课程背景
1.
培训目的：支援参训者正确认识谈判，掌握有效谈判办法、抓手和招数，达成利益最大化和最 佳携手。
2.
培训内容：包括谈判认知、双赢概念、策划办法、抓手采用、要害招数等等。
3.
对参训者要求：清晰认知谈判意义和时机，运用双赢思索策划谈判，掌握引领对手双赢的招数。
课程收益
• 认知觉察导致心理期望落空的因素，构筑合理的谈判期望值；
• 认识自我，拥抱改变，改进谈判招数；
• 面对谈判压力，改进身心状态，拉升事务绩效，预防谈判失误；
• 认识他人，运行层面，洞悉人性，接纳不同性格的行为交流模式，建设同理心思路，和谐谈判氛围；
• 改进消极情绪，努力练出积极情绪，有意识地去自我修炼成长，演进内心的正能量，追求幸福人生。
1.
【课程特色】
• 以“心理学”为核心学科，实操中，融合：积极心理学（幸福心理学）、管控心理学、谈判心理学、工业和组织心理学、人格心理学、演进心理学、认知心理学、情绪心理学、健康心理学、压力管控心理学、心理咨询技艺等等相关学科的学识点；
• 定制化：汲取国内外先进的积极心理学管控的成功心得，结合国内公司员工的本土化诉求，以及本地化的实践心得而更好地支援参训者开展身心能量的管控和成长。
• 实战性：谈判相关的技艺和办法，都以心理学和交流的实证研究为基础，培训师自身的亲身修炼，并辅之国内参训者的大量实践而持续完善，确保参训者能从中获得一套真正属于自己的破解谈判方案。
• 谈判性：培训后为参训者提供持续的带练交流，切实支援参训者能学会职场谈判管控的本领，最终拉升事务绩效。
课程大纲
6.
一．学识储备
1
纵深弄懂学识产权相关法律、法规、政策以及货品或者服务细节。
2
研究市场动态，如同业界竞争情况和价格走势。
1.
二、买方研究
1
提前弄懂谈判对手来由资讯。
2
预测买方问题和异议并准备化解方案。
2.
一、保持冷静
1
面对怯场局势或者异议时，借助深呼吸等等方式调节情绪。
2
正确看待谈判冲突，视为正常交流环节。
1.
二、树立正确自我认知
1
相信自身专精本领和货品或者服务价值。
2
认识谈判目的为达成双赢携手，关注双方利益诉求。
1.
一、防止锚定效应
1
不被初始报价或者条件束缚，灵活调整价格打法。
2
多角度思索问题，综合考虑多因素对谈判结果的影响。
1.
二，关注长期利益
1
克服短期利益得失影响，从长期携手角度看待让步。
2
构筑携手关系大局观，重视长期携手伙伴关系的构筑。
2.
一、谈判条件和报价
1
依据市场情况和自身优势合理开出谈判条件，
2
还原在卡车谈判中，卖家参考新车价格和车辆状况报价，落地时，买家根据预算和市场行情出价。
3
面对对方第一口报价，不急于接受或者拒绝，借助询问、碰头等方式纵深弄懂其背后的考量，如买家询问卖家报价依据，就一线经验说，卖家探寻买家购买原因和预算。
1.
二、谈判中的对峙和处理
1
尽量防止对峙，以携手态度带出对方共同破解难题，
1.
实例拆解：高尔夫实例中，防止和经理陷入无休止的争吵，寻求理性交流。
1
若出现对峙，保持冷静，聆听对方看法，尝试领会其立场，寻找共同利益点，如专精清洗公司实例中，领会医院预算限制，探讨解题打法。
1.
三、僵局化解
1
当谈判陷入僵局，尝试换个角度或者方式重新表述问题，打破僵局，如在物业公司和业主谈判中，重新评核业主诉求，提出新的解题打法。
2
寻找双方都能接受的妥协点，必要时引入第三方或者新的资源，促成谈判进展，如头痛的 “群诉” 实例中，寻求业主代表的支持，共同破解难题。
2.
一、要则领会和运用
1
遵循谈判要则，如不轻易接受对方不合理要求，往细里说，寻求双方利益最大化，在更换代理商谈判中，不被甘总威胁，换个角度看，坚守公司利益底线。
2
利用交换要则，明晰可交换和不可交换条件，达成互利共赢，如培训公司和营运商谈判中，尝试用引见新买方换取价格让步。
3
运用积木要则，调整谈判内容价值，让对方认识方案价值，如在和上海经销商谈判中，借助调整供货范围、服务承诺等等内容影响价格。
1.
二、打法选项和施行
1
根据谈判情况选项合适打法，如在相对弱势时，运用重新架构招数改变对峙局面，如销售医疗装置展台服务实例中，Marry 借助巧妙带出买方关注其他利益点，落地时，争取更好谈判结果。
2
保持灵活应变，根据对方反应及时调整打法，如在和上海经销商谈判中，根据陈京的态度和要求，灵活选项化解办法。
2.
一、实例呈现
1
吴海换事务实例，涉及薪资待遇谈判以及化解打法。
2
高尔夫球场会员卡实例，探讨会员权益受损时的谈判方式。
3
物业公司 “群诉” 实例，拆解和业主谈判破解难题的办法。
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专精清洗公司实例，研究面对预算不足时的谈判决策。
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德国汽车部件制造公司实例，思索催款谈判的打法。
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更换代理商谈判实例，破解代理交接中的棘手问题。
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新西兰羊驼毛毯实例，碰头旅游购物中的砍价招数。
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培训公司临时变阵实例，化解买方突然砍价的情况。
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和上海经销商谈判实例，处理经销商的强势要求。
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留学中介退费谈判实例，协商退费问题以及相关条款。
1.
二、小组碰头和拆解
1
针对每个实例，小组碰头并提出化解方案，拆解背后的道理和要则。
2
收束实例中的心得教训，拉升谈判本领和打法运用水平。
2.
一、重点回顾
1
收束谈判中的要害招数，如充分准备、心态调整、局势评核、要则运用、打法选项等等。
2
强调双赢理念在谈判中的意义，以及怎样达成双方利益最大化。
1.
二、自我测试
1
借助一系列问题测试对谈判招数和要则的领会和运用本领。
2
根据测试结果，反思自身谈判本领的优势和不足，针对性地开展改进和拉升。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘艳萍老师
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