销售技能1：客户拜访与有效沟通

一、方案式和顾问式营销的价值

1、价值：买方、大买方和方略大买方

2、时空：方略大买方的综合价值

3、系统：公司方略和营销成长机会

二、市场调研和透视

1、小资料方式：实地直觉；市场质感，术和心得，汗水和灵感

2、海量资料方式：来由资料---思索和拆解---marketing习性

3、综合性方式：本领---实践---架构

三、业界市场特点和研究

1、业界市场周期和结构研究

2、业界消费、买方和商业模式演变研究

3、业界技艺、货品演进研究

实例：国内著名公司的方略大买方营销实战实例

一、心态和约见

1、职业精神和商业心态

2、你的样貌价值百万

3、初次约见的基本功

二、高效交流的五项内功

1、看：一切资讯从观察开始

2、问：交流中最伟大、最神奇的方式

3、听：此处无声胜有声

4、说：情境、心情和思路的匹配

5、赞：交流的助推器和润滑油

三、在舒服的情境中弄懂买方

1、弄懂买方诉求的六小问

2、带出买方诉求的五连问：探索、问题、后果、价值和确认

3、交流中怎样让买方舒服招数

实例：典型情境和买方交流的语言拆解

一、

为何破冰很要害

1、首因效应

2、奠定信任基调

二、破冰的看，听、说、笑、动

1、看的招数：观察买方

2、听的招数：拉近和买方的关系

3、说的招数：让买方喜欢你

4、笑的招数：贴近买方的心

5、动的招数：抓住买方的心

三、五种破冰的招数

1、问候式破冰

2、聊天式破冰

3、赞美式破冰

4，应变式破冰

5、拉近关系式破冰

实例：不同情境下破冰招数

一、买方诉求透视

1、诉求的冰山理论和实践

2、买方诉求架构将控：点-线-面-体

3、三种诉求将控打法：清晰、模糊、不知解

二、买方的权力链和痛点链

1、买方架构的权力链拆解

2、买方诉求的痛苦链拆解

3、业务价值轮廓（BVF）模型的拆解和运用

三、竞争打法和组合

1、看清格局：竞争拆解轮廓和锁住第一友商

2、核心打法：扬长避短和进退有度

3、相关打法：正面和侧面、先发和后发，搅局和分之

实例：万孚生物的买方诉求和竞争打法实例拆解

一、买方分类和方略大买方

1、买方分类是方略价值：“略”最难，但必须做到

2、买方分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力和组织力

3、规划年度方略大买方：结合公司中期市场规划

二、买方关系分类和打法

1、要害买方关系和打法

2、普遍买方关系和打法

3、组织买方关系和打法

三、关系打法的量化和深化

1、接受认可度和活动参与度

2、资讯传递度和日常指导度

3、项目支持度和竞争偏向度

实例：汇川技艺的方略大买方方略实例和实践

一、方案价值的有效输出

1、引见货品易犯的六个错误

2、货品引见：入理入情入心

3、销售顾问的演说实战要点

二、优雅处理买方的异议

1、处理买方三种典型异议的办法

2、怎样轻松化解买方说“价格贵”

3、化解买方和竞争各类矛盾的办法

三、练出货品价值

1、展示买方想要的结果

2、为货品注入额外附加价值

3、证明货品的价值远远超过价格

实例：某品牌的货品价值练出

一、FABE自我带出法

1、F（Feature）特点拆解

2、A（Advantages）优势阐述

3，B（Benefits）利益呈现

4，E（Evidence）证据实例

二、ACE对比带出法

1、A（Accept）接受（心理+意识）

2，C（Compare）比较（同类+相关）

3，E（Enhance）拉升（创意+革新）

三、CPR异议带出法

1、C（Clarify）澄清（事实）

2，P（Paraphrase）复述（要害）

3、R（Resolve）破解（方案）

实例1：买方不清楚货品特性时——FABE带出法

实例2：买方说货品不如竞争对手时——ACE带出法

实例3：买方说货品不好时——CPR带出法

一、谈判最要害的绝杀技

1、谈判的最高境界：高真诚和高招数的融合

2、谈判的买方洞察：识破可能的十大谎言

3、谈判的十大招数：

二、临门一脚的本领

1、临门一脚是一种心理战

2、促成买方迅速成交的五种办法

3、成交前的锦上添花的艺术

三， 销售高手的素养修炼

1、精神条件：志向和价值观取向

2、职业素养：责任和本领

3、修炼特质：终身研习和终身奋斗

实例：自身事务37年经历的收束、职业启示和人生思索

带练过的上百位公司家、高管和学识事务者的实例实践

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博闻智咨询|吴越舟老师