课程背景
当前市场销售竞争日趋激烈，执行层面，市场销售人员面临着多维度的压力挑战。从业务层面看，运行层面，新市场销售开发需精准定位赛道和情境，老买方维护要构筑完善的粘性架构，同时还需化解严苛的考核指标，业务推进难度持续加大；在买方交流中，常遭遇拒绝、诉求不匹配等等情况，买方压力持续传导；个人层面，事务和家庭的时间冲突、期望差异等等问题，也易引发情绪波动，并且三类压力相互交织影响，往细里说，导致市场销售人员身心消耗大，不仅可能降低事务效率和买方开发成功率，还会影响生活质量和职业韧性。
在此来由下，市场销售人员对系统的压力管控办法、情绪调节招数以及业务本领拉升抓手的诉求愈发迫切。为支援市场销售人员精准识别压力源、掌握科学化解打法，达成从压力 “被动化解” 到 “主动掌控” 的转变，同时强化抗压韧性和事务绩效，特规划本次 “市场销售人员心理疏导和压力管控” 一天课程，借助理论讲授和实操训练结合的方式，为市场销售人员提供全方位支持。
课程收益
- 支援参训者识别和管控个人、业务、买方多维度压力源
- 拉升情绪调节、精力分配和交流谈判本领
- 借助思路转变和队伍支持强化抗压韧性
- 构筑积极心理状态，拉升事务绩效和生活质量
课程大纲
上午：市场销售人员全员核心本领升级
1. 引言：市场销售人员的压力全景图
- 清晰认知三类压力的压力源：
1， 个人压力（如家庭和事务的平衡，交流）、
2、 业务压力（考核指标）、
3、 买方压力（拒绝和说服）
1. 三类压力的具体表现以及相互影响，构筑对压力的整体认知轮廓，为后续管控奠定基础。
- 抓手引见：压力源分类清单（个人/业务/买方维度细分）
- 实操操练：分组绘制“压力地图”，标注三类压力的典型情境以及关联关系
2. 个人压力管控：家庭成员交流中的情绪调节
- 领会家庭交流压力的根源（时间冲突、期望差异等等），
学会设定事务和家庭的边界，
掌握“情绪暂停键”“共情回应”等等交流招数，减少家庭压力对事务状态的干扰，获得更稳定的家庭支持。
- 抓手引见：
- 家庭交流“情绪暂停键”招数（要害对话抓手运用）
- 事务-家庭边界清单（明晰“非事务时段”的交流规则）
- 实操操练：
- 定位担当：还原“加班晚归被家人抱怨”“考核失利向家人倾诉被指责”等等情境，操练“共情回应+诉求表述”
3. 拉升情绪智力，破解买方开发中的压力（买方压力初阶）
- 拉升对买方情绪信号（语调、肢体语言）的识别本领，
领会买方拒绝的本质（诉求不匹配而非否定个人），
掌握“情绪缓冲话术”，减少买方交流中的挫败感，增强买方开发的信心和效率。
- 抓手引见：
- 买方交流“情绪信号识别表”（语调、肢体语言对应的真实态度）
- 拒绝情境的“情绪缓冲话术”（如“您的顾虑格外要害，这恰恰说明您对这件事很认真……”）
- 实操操练：
- 定位担当：还原“向买方引见货品被打断”“买方明晰表示‘不需要’”情境，操练情绪识别和非防御性回应
- 积极心理操练：“拒绝价值清单”——写下每次被拒绝带来的3个成长点（如“弄懂了这类买方的核心顾虑”）
4. 情绪调节和精力管控基础（适配多情境压力）
- 学会借助认知重评（如将“考核压力”视为成长机会）
表述抑制（紧急情境的情绪暂存）调节情绪；
掌握正念冥想、四角呼吸法等等抓手，
识别自身精力波动规律，
区分“消耗型压力”和“恢复型活动”，防止精力透支，保持稳定的事务状态。
- 抓手引见：
- 正念冥想指导音频（针对买方拒绝后的“情绪反刍”）
- 精力追踪表
- 实操操练：
- 实地体验：5分钟“四角呼吸法”
5. 买方压力进阶：被拒绝后的积极心理重构和行动调整
- 构筑对“拒绝”的积极认知（筛选买方的进程），
掌握拒绝归因拆解（区分买方、货品、交流原因）；
- 抓手引见：
- 拒绝归因拆解表（区分“买方原因”“货品原因”“交流原因”）
6. 自我效能和思路转变：从“被动化解”到“主动创造”
- 每日小事成就、借鉴队伍伙伴心得等等方式拉升自我效能感；
学会从“问题视角”（“我做不到”）转向“资源视角”（“我有哪些资源可用”），
增强主动破解难题的信心和本领，减少对压力的被动承受。
- 抓手引见：
- 自我效能“成功日记”（记录每日3件完成的小事，落地时，强化掌控感）
- 思路重构“ABCDE模型”（经过A→信念B→后果C→反驳D→新成效E）
- 实操操练：
- 个人标的设定：结合自我效能理论，设定“跳一跳够得着”的业务/买方标的，标注所需的队伍支持
下午：新市场销售开发×老买方增粘”实战训练
模块一：压力也是动力-方略洞察、找到买方痛点
1. 市场销售地图绘制（抓手：STP 四象限图）
‑ 横轴：用能量。纵轴：节能政策强度 → 迅速锁定高潜买方
2. 买方消费旅程痛点梳理
‑ 线索→技艺交流→招投标→施行→运维 5 个节点贴便利贴找“断点”
实例拆解：公司实际实例
模块二：新市场销售开发---破解卖给谁的问题
A. 选赛道 & 定情境
选对“高潜赛道”
• 继续深耕现有的买方，将你能提供的成熟技艺打包成“交钥匙”方案，缩短买方决策周期。
• 将提供的服务，切入商业地产、医院、资料中心等等具体运用情境。
B. 货品-市场销售匹配（PMF）话术
模板：3 层价值金字塔 ---搭建自己的金字塔
实例碰头----从三个方向碰头
1 功能
② 商业价值
③ 情感诉求
C. 渠道裂变法 -----谁能够和你携手？
抓手：渠道合伙人画布（谁→卖什么→怎么分→怎么管）
头脑风暴：比如
• 演进“合伙人”
•共享对方销售网络。
D. 数字获客 SOP
抓手：抖音/视频号内容日历（周一科普、周三实例、周五直播答疑）
模板：30 秒短视频脚本 3 段式“痛点-反转-CTA”
模块三：老买方增粘---增强老买方粘性的四个抓手
A. 买方粘性架构 4 件套
1) 定位：你的定位为何？
2) 指标：你的标的为何？
3) 流程：事务流程为何？
4) 系统：CRM 预警看板（交流异常- 红灯）
B. 资料化会员营运
抓手：能量豆积分模型
C. 技艺共创和培训交流制度
提供模板：
提供实例：
D：定期满意度 NPS 调研和炼就品牌社区
抓手：公益+公关
实例：帮买方做宣传；买方因荣誉感而加深携手粘性。
模块四：实例沙盘
情景差事：
你是某销售公司大区经理，就一线经验说，需在 6 个月内拿下“华东某大型机构”项目并锁定 3 年运维。
分组 PK：
1) 市场销售洞察组：用 STP 图找 3 个细分情境
2) 方案组：规划 EMC 合同条款 + 节能指标
3) 渠道组：列出 5 个潜在合伙人以及分成制度
4) 买方成功组：拟定首年运维 KPI 和会员积分规则
导师实地点评，评出“最 佳商业规划书”。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘艳萍老师
适合谁听
市场销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。