课程背景
当前，打印机业界正经历深刻变革，市场竞争日益激烈，买方诉求从单一装置采购转向综合性文档解题打法和服务。为顺应此趋势，公司正由传统的经销商模式向方略性的大买方直销模式转型，力求深耕大型公司以及政府企事业单位市场。可是，转型之路面临挑战：队伍缺乏针对大型组织（如比亚迪等等）的系统性销售办法论，对复杂的招投标流程招数掌握不足，急需从货品推销思路转向以买方诉求为中心的顾问式销售模式。本课旨在赋能销售队伍，掌握大买方开拓、关系管控、方案营销、竞争博弈以及招投标实战的要害打法和本领，驱动销售业绩和市场份额的双重增长，支撑公司方略转型成功落地。
课程收益
1、方略视野拉升：
深刻领会新时代来由下大买方销售的宏观政策、业界趋势和买方诉求演变，掌握顾问式销售核心理念。
2、流程办法掌握：
系统研习并运用大买方销售八大要害步骤，掌握从线索挖掘到回款服务的全流程精细化管控办法。
3、买方关系深化：
精准识别并有效管控买方组织内的要害决策者、影响者和采用者，构筑多层级、高价值的买方关系网络。
4、竞争打法精进：
掌握系统的竞争对手拆解办法和抓手，拟定并执行差异化的竞争打法，拉升市场竞争优势。
5、招投标本领突破：
精通招投标规则和流程，掌握标书制作、评标公关、隐患规避以及突围招数，显著拉升大项目中标率。
课程大纲
第一节：宏观视野：洞察变革驱动力
1，国家政策新导向 (如：信创，安全、绿色采购)
2、经济周期和投入 (如：数智化转型预算影响)
3、全球格局和供给链 (如：技艺准则、本土化趋势)
第二节：业界锁住：把握打印市场脉搏
1、市场演进新趋势 (如：MPS深化，云打印、智能化)
2、主要玩家竞争态势 (如：国内外品牌打法对比)
3、价值链重构机遇 (如：从硬件到解题打法服务商)
第三节：买方透视：解码采购新诉求
1、大型公司核心诉求 (如：降本增效、资讯安全、可持续)
2、政府单位采购特点 (如：合规性、预算管控、流程规范)
3、决策链复杂性升级 (如：跨部门协同、IT和业务融合)
实例碰头以及落地抓手
实例1：某打印巨头向服务化转型的方略实践
碰头2：当前宏观政策（如信创）对我们面向大型公司/政府的打印业务带来哪些具体机遇和挑战？
抓手3：PESTEL拆解模型 (运用于打印业界宏观环境拆解)
第一节：销售流程：构筑准则化作战地图
1、领会销售漏斗价值 (如：量化进程、预测结果)
2、定义七大要害阶段 (如：从识别到服务)
3，各阶段转化率意义 (如：识别瓶颈、精进资源)
第二节：步步为营：要害动作和产出
1、前期：买方识别和线索挖掘 (步骤1-2)
2、中期：商机确认和方案认可 (步骤3-4)
3，后期：商务谈判至服务跟进 (步骤5-7)
第三节：协同作战：定位职责和差事
1、销售代表执行要点 (如：买方拜访、资讯收集)
2、售前顾问配合路径 (如：诉求拆解、方案演示)
3、管控层赋能和监控 (如：资源协调、进度将控)
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为大买方“铁三角”模式的销售流程协同实例
碰头2：结合打印机业务，我们销售流程中最容易卡壳的是哪个阶段？怎样改进？
抓手3：大买方销售漏斗管控表 (Excel模板)
第一节：定位识别：精准定位决策链
1、识别要害决策者(KDM) (如：IT主管、采购负责人)
2、识别要害影响者(KI) (如：技艺专家、部门领导)
3、识别要害采用者(KU) (如：部门文印管控员、员工代表)
第二节：关系分级：系统化推进和管控
1、定义关系亲密度等级 (从“未知”到“教练”)
2、拟定差异化维护打法 (如：不同层级交流频率)
3、演进内部“教练”价值 (如：获取资讯、带出诉求)
第三节：诉求导向：构筑深度信任链接
1、深挖不同定位痛点 (如：KDM关注成本，KU关注易用性)
2、构筑高层互访制度 (如：定期拜访、方略对话)
3、组织样板买方参访 (如：实地验证方案价值)
实例碰头以及落地抓手
实例1：某IT解题打法商攻克大型国企买方关系壁垒实例
碰头2：针对类似比亚迪这样的大型公司，怎样有效识别并接触到真正的KDM？
抓手3：买方组织架构和要害人物图谱 (Mapping抓手/轮廓)
第一节：活动策划：精准触达促转化
1、明晰营销活动标的 (如：品牌推广、线索收集)
2、规划主题和内容形式 (如：新品发布会、业界研讨会)
3、线上线下整合运用 (如：网络直播结合区域会议)
第二节：买方邀约：拉升高价值参与度
1、区分标的买方层级 (如：高层、中层、技艺层)
2、个性化邀请打法 (如：高管一对一邀请)
3、协同销售力量邀约 (如：买方经理配合市场部)
