课程背景
在全球经济格局深度调整和业界变革加速的来由下，传统高端装备制造业正面临前所未有的挑战和机遇。市场诉求日趋多元、技艺迭代日益加快、竞争态势愈发激烈，加之宏观政策和供给链波动等等不确定性因素，仅凭心得判断已难以支撑公司持续领 先。本课旨在打破传统销售模式的壁垒，赋能参训者从宏观、中观到微观层面系统化地洞察市场，将市场调研和拆解转化为辅助方略决策的利器，从而在变幻莫测的市场环境中，在实际应用里，精准锁定增长机遇，构筑核心竞争优势，达成从出色到卓越的跨越。
课程收益
1、掌握一套完整、系统市场调研和拆解办法论，能够将理论抓手有效运用于业务实践。
2、深刻领会高端装备制造业的业界特殊变量，包括竞争格局、供给链特性和技艺替代隐患，并学会前瞻性地化解挑战。
3、习得迈克尔·波特“五力模型”等等经典拆解抓手的实战迭代运用，能够独立完成业界和竞争对手的深度剖析。
4、研习怎样从市场资料中提炼用户痛点和深层诉求，为货品革新、服务升级和市场打法拟定提供强有力的资料支持。
5、练就资料驱动的方略思路和决策本领，将市场洞察转化为可执行的销售和市场打法，助力公司占据业界制高点。
课程大纲
第一节：业界新格局：从生产导向到市场导向
1，产能过剩倒逼模式变革。
2、买方诉求驱动价值创造。
3、资料洞察构筑核心壁垒。
第二节：方略新核心：从心得决策到资料决策
1、告别“拍脑袋”式决策。
2、用资料量化市场隐患。
3、以拆解预判未来趋势。
第三节：本领新要求：从业务能手到市场先锋
1、跳出货品思路看市场。
2、成为业界趋势的解读人。
3、赋能队伍达成协同增长。
实例碰头以及落地抓手
实例1：中联重科在海外市场的本地化方略和服务模式革新，怎样从单一货品销售商转型为整体解题打法提供商。
碰头2：在当前市场环境下，销售队伍怎样从被动接收资讯转变为主动收集和拆解市场情报？
抓手3：市场定位定位矩阵（将销售人员定位从“推销员”升级为“市场拆解师”的思路模型）。
第一节：政策风向：解读业界政策导向
1、洞察国家方略布局。
2、捕捉地方规划红利。
3、评核政策对业务的影响。
第二节：经济脉搏：将脉宏观经济环境
1、研判业界投资周期。
2、识别经济景气度信号。
3、预估市场诉求增减。
第三节：技艺前沿：洞察技艺革新趋势
1、追踪前沿技艺动态。
2、预判技艺替代隐患。
3、寻找新的增长极点。
实例碰头以及落地抓手
实例1：金风科技等等新能源装备公司，怎样借力“双碳”标的政策，达成风电、光伏等等清洁能源装备业务的迅速崛起。
碰头2：怎样结合国家以及地方演进规划，前瞻性地发掘基础设施和能源业界的新机遇？
抓手3：PESTEL宏观环境拆解模型（政治、经济、社会、技艺、环境、法律）。
第一节：规模测算：评核市场容量潜力
1、自上而下估算规模。
2，自下而上验证潜力。
3、多维资料交叉验证。
第二节：竞争态势：剖析主要竞争对手
1，竞争对手维度画像。
2、波特五力迭代拆解。
3、识别对手核心优势。
第三节：链条解构：拆解业界价值链条
1、绘制业界价值链图。
2、评核各环节利润空间。
3、挖掘价值链新机会。
实例碰头以及落地抓手
实例1：三一重工和中联重科在国内外的激烈竞争和方略演进，怎样借助差异化服务和本地化供给链占领市场。
碰头2：怎样利用“五力模型”纵深拆解竞争对手的行动，并找到自身的竞争突破口？
抓手3：迈克尔·波特“五力模型”实战运用表格。
第一节：市场细分：定义标的市场和买方
1、细分市场维度考量。
2、选项最具潜力细分市场。
3、描绘精准标的买方画像。
第二节：定位打法：炼就独特价值主张
1、拆解货品相对优势。
2、提炼核心价值卖点。
3、构筑差异化品牌样貌。
第三节：行动抓手：辅助市场和销售决策
1、拟定货品组合打法。
2、选项最有效销售渠道。
3、规划市场推广方案。
实例碰头以及落地抓手
实例1：海天国际怎样借助精准的市场细分，针对不同业界买方推出定制化注塑机货品线，稳固其细分市场的领导地位。
