课程背景
1、世界和中国市场正在发生巨大变化，所有公司都面临着前所未的挑战；
2、营销唯一尊严是结晶，短期财务指标，中期核心本领，长期良性生态；
3、公司要达成自身的有效增长，必须清晰价值买方群，锁住方略大买方；
4、突破方略大买方，公司必须拉升自身业界视野和格局，注重市场布局；
5、突破方略大买方，队伍必须持续变化打法组合，迭代新战法和战术；
6、突破方略大买方，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业本领和素养。
课程收益
1、大买方布局，清晰自身方略机会，在业界、买方、竞争和货品维度中锁住；
2、大买方打法，在非对称性的买方和竞争架构中，施行饱和攻击打法和战法；
3、大项目本领，在萃取业界最 佳销售心得基础上，迭代一线本领和职业素养。
【课程课时】
2天（6小时/天）
课程大纲
一、方略大买方的价值
1、价值：买方、大买方和方略大买方
2、时空：方略大买方的综合价值
3、系统：公司方略和营销成长机会
二、经营大买方的误区和困惑
1、方向不清：业界生态位和方略增长的路径不明
2、模式陈旧：受业界封闭性和惯性所限
3、打法老化：传统的打法和心得效率在递减
4、本领低下：销售本领亟待更新和综合素质低下
5、协同低效：产研销人财等等各职能部门协同效率低
三、方略大买方营销：道-局-术
1、
结晶是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续
2、
道：
方略视野和布局：基于眼界和穿越时空局限
3、
局：
打法组合和革新：基于心得和超越见识局限
4、
术：
战法成效和迭代：基于实践和跨越现实局限
实例：国内著名公司的方略大买方营销实战实例
一、 世界心得和中国实践：经营大买方
1、先发和后发优势公司：苹果、BM，丰田
2、中国30多年典型公司：华为，美的，海尔
3、中国20多年典型公司： 京东、阿里、汇川
4，中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团
二、 方略营销模式升级
1、外部升级：优质货品--->解题打法—>经营买方
2、内部升级：精进交易--->高效协同--->智能营运
3、整体升级：精进价值链-->平台方略--->生态方略
三、营销打法组合和革新
1、买方关系架构、打法和实践
2、技艺方案架构、打法和实践
3、服务交付架构、打法和实践
4、项目方案架构、打法和实践
实例：上百家中小公司咨询带练心得的实例收束
一、市场调研和透视
1、小资料方式：实地直觉；市场质感，术和心得，汗水和灵感
2、海量资料方式：来由资料---思索和拆解---marketing习性
3、综合性方式：本领---实践---架构
二、业界市场特点和研究
1、业界市场周期和结构研究
2、业界消费、买方和商业模式演变研究
3、业界技艺、货品演进研究
三、市场整体布局和锁住
1、多维度办法论：业界、买方、竞争和货品
2、周期性办法论：大周期、中周期和小周期
3、收放性办法论：扩展是为了锁住，锁住，再锁住
实例：国内著名公司的市场洞察和布局咨询实例
一、买方分类和方略大买方
1、买方分类是方略价值：“略”最难，但必须做到
2、买方分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力和组织力
3、规划年度方略大买方：结合公司中期市场规划
二、买方关系分类和打法
1、要害买方关系和打法
2、普遍买方关系和打法
3、组织买方关系和打法
三、关系打法的量化和深化
1、接受认可度和活动参与度
2、资讯传递度和日常指导度
3、项目支持度和竞争偏向度
实例：汇川技艺的方略大买方方略实例和实践
一、买方诉求透视
1、诉求的冰山理论和实践
2、买方诉求架构将控：点-线-面-体
3、三种诉求将控打法：清晰、模糊，不知解
二、买方的权力链和痛点链
1、买方架构的权力链拆解
2、买方诉求的痛苦链拆解
3、业务价值轮廓（BVF）模型的拆解和运用
三、竞争打法和组合
1、看清格局：竞争拆解轮廓和锁住第一友商
2、核心打法：扬长避短和进退有度
3、相关打法：正面和侧面、先发和后发，搅局和分之
实例：万孚生物的买方诉求和竞争打法实例拆解
一、心态和约见
1、职业精神和商业心态
2、你的样貌价值百万
3、初次约见的基本功
二、高效交流的五项内功
1、看：一切资讯从观察开始
2、问：交流中最伟大、最神奇的方式
3、听：此处无声胜有声
4、说：情境、心情和思路的匹配
5、赞：交流的助推器和润滑油
三、在舒服的情境中弄懂买方
1、弄懂买方诉求的六小问
2、带出买方诉求的五连问：探索、问题、后果、价值和确认
3、交流中怎样让买方舒服招数
实例：典型情境和买方交流的语言拆解
一、方案的智慧带出
1、引见货品易犯的六个错误
2、货品引见：入理入情入心
3、销售顾问的演说实战要点
二、优雅处理买方的异议
1、处理买方三种典型异议的办法
2、怎样轻松化解买方说“价格贵”
3、化解买方和竞争各类矛盾的办法
三、突破高层的打法和招数
1、必须攻占的制高点：方略大买方高层
2、怎样才能攻到高层：打法的立体性和节奏感
3、和高层交流必杀技：务虚和务实的切换
实例：突破十大业界领军公司的共同点收束
一、谈判最要害的绝杀技
1、谈判的最高境界：高真诚和高招数的融合
2、谈判的买方洞察：识破可能的十大谎言
3、谈判的十大招数：
二、临门一脚的本领
1、临门一脚是一种心理战
2、促成买方迅速成交的五种办法
3、成交前的锦上添花的艺术
三、方略大买方销售高手的素养修炼
1、精神条件：志向和价值观取向
2、职业素养：责任和本领
3、修炼特质：终身研习和终身奋斗
实例：
自身事务37年经历的收束、职业启示和人生思索
带练过的上百位公司家、高管和学识事务者的实例实践
结论：三度空间，保持业绩增长
道：方略突破，扩展公司在业界中的营销架构的格局和视野
局：打法突破，切换资讯不对称情境下的结构、节奏和基因
术：战法突破，在一线实践中理念、本领和素养的长期修炼
老师简介
Introduction to lecturers
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