立以买方为中心的市场开发思路，掌握新市场进入和布局的核心打法。
2、线索渠道精通：
熟练运用至少3种核心数智化拓客渠道（如LinkedIn、企查查、业界社群），构筑稳定高效的线索来源。
3、精准触达提效：
掌握针对不同决策链定位的电话、微信等等多情境触达招数，显著拉升买方接洽成功率。
4、破冰话术精进：
获得一套经过验证的初步接触话术库和交流轮廓，能够迅速构筑信任，激发买方兴趣。
5、实战本领强化：
借助实例拆解和抓手上手，将所学办法论转化为可落地执行的销售动作，直接运用于日常事务。
课程大纲
第一节：B2B拓客新战场
1、存量博弈时代
2、买方决策链变化
3、销售定位再定位
第二节：精准买方画像（ICP）
1、定义理想买方
2、绘制用户旅程
3、识别要害人物
第三节：新市场切入打法
1、业界机会扫描
2、区域市场选项
3、标杆买方突破
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为怎样借助精准的买方分层和市场拆解，成功进入并主导欧洲公司网络装置市场。
碰头2：结合公司业务，怎样定义我们现阶段最优先开发的3个细分市场或者买方群体？
抓手3：理想买方画像（ICP）和买方地图绘制Excel模板。
第一节：数字渠道新势力
1，LinkedIn线索挖掘
2、业界社群渗透
3、垂类平台利用
第二节：传统渠道再激活
1、展会商机转化
2、业界峰会布局
3、老买方转引见
第三节：营销协同赋能
1、内容营销引流
2，市场活动邀约
3、销售线索培育
实例碰头以及落地抓手
实例1：金蝶软件怎样利用线上直播、白皮书等等内容营销手段，批量获取高质量销售线索。
碰头2：在我们业界，最有效的高质量线索渠道为何？怎样系统化地利用这些渠道？
抓手3：多渠道线索管控和评核Excel表单。
第一节：电话交流艺术
1、破除“电话恐惧”
2、黄金30秒开场
3，有效预约面谈
第二节：微信连接招数
1、添加话术规划
2、朋友圈专精练出
3、交流升温打法
第三节：邮件破冰模板
1、标题勾住点击
2、正文价值传递
3、行为召唤规划
实例碰头以及落地抓手
实例1：阿里巴巴国际站销售队伍怎样借助准则化的电话邀约流程，高效筛选并转化海外潜在买家。
碰头2：分享一次你最成功的/最失败的电话或者微信触达经历，我们能从中收束出什么？
抓手3：“AIDA模型”初次接触话术规划轮廓。
第一节：开场白和价值呈现
1、迅速构筑信赖
2、激发买方好奇
3、传递核心价值
第二节：初步诉求探寻
1、开放式问题运用
2、聆听和资讯捕捉
3、确认初步痛点
第三节：设定下一步行动
1、明晰交流标的
2、获取买方承诺
3、有效跟进铺垫
实例碰头以及落地抓手
实例1：Meltwater（熔岩资讯）中国销售队伍怎样借助前期简洁高效的交流，迅速筛选并确立高潜力商机。
碰头2：面对买方“我们暂时不需要”的初步拒绝，有哪些有效的化解打法？
抓手3：BANT初步资格评核准则查验表。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
销售总监、销售经理、销售主管、业务主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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