课程背景
在同质化竞争加剧、新商业模式迅速迭代的当下，销售本领直接决定订单质量和业务增长。本课锁住
价值销售、复杂商机、协同作战
三大核心，拆解从诉求挖掘到价值呈现、从单兵作战到队伍协同的全流程实战办法，支援销售突破价格战、拉升高价值货品占比，支撑公司方略落地和盈利拉升。
课程收益
• 构筑
价值销售思路
，从卖功能转向卖业务价值和方略收益。
• 掌握
买方诉求诊断、痛点挖掘、异议处理
的准则化流程。
• 学会
线上化/平台化/Token售卖
等等新商业模式的销售打法。
• 掌握
复杂项目协同，非职权影响力、跨部门推进
实战招数。
• 能运用销售抓手和模板，迅速输出可落地的销售动作，拉升成单率和客单价。
课程大纲
模块一：认知筑基——销售核心推演和买方诉求洞察
课时1：价值销售核心认知和竞争破局
• 价值销售的本质：不是说服，是
匹配买方方略和业务痛点
• 传统销售 vs 价值销售：从价格战到价值战的转变
• 公司增长三力：货品力、销售力、买方力的关系
• 销售的核心定位：
价值翻译官+资源整合者
• 要害认知：销售不是个人资源，是
组织本领
•
实例：高价值订单怎样避开价格竞争，达成溢价成交
课时2：买方诉求洞察——精准抓痛点、挖真诉求
• 买方诉求三层：表面诉求→潜在诉求→方略诉求
• 诉求挖掘四步法：来由→问题→影响→解题打法
• 买方决策链拆解：决策者、影响者、采用者、把关者
• 优质商机判断准则：预算、决策、痛点、周期、竞争
•
抓手：买方诉求洞察表、商机评核卡
• 情境上手：实地诊断自家买方真实痛点和决策链
课时3：销售本领现况和拉升路径
• 常见销售痛点：讲货品、比价格、缺价值、弱协同
• 本领短板诊断：交流、价值呈现、异议处理，资源整合
• 销售成长路径：新手→熟手→高手→教练
• 个人本领和组织本领的衔接：心得沉淀、话术准则化
•
小组研讨：我们队伍最缺哪类销售本领？为何？
上午收束和答疑
• 核心学识点回顾：价值销售→诉求洞察→本领定位
• 实地答疑：诉求挖掘、商机判断、买方交流等等问题
模块二：实战落地——价值销售全流程和协同作战
课时4：价值呈现和商务交流——将技艺转成买方听得懂的价值
• 价值呈现三要素：业务收益+隐患降低+效率拉升
• FABE→VABE升级：从货品特点到
买方价值
• 高效交流结构：开场→痛点→价值→证据→行动
• 异议处理黄金轮廓：认同→澄清→举证→带出
• 价格谈判打法：先价值后价格、拆分价值、锁定长期
•
实例：同货品不同报价，价值话术怎样达成高溢价
课时5：新商业模式销售打法——平台化/Token/订阅式销售
• 新业务销售核心：从一次性买卖到
长期价值经营
• 买方认知教育：讲清模式、价值、隐患、收益
• 路径规划：小切口切入→试点验证→规模复制
• 要害动作：样板炼就、高层对齐、长期合约
• 情境上手：新业务模式实地解说和异议化解
课时6：复杂项目协同和影响力——跨部门/生态推进招数
• 复杂项目三大障碍：资讯差、协同弱、推进慢
• 非职权影响力：交流、信任、价值、节奏
• 内部协同四步：标的对齐→分工明晰→节点跟进→复盘精进
• 生态携手打法：优势互补、利益共享、隐患共担
•
抓手：项目协同推进表、要害人影响地图
•
实例：跨部门协同拿下大项目全进程拆解
课时7：销售复盘和学识沉淀——炼就可复制销售架构
• 订单复盘五问：赢在哪？输在哪？缺什么？改什么？固什么？
• 销售话术库、实例库、抓手库建设
• 买方跟进准则化：频次、内容、记录、转化
• CRM高效采用：资讯录入、跟进提醒、商机漏斗
• 实操：实地搭建个人销售抓手箱和话术模板
课程收束和课后操练
• 核心闭环：诉求洞察→价值呈现→模式打法→协同作战→复盘沉淀
• 课后作业：买方价值梳理+销售话术精进+下周行动规划
• 可提供20题课程考试题库，用于培训成效评核
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|卢山老师
适合谁听
销售主力、销售主管、销售经理、售前/商务协同人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。