课程背景
很多业务员手做业务没有把握，跟进周期长、有效商机少；面谈交流抓不住买方真实痛点，货品引见自说自话；分不清要害决策人，攻关发力找错对接对象；竞品介入就丢单、买方异议难化解，临门一脚无法顺利成交。本质是销售全流程缺少准则化落地推演，不会借助全链路动作消除携手不确定性。
本课围绕五大确定性销售轮廓，从商机筛选、诉求挖掘、决策布局、竞品突围、促成签约逐项拆解落地抓手，将零散销售动作变成准则化签单流程，迅速拉升个人开单效率。
课程收益
• 吃透销售五大确定性推演，构筑全流程准则化销售思路
• 掌握买方画像 + 五有准则，精准筛选优质商机，减少无效跟进
• 熟练 SPIN，FABE-S、ROI 抓手，深挖痛点并具象货品价值
• 识别全决策链定位，运用赢单矩阵和 3D 模型搞定要害人
• 学会重构选型准则、埋雷拆弹，从容化解竞品拦截
• 活用 LSCPA 异议处理和多类逼单招数，拉升最终签约转化率
课程大纲
一、怎样破解签单随机性？用确定性轮廓告别靠运气开单？
2. 1. 销售难点根源：买卖双方双向不确定带来签单阻碍
• 销售人员的不确定性：买方真伪，定位位置，竞争局势，价值推演，进度掌控
• 买方的不确定性：方案，价值，政治，交付，在实际应用里，变革
1. 五大阶段消模糊、增确定全流程实战轮廓
• 商机阶段-不走错路
• 诉求探索-找准病根
• 方略布局-不被绊倒
• 价值呈现-构筑渴望
• 助推成交-临门一脚
1.
实例：
多家公司业务员跟进资料复盘：无轮廓导致线索大量浪费
2.
抓手：
销售全流程确定性自查表
3.
二、怎样精准筛线索？用画像和五有准则锁定优质商机？
4. 1. 三维理想买方画像搭建：硬指标 + 软特征 + 负向指标
5. 2. 五有商机核验模型：预算 / 权限 / 诉求 / 规划 / 我方优势逐项核查
6.
上手：
结合自身货品实地梳理标的买方画像
7.
抓手：
商机五有筛选打分表
8.
三、怎样深挖真实诉求？精准匹配价值打动买方？
9. 1.SPIN 四层提问推演，逐层挖掘显性痛点和隐性损失
10. 2. 三层诉求匹配：方案层面 + 组织层面 + 个人决策人诉求
11. 3.FABE-S 货品推介 + ROI&COI 收益测算双重价值呈现
12.
实例：
医疗器械货品价值落地交流实景
13.
四、怎样搞定要害人？决策链布局达成人际对齐？
1.EB/UB/TB/Coach 四类决策定位精准分辨
14. 2. 赢单矩阵 + 蓝纸打法，系统化布局内部同盟
15. 3.EB 分类化解 + Coach 培育 3D 落地模型
16.
抓手：
项目决策链梳理表
17.
五、竞品截单怎么办？重构选型准则达成差异化突围？
18. 1. 直接 / 间接 / 现况三类竞品差异化化解思路
19. 2. 重新搭建买方采购评判准则，扭转比价劣势
20. 3. 埋雷、拆弹两大反围剿落地实操办法
21.
上手：
实地还原竞品抢单应急处理
22.
六，临门一脚难成交？异议化解 + 促成签约全套实操？
23. 1. 多情境试探性成交落地话术
24. 2.LSCPA 五步异议处理准则化流程
25. 3. 锁定下一步携手的协议落地招数
26.
抓手：
异议处理万 能话术卡
27.
七、因人施策促交流？四类性格买方精准交流方案？
28. 1. 力量型买方：抓结果、重效率交流办法
29. 2. 活跃型买方：重体验、塑愿景交流办法
30. 3. 完美型买方：重资料、强推演交流办法
31. 4. 和平型买方：重安全、低压力交流办法
32.
实例：
四种买方谈判真实成交实例
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘波老师
适合谁听
一线销售、买方经理、销售专员、新入职销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。