课程背景
一线销售人员常年被各类业绩难题困扰：标的差事完不成、意向买方频频丢单、老买方复购下滑、回款滞后拖慢资金周转，明明每天外出跑市场，往细里说，付出大量时间精力，实操中，业绩却始终达不到预期。很多销售遇到问题只会靠盲目拓客，低价让利，找不到问题根源，实操中，治标难治本，反复踩相同销售误区。
不少队伍管人者发现，同样资源和市场环境下，员工业绩两极分化严重，出色销售擅长拆解难题、对症下药，低效销售只会被动等待买方。想要稳定拉升整体销售额，核心是教会销售人员一套准则化问题拆解推演，从定义问题、深挖根因、共创落地对策全流程闭环破解营销痛点。
本课依托行动研习 AL=P+Q+A+R 经典模型，运行层面，结合鱼骨图、5Why、头脑风暴等等落地抓手，立足拓客、谈判、成交、回款、买方维护全真实销售情境，将问题拆解办法论转化为销售人员日常能用的实操动作，支援参训者跳出心得主义，用科学办法破解卡点、撬动业绩增长。
课程收益
• 掌握问题精准界定办法，能将模糊销售痛点转化为 SMART 量化改进课题，精准区分现况和标的落差；
• 熟练运用 5Why、5M 鱼骨图，吉尔伯特模型 3 类根因拆解抓手，找准丢单、回款难、拓客难的本质诱因。
• 活用头脑风暴、奥斯本检核法、逆向思路法，自主落地可落地、可量化的拓客成交精进方案；
• 依托钻石研讨模型开展小组共创，换个角度看，借助收益矩阵筛选优质举措，输出个人专属业绩改进落地规划表；
构筑单环 + 双环复盘习惯，借助周期性反思精进销售动作，持续修正营销打法，稳步拉升签单转化率。
课程大纲
一、为何天天忙业绩不涨？认清销售本质：事务就是持续破解难题
3.
1.销售困境现况盘查
• 场收集参训者日常高频销售痛点，归类丢单、拓客，回款三大类问题
• 问题 = 标的期望值和现实业绩的落差，用真实销售资料举例拆解落差
1.
实例：
月度标的 20 万实际仅完成 12 万，运行层面，拆解 8 万业绩缺口构成
2.
2.行动研习底层推演 AL=P+Q+A+R 落地释义
• P 互助研讨：小组互通同类销售难题，在实际应用里，互相出参考思路
• Q 洞察提问：平行 / 逆向 / 假设 / 极端四类提问，打破固有销售思路
• A 落地行动：方案落地固化为日常拜访、跟进准则动作
• R 分层反思：单环精进动作、双环精进销售思路
1.
上手：
逆向提问操练：买方说没钱 = 真的没有采购预算？
2.
3.销售人员四层成长轮廓：从凭心得处置到看透问题本质
• 凡人：遇事凭直觉处置，无固定破解轮廓
• 工匠：套用固定办法处理常规销售问题
• 师傅：构筑拆解轮廓，迅速定位问题诱因
• 大师：看透底层规律，提前规避潜在业绩隐患
1.
二、怎样精准锁定真问题？用 SMART 准则筛选高价值改进课题
2.
1.劣质问题和优质议题区分
• 误区：模糊表述 “不好开单”，无法落地改进
• 准则：依托三高筛选要则（高频率、高痛感、高价值）筛选研讨课题
1.
抓手：
议题打分表（高频分 + 痛点分 + 价值分，执行层面，合计计分择优选题）
2.
2.SMART 要则规范议题撰写
• Specific 具体：锁定客群，业务环节；
• Measurable 可量化：附带资料指标
• Achievable 可达：标的适度挑战；
• Relevant 贴合业绩标的；
• Time-bound 限定周期
1.
实例：
劣质：拉升买方成交；优质：3 个月内新开发买方签约转化率拉升 15%
2.
3.四种队伍决策模式在销售情境落地运用
• 个人决策：临时紧急报价，单次小额优惠审批
• 少数人决策：小组定制阶段性拓客方案
• 多数投票决策：活动优惠方案选定
• 共识决策：长期买方维护制度精进
三、问题表象迷惑人？多维抓手深挖业绩短板根本原因
1.
1.5Why 追问法，落地时，层层剥开丢单、回款慢深层诱因
2. 实操推演：从表面问题连续追问五层为何，直达根因，杜绝治标
3.
实例：
买方签单半途放弃→报价偏高→报价无调研竞品→未摸排竞品政策→缺少竞品资讯台账
4.
2.六大维度拆解销售全链路问题
• 市场前端：线索触达 + 客情维护 + 宏观市场环境
• 买方侧：买方决策链 + 采购流程贴合度 + 买方获得价值感
• 货品侧：货品贴合度
• 竞品侧：竞品化解
• 内部协同：铁三角配合度 + 内部资源支撑
• 商务履约：报价政策 + 交付售后
1.
抓手：
吉尔伯特销售问题归因拆解表
1.
帕累托 80/20 法则落地
1. 锁住 20% 要害买方、要害问题，撬动 80% 业绩
四，想法零散难落地？共创研讨批量输出可落地营销对策
1.钻石三阶段研讨模型落地共创
• 发散期：头脑风暴，从实践看，只求数量不纠结质量，落地时，严禁实地否定看法
• 动荡期：分类梳理想法，剔除无效方案，换个角度看，区分主次举措
• 收敛期：统一评判准则，优选适配自身资源的落地办法
1.
2.革新方案两大实用抓手，执行层面，换个角度看，打破拓客固有思路
• 奥斯本 9 项检核法：改用、增减、替换、重组精进获客和维护方式
• 六大逆向革新法：原理 / 功能 / 因果 / 观念逆向，反向规划营销打法
1.
操练：
运用检核法精进老买方复购拉升方案
2.
3.收益矩阵筛选优质方案（落地难易 + 预期收益双维度）
• 高收益易落地：优先立刻执行。高收益难落地：分步规划落地
• 低收益易落地：日常常态化执行。低收益难落地：直接舍弃
五、方案空谈无结果？拟定落地规划表 + 全周期复盘闭环增效
1.
1.准则化落地行动规划表编制
• 表单要素：改进事项、细分举措、落地时限、执行责任人、验收量化准则
1.
抓手：
销售专项改进落地规划表
2.
2.单环 & 双环研习复盘制度搭建
• 单环复盘：精进单次拜访、谈判等等表层销售动作
• 双环复盘：迭代拓客思路、买方分层经营推演
1.
3.课后落地差事：每人确定 1 项个人业绩改进课题，落地时，1 个月完成落地复盘呈报
• 小组互助（P）：组员定期互相跟进落地进度，答疑解惑
• 持续提问（Q）：定期自检方案执行卡点，动态微调打法
• 持续行动（A）：按照规划表稳步落地每日动作
• 周期反思（R）：月度汇总结晶，精进下一阶段改进规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘波老师
适合谁听
一线销售、买方经理、销售专员、新入职销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。