课程背景
随着数字经济的蓬勃演进和市场竞争的日益加剧，商业买方市场已成为电信营运商转型升级、达成价值增长的要害突破口。当前，许多营运商面临着在激烈的市场竞争中，怎样进一步拉升商业买方市场关注度、组织高质量营销活动、重塑销售队伍市场意识的挑战。格外是针对特定时节（如旅游旺季）的业界机会，以及特定区域业界（如民宿业界）的“智慧客房”升级诉求和城市门面市场“视联网监控”等等小微项目的拓展潜力，对基层营业部销售经理的政企销售意识、货品领会、情境化营销本领以及销售组织协同提出了更高的要求。现有架构中，部分基层管人者和业务主力在方略规划、市场洞察、架构化营销打法、专精销售招数以及针对新兴情境的实战战法方面尚有拉升空间，难以充分把握市场机遇，达成效益的迅速增长。本次系列培训旨在围绕商客业务演进的核心标的，系统性赋能商业买方条线的业务经理、主管以及业务主力，从宏观市场洞察到微观用户领会，从营销方略规划到具体货品情境的实战销售招数和战法，周全拉升队伍的专精素养、销售实战本领和市场竞争力。借助理论和实践相结合，实例研讨和抓手运用并重，支援参训者夯实销售管控和执行本领，精准把握重点项目机会，深化营销服一体化，驱动商业买方市场业务的持续健康演进，为公司在存量竞争时代开辟新的增长路径。
课程收益
1、方略视野拓宽：
深刻领会当前商业买方市场的宏观趋势、中观格局和微观诉求，构筑系统性的市场拆解轮廓，拉升方略思路和市场洞察本领。
2、营销架构构筑：
掌握市场调研、营销策划、标的拟定、队伍激励等等核心理论和办法，初步具备构筑科学高效营销组织和管控架构的本领。
3、实战本领飙升：
针对“智慧客房”和“城市门面（视联网监控）”等等核心情境，周全掌握货品学识、解题打法组合、高阶销售招数、谈判打法和高效拓单战法，拉升实战攻坚和业绩产出本领。
4、协同作战精进：
纵深领会并实操“铁三角”等等协同作战模式，精进内部资源配置、销售流程和交流协同，拉升队伍整体作战效能和复杂项目运作水平。
5、增长动能强化：
借助系统的理论研习和强化的实战上手，将所学学识、本领和战法高效运用于实际事务，显著拉升销售转化率、客单价以及市场份额，直接赋能业绩增长，助力商业买方业务再上新台阶。
课程大纲
第一节：宏观视野：洞悉变革驱动力
1，国家政策导向解读。
2、区域经济演进态势。
3、新兴技艺赋能机遇。
第二节：中观审视：将脉业界新格局
1、通信业界演进趋势。
2、本地市场竞争拆解。
3、重点业界买方剖析。
第三节：微观锁住：深挖买方核心价值
1、公司买方诉求变迁。
2、采购决策影响因素。
3、买方痛点和期望值。
实例分享和办法论
实例1：某省营运商利用PEST拆解法成功预判智慧城市演进机遇。
办法论2：PESTEL拆解轮廓（政治、经济、社会、技艺、环境、法律）。
第一节：市场细分和标的定位
1、商业市场细分准则。
2、标的市场选项打法。
3、绘制标的买方画像。
第二节：构筑差异化竞争优势
1、自身核心优势盘查。
2、对标竞品优劣拆解。
3、炼就独特价值主张。
第三节：科学设定销售标的
1、标的设定SMART要则。
2、要害业绩指标(KPI)分解。
3、标的承诺和共识达成。
实例分享和办法论
实例1：某地市电信公司借助精准定位小微公司市场达成宽带业务迅速增长。
办法论2：SWOT拆解矩阵 + SMART标的设定表。
第一节：商业买方调研策划
1、明晰调研核心标的。
2、选项合适调研办法。
3、规划调研问卷/访纲。
第二节：资讯收集和资料拆解
1、多渠道资讯获取。
2、定性资料深度解读。
3、定量资料统计拆解。
第三节：洞察提炼和打法转化
1、挖掘资料背后意义。
2、形成要害市场洞察。
3、洞察驱动营销决策。
实例分享和办法论
实例1：某科技公司借助深度用户访谈发现货品迭代的要害方向。
办法论2：用户画像画布 (Customer Persona Canvas)。
第一节：炼就整合营销传播
1、货品核心卖点提炼。
2、定价打法和价值匹配。
3、线上线下渠道协同。
第二节：激活高效销售队伍
1、销售定位职责定位。
2、赋能培训架构搭建。
3、队伍信念和凝聚力。
第三节：激励制度规划和精进
1、考核指标科学设置。
2、激励方案多元化。
3、进程激励和结果导向。
实例分享和办法论
实例1：某公司借助精进销售激励方案，队伍业绩拉升30%。
办法论2：营销4P/7P组合拆解轮廓。
第一节：顾问式销售思路转变
1、从货品推销到顾问。
2、深度领会买方业务。
3、构筑长期信任关系。
第二节：精准挖掘买方隐形诉求
1、SPIN提问挖掘痛点。
2、聆听并识别要害资讯。
3、带出买方认知诉求。
第三节：呈现定制化解题打法
1、方案匹配买方诉求。
2、FABE法则呈现价值。
3、化解买方疑虑和挑战。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某IT服务商借助顾问式销售赢得大型集团买方信任。
碰头2：在向民宿业主推介“智慧客房”时，怎样运用顾问式销售发掘其潜在诉求？
抓手3：SPIN Selling提问模型。
第一节：皖南民宿市场深度剖析
1、民宿业界演进趋势。
2、智慧化升级诉求点。
3、竞争对手货品拆解。
第二节：智慧客房核心货品和方案
1、电信智慧客房货品包。
2、差异化优势和亮点。
3、典型运用情境展示。
第三节：民宿业主拓展和签单招数