碰头2：怎样将对竞争对手的拆解结果，转化为我们独特的市场定位和销售打法？
抓手3：市场细分和标的买方筛选表单。
第一节：诉求深挖：洞察用户深层诉求
1、聆听用户“痛点”故事。
2、挖掘用户“痒点”诉求。
3，发现用户“嗨点”惊喜。
第二节：行为轨迹：追踪用户行为路径
1，绘制B2B采购决策路径。
2、识别各环节要害人物。
3、洞察决策影响因素。
第三节：痛点锁住：锁定用户核心痛点
1、归纳高频共性痛点。
2、拆解未被满足诉求。
3、提炼货品改进方向。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某重型机械公司借助构筑买方反馈专线和定期回访制度，深度挖掘买方在装置维护、营运效率上的痛点，并据此推出增值服务货品。
碰头2：怎样利用“买方定位模型”拆解，精准定位不同买方定位的决策关注点？
抓手3：B2B买方诉求调研表单。
第一节：隐患预警：识别潜在技艺替代威胁
1、关注跨界技艺渗透。
2、追踪业界技艺路线。
3、评核现有货品被取代隐患。
第二节：革新路径：规划公司技艺演进方向
1、审视内部研发本领。
2、评核外部携手机会。
3、明晰技艺投入优先级。
第三节：市场打法：拟定化解技艺变革方案
1、差异化巩固现有市场。
2，提前布局新兴市场。
3、利用服务弱化货品隐患。
实例碰头以及落地抓手
实例1：以三一重工为代表的中国工程机械公司在电动化、智能化转型中的探索和实践，怎样将技艺替代隐患转化为竞争优势。
碰头2：在当前市场中，除了电动化，还有哪些新兴技艺可能对我们的核心业务构成潜在威胁？
抓手3：技艺替代隐患评核轮廓（包括技艺成熟度、市场接受度、成本效益等等）。
第一节：供应商图谱：识别核心供应商群体
1、梳理要害零部件清单。
2、评核供应商集中度。
3、绘制供给链隐患地图。
第二节：隐患管控：拆解供应商议价本领
1、评核供应替代性。
2、预测供应商涨价隐患。
3、构筑隐患化解预案。
第三节：携手打法：构筑多元化供应架构
1、多点布局降低隐患。
2、方略携手锁定资源。
3、联合研发拉升协同。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某国内工程机械公司怎样借助扶持本土零部件厂商，渐次摆脱对海外垄断供应商的倚重，保障供给链安全。
碰头2：当核心零部件供应商出现涨价或者断供威胁时，我们有哪些可行的化解打法？
抓手3：供应商隐患评核矩阵（涵盖技艺、质量、财务、交付、集中度等等维度）。
第一节：资讯闭环：打通市场和货品通道
1、构筑市场资讯收集制度。
2、构筑资料共享平台。
3、用一线反馈指导货品迭代。
第二节：预测洞察：运用资料辅助销售预测
1、拆解历史销售资料。
2、结合市场趋势预测。
3、拉升销售预测准确性。
第三节：打法执行：将拆解结果转化为行动
1、拟定区域销售标的。
2、规划买方拜访打法。
3、评核销售活动成效。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某国内重工公司销售队伍，怎样借助部署CRM系统，达成销售资料的可视化管控，并利用资料拆解精进销售流程和买方关系管控。
碰头2：销售队伍怎样利用日常拜访、买方交流等等机会，成为公司最有价值的市场情报员？
抓手3：销售资料看板和拆解Excel模板。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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销售总监、销售经理、销售主管、市场主管、业务主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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