第三节：成效评核：闭环管控促成交
1、活动实地商机挖掘 (如：设置交流、收集反馈)
2、会后线索跟进制度 (如：明晰分工、及时回访)
3、衡量活动投入产出 (如：ROI拆解、转化率跟踪)
实例碰头以及落地抓手
实例1：某打印品牌针对大型政企买方的定制化解题打法推广会实例
碰头2：怎样规划一场能勾住大型公司高层（如CIO/采购总监）参加的打印解题打法研讨会？
抓手3：大买方营销活动策划和执行查验表 (Checklist)
第一节：知己知彼：识别核心竞争者
1，界定主要竞争对手 (如：同类品牌、替代方案商)
2、拆解对手市场定位 (如：标的买方、主打优势)
3、关注潜在进入者 (如：跨界者、新兴技艺)
第二节：优劣透视：运用SWOT抓手
1、剖析自身强项弱项 (如：货品性能、服务网络)
2，研判外部机会威胁 (如：政策红利、价格战隐患)
3、形成初步打法方向 (如：发挥优势、规避劣势)
第三节：克敌制胜：拟定差异化打法
1、货品/方案差异化 (如：定制化功能、安全性)
2，服务体验差异化 (如：响应速度、主动运维)
3，商务模式差异化 (如：租赁模式、按照需付费)
实例碰头以及落地抓手
实例1：某打印装置商借助服务升级成功抢夺竞争对手大型公司买方实例
碰头2：面对提供极低价格的竞争对手，我们应采取何种竞争打法（非价格战）？
抓手3：竞争对手拆解画布 (Competitor Analysis Canvas)
第一节：规则解读：掌握投标核心要素
1、领会招标主要形式 (如：公开招标、邀请招标)
2、熟稔基本流程节点 (如：公告、投标、开评标)
3，规避常见废标陷阱 (如：资质不符，文件缺漏)
第二节：标前布局：拉升中标概率
1、早期介入带出诉求 (如：技艺交流、参数建议)
2、精准解读招标文件 (如：评分准则、隐性要求)
3、组建高效投标队伍 (如：分工明晰、协同作战)
第三节：赢标打法：精进投标全进程
1、制作高质量投标文件 (如：推演清晰、亮点突出)
2、有效管控评标专家 (如：构筑信任、专精交流)
3、沉着化解讲标答疑 (如：准备充分、回应精准)
实例碰头以及落地抓手
实例1：某装置供应商在大型政府集中采购项目中成功逆转不利局面的投标实例
碰头2：怎样在大型公司/政府招投标中，有效化解“评委被公关”或者“评分不公”的潜在隐患？
抓手3：投标项目要害节点查验和隐患评核表 (Excel模板)
第一节：进程管控：精细化销售管控
1、强化商机进程管控 (如：阶段性评审、动态调整)
2、拉升销售动作有效性 (如：拜访质量、方案呈现)
3，确保预测准确性 (如：基于漏斗、定期校准)
第二节：本领建设：炼就顾问式铁军
1、系统化学识赋能 (如：业界方案、货品迭代)
2、实战化本领上手 (如：谈判招数、关系突破)
3、职业化素养练出 (如：责任心、抗压力)
第三节：激励驱动：激发队伍战斗力
1、规划科学考核制度 (如：进程和结果并重)
2、施行多元化激励 (如：物质奖励、晋升演进)
3、营造积极队伍信念 (如：认可、分享、互助)
实例碰头以及落地抓手
实例1：某高科技公司销售队伍本领拉升和激励架构建设实例
碰头2：怎样有效管控和激励销售队伍，以适应从经销商模式到大买方直销模式的转型？
抓手3：销售代表个人本领演进规划 (IDP) 模板
第一节：内驱认知：明晰销售原动力
1、审视销售职业初心 (如：追求成就，挑战自我)
2、直面大买方销售挑战 (如：周期长、决策复杂)
3，坚定成为顶 尖决心 (如：设定标的、持续投入)
第二节：核心修炼：锻造卓越销售力
1、修炼要害销售本领 (如：深度聆听、精准提问)
2、养成高效事务习惯 (如：时间将控、资讯整理)
3、保持积极职业心态 (如：韧性、研习本领)
第三节：持续精进：迈向职业巅 峰
1、构筑个人学识架构 (如：业界专家、买方顾问)
2、拓展优质人脉资源 (如：买方、伙伴、导师)
3、达成自我价值超越 (如：从销售到业务伙伴)
实例碰头以及落地抓手
实例1：一位从普通销售成长为顶 级大买方经理的职业演进路径分享
碰头2：作为大买方销售，您认为最要害的三项职业素养为何？怎样持续拉升？
抓手3： 个人销售业绩和本领反思清单 (Self-Reflection Checklist)
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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博闻智咨询|吴越舟老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。