课程背景
世界上并没有一套简明的立刻能让买方买单的办法。我们每个人都是由独特的基因组合而成的,而且都各自具备独 一 无 二的人际关系。我们中有些人需要让自己更为开放些,也有些人需要操练让自己更克制;有些人需要学会更信任他人,也有些人需要学会更细心,更有辨识力。故而,要想有一套关于怎样思索怎样感觉和怎样行动的明晰指导,基本上是不可能的。故而,本课是提出一个思索办法,来探讨我们的大脑是怎样事务的,销售决策是怎样产生的，怎样交流能促成销售。
课程收益
• 拉升销售业绩：扩大市场份额：
• 构筑信任关系：良好的交流能够增进买方对销售人员的信任，使他们更愿意购买货品或者服务。处理异议和拒绝： 拉升个人职业演进：
• 拓宽职业道路： 拉升笃定心和说服力： 拉升人际关系本领：
• 增强队伍协同效率：破解难题和冲突： 拉升买方满意度：
课程大纲
1、
以销售为目的的交流和平时的交流有什么区别？
1、摆正交流的目的
• 助推销售、构筑信任、弄懂买方诉求、传递货品价值并最终促成交易。
2、销售交流的主要内容
• 怎样围绕货品或者服务的特点、优势、价格、采用办法等等。
• 如构筑个人品牌、弄懂买方诉求、处理异议
3、销售交流资讯传递的特点：
• 资讯清晰准确地传达给买方，并密切关注买方的反应，以便及时调整交流打法。
二、交流基础
1、交流的定义和要素
• 发送者、资讯、渠道、接收者、反馈
2、交流的类型
• 口头交流、书面交流、非语言交流
3、交流障碍以及其克服
• 常见交流障碍拆解
• 克服障碍的打法
三、有效交流招数
1、聆听—要学会听买方的痛点和诉求
• 积极聆听
• 反馈和确认
• 防止打断和偏见
2、提问招数—怎样用提问带出买方
• 开放性问题和封闭性问题
• 提问的时机和方式
• 探询买方诉求
3、表述招数
• 清晰、简洁、有推演的表述
• 采用故事和实例增强说服力
• 情感共鸣和构筑信任
四、销售交流实战运用
1、初次接触和构筑关系----交流的一切来自构筑亲和
• 打招呼和自我引见
• 探寻买方诉求和兴趣
2、展示专精性和信任感
• 货品展示和说明
• 突出货品特点和优势
3、化解买方疑虑和问题
• 演示和试用的有效打法
• 处理买方异议
• 识别和领会买方异议
• 回应和破解异议的招数
• 转化为销售机会
4、促成交易和后续跟进
• 识别购买信号
• 提出解题打法和报价
5、成交后的感谢和跟进
五、非语言交流招数
1、身体语言
• 姿势、神情、目光接触
• 解读买方的身体语言
2、语音语调
• 声音的音量，速度、音调
• 语音语调对交流成效的影响
3、着装和仪表
• 专精着装的意义
• 仪表整洁对信任构筑的作用
六、十六条心理学招数在销售交流中的运用
• 实例拆解和上手
• 真实销售实例拆解
• 碰头交流打法和成效
• 提炼成功心得和教训
• 定位担当和还原操练
• 还原销售情境
• 实践交流招数和打法
• 反思和改进
1. 买方要的不是便宜，而是占便宜的感觉。
2. 少和买方谈价格，多和买方谈价值，价值让高价不可阻挡。
3. 不要用一个办法对待所有买方
4. 适合的才是最好的。
5. 价格不能一开始就一降到底
6. 学会聆听，主动试探，摸清买方的心理价位。
7. 巧运用“二选一”打法。让买方主动选项。
8. 构筑共同的信念和价值，要多用“我们”；少用“不过”，多用“同时”。
9. 先易后难，先在.一个小的方面和买方达成共识，先得到对方的3个yes。
10. 暗示以及怎样暗示。
11. 学会用道具给买方制造切身体验。
12. 听话要听音， 注意让买方说话，争取和买方一个语速。
13. 赞美
14. 专精本领是最基本的卖点，一定要弄懂你的货品。巧用“权威效应”
15. 服务是打动买方的钥匙。充分开展跟踪服务，落地时，不带功利性的服务
16. 不要小看抱怨，积极回应买方的抱怨，抱怨是拉升业绩的要害。
七、队伍交流和协同
1、队伍交流的意义
• 资讯共享和协同
• 破解难题和决策
2、队伍交流招数
• 给予和接收反馈
• 处理队伍冲突
• 构筑积极的事务氛围
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘艳萍老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。