课程背景
谈单进程是一个基于买方的系统工程，是一种心理进程，这是职业性销售员基本功；
谈单需要对业界、市场、买方、竞争有一个弄懂的进程，只有勤奋才能做好准备；
谈单需要读心术，攻心术，将控买方心理是一个实践进程，只有在实践中逐渐掌握；
谈单的最后一步是临门一脚，能否迅速成交，这也是考验销售员综合本领的要害环节。
谈单要熟稔谈单打法和招数，才能达成好的成交结果，同时让买方感觉到收获了价值。
掌握谈单和成交招数不仅有助于拉升销售业绩，还能增强买方满意度，助推长期携手。
课程收益
1、掌握谈单流程：明晰谈单的步骤和要素，时刻保持自身的全局观十分要害。
2、拉升成交招数：学会针对不同情境和买方类型，一客一策，灵活运用成交打法。
3、增强买方体验：借助和买方构筑良好的关系，招数性谈单，让买方感觉物超所值。
【课程课时】
2天（6小时/天）
课程大纲
一、谈单要诀
1、谈单要有全局观
2、谈单的三个步骤：开局，中局、残局
3、谈单的两个要素：成交、让买方感觉价值
二、不同类型买方的谈单打法
1、技艺型买方的打法
2、老板型买方的打法
3、犹豫型买方的打法
4、落地型买方的打法
三、优雅处理买方的异议
1、处理买方三种典型异议的办法
2、怎样轻松化解买方说“价格贵”
3、化解买方和竞争各类矛盾的办法
实例拆解，
1千万订单的谈判进程
1、
谈单的常用打法
1、 买方业界和历史来由拆解打法
2、 买方历史和核心痛点针对打法
3、 基于主要竞争对手的打法
4、 基于我方货品优势的打法
1、
谈单的常用招数
1、破解假的预算和最后通牒
2，先斩后奏，适当的时候短期内拒绝交流
3、提供假消息（做局），拉低期望值
二、谈单中的几个要害点
1、时间要害点
2、资讯要害点
3、要则和态度
4、忽视沉没成本，保持理性
实例拆解：汽车业界大型买方的谈单实践
一、洞察买方的诉求结构
1、基于公司的整体诉求和历史诉求
2、基于买方各职能部门的矛盾诉求平衡
3、基于要害人的个人诉求和爱好满足
二、买方关系锁住打法：转移决定权
1、两个要害定位：影响者、决策者
2、谈单时是影响者，就一线经验说，赢单时要跟决策者谈
3、提出交换条件、助推成交
三、要害资讯验证打法：打配合电话
1、提前和领导商量成交底线
2、电话描述谈单的情况，实操中，向领导申请条件
3、领导拒绝请求，并给出充分的依据
4、再次争取，让买方觉得你跟他在一条战线上
5、迅速进入签单阶段
实例拆解：新能源业界领军买方的立体公关
1、 比买方更弄懂买方自身
1、 买方顾问的整体资讯拆解
2、 买方利益主体的博弈平衡
3、 买方要害人的权力结构平衡
1、
比买方更弄懂竞争对手
1、准备多套方案，拉升成交概率
2、打包货品形成套餐：特定货品给出超低价
3、竞品杀手锏：收集竞争对手资讯，知已知彼
三、满足买方诉求和攻击竞争弱点
1、满足买方的短期和长期诉求
2、满足买方的局部和整体诉求
3、攻击竞争办法论：影射办法、引述法，暗示法
实例拆解：手机领军公司的方略联盟办法和实践
一、掌握主动权
1、地点：尽量将买方邀约到自己的地盘。
2、资讯：收集更多货品和买方资讯。
3、让买方习惯服从
二、不要让对方起草合同
1、形成谈单备忘录，还能够让买方签字，防止扯皮
2，按照对己有利的方式注明条款，尤其是没谈到的细节
3、倘若对方起草合同，不要当场签单
实例拆解：家电业界领军公司的谈判实例
一、带出买方成交的办法
1、FABE自我带出法
2、ACE对比带出法
3、CPR异议带出法
二、捕捉成交信号
1、口头信号
2、行为信号
三、迅速成交法
1、交易选项法
2、即时优势法
3，附加利益法
4、附加订单法
5、以退为进法
实例拆解，大型复杂买方一般的成交进程心得
一、成交前切忌画蛇添足
1、以静制动，观察、判断
2、将控欲望，不敢要求成交
3、顺其思索，顺水推舟法
二、成交后锦上添花
1、智慧感谢，买方的决策
2、处理权力的方向感和平衡感
3、碰头下一步规划和细节
实例拆解：汇川技艺的方略订单的谈判进程
一、以让步的姿态结束谈单
1，让步要提出交换条件
2、让步的幅度要一次比一次小
3，巧用“峰终效应”结束谈单
二、扩大战果
1，利用人性的认知偏差：相信自己做了正确的选项
2、在成交后交叉销售
3、要求转引见
实例拆解：万华化工的典型成交实例
老师简介
Introduction to lecturers
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交付流程
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