1、不同类型民宿业主攻克法。
2、体验式营销打法运用。
3、合同谈判和迅速签约。
实例碰头以及落地抓手
实例1：安徽电信某分公司“智慧客房”样板民宿炼就以及推广心得。
碰头2：针对老民宿翻新和新民宿开张，我们的智慧客房营销打法应有何不同？
抓手3：智慧客房解题打法价值计算器 (Excel模板)。
第一节：城市门面市场潜力再发现
1，临街商铺客群细分。
2、“视联网监控”核心诉求。
3、直播等等新兴业务结合点。
第二节：核心货品组合和营销要点
1、视联网监控货品优势。
2、小微公司宽带融合包。
3、增值服务（如云存储、智能拆解）。
第三节：高效触达和转化小微商户
1、地推和社区营销招数。
2、异业携手拓展渠道。
3、迅速响应和服务保障。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某地营运商借助“平安商铺”活动成功推广视联网监控业务。
碰头2：怎样有效拉升营业部对城市门面市场的覆盖率和转化率？
抓手3：城市门面买方诉求调研简表。
第一节：构筑深度买方关系
1、要害决策人识别和链接。
2、买方关系管控（CRM）招数。
3、情感账户投资和维护。
第二节：专精异议处理打法
1、识别异议真实原因。
2、化解价格和竞品异议。
3、将异议转化为机会。
第三节：双赢谈判和成功签约
1、谈判前准备和打法拟定。
2、掌握谈判节奏和让步招数。
3、临门一脚和合同敲定。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某销售顾问借助巧妙的谈判招数，成功签下一个“不可能”的订单。
碰头2：在和民宿协会或者连锁商铺洽谈批量合同时，应注意哪些谈判要点？
抓手3：BATNA谈判模型 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。
第一节：“铁三角”定位定位和职责
1、买方经理（AR）：买方关系操盘。
2、方案经理（SR）：方案支撑引领。
3，交付经理（FR）：交付营运保障。
第二节：内部高效协同制度
1、资讯共享和交流流程。
2、联席会议和问题破解。
3、跨部门协同的障碍和克服。
第三节：面向买方的统一声音
1、联合拜访和方案呈现。
2、协同处理买方诉求。
3、拉升买方满意度。
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为公司“铁三角”模式在全球市场拓展中的成功实践。
碰头2：在推广复杂解题打法（如大型智慧客房项目）时，怎样确保“铁三角”队伍高效协同？
抓手3：“铁三角”协同作战责任矩阵表。
第一节：盘查和整合内外部资源
1、识别可用市场资源。
2，争取跨部门政策支持。
3、撬动携手伙伴力量。
第二节：营销预算和费用管控
1、活动预算编制办法。
2、投入产出比（ROI）拆解。
3、费用采用效益最大化。
第三节：渠道赋能和伙伴共赢
1、演进和管控代理渠道。
2、赋能渠道销售本领。
3、构筑长期共赢携手。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某营运商借助整合营销资源成功举办区域性业界峰会。
碰头2：针对暑期旅游旺季的营销活动，我们怎样更有效地整合和利用现有资源？
抓手3：营销活动ROI匡算表 (Excel模板)。
第一节：销售漏斗精细化管控
1、构筑准则化销售流程。
2、各阶段转化率拆解。
3、识别瓶颈并精进。
第二节：CRM系统实战运用
1、买方资讯动态管控。
2、销售进程资料追踪。
3、CRM报表拆解和运用。
第三节：要害绩效指标（KPI）驱动
1，设定合理的销售KPI。
2、KPI资料监测和预警。
3、基于KPI的带练和改进。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某公司借助引入CRM系统，销售效率拉升20%。
碰头2：怎样借助CRM系统更好地管控我们的“智慧客房”和“城市门面”项目机会点？
抓手3：销售漏斗（Sales Funnel）管控看板模板。
第一节：高效月度经营拆解会
1、会议议程和资料准备。
2、锁住核心问题研讨。
3，形成有效行动决议。
第二节：月度经营回顾：三锁住
1、月度经营拆解会：三聚-----标的、机会、问题
2、上月经营问题拆解，结晶，体会
3、上月经营成败拆解，自我检讨
第三节：月度经营拆解----三暴露
1、暴露隐患：个人—队伍—公司
2、暴露机会：潜在的—表面的
3，暴露问题：暂时的—永久的
第四节：拟定改进规划和落地执行
1、明晰改进标的和措施。
2、责任到人和时间节点。
3、持续追踪和成效评核。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某销售队伍借助有效的月度复盘，达成业绩持续环比增长。
碰头2：结合本期培训所学，我们下个月的经营拆解会能够从哪些方面开展改进？
抓手3：AAR行动后反思轮廓 (After Action Review)。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司高管、营销总监、销售经理、销售主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。