课程背景
弄懂买方是销售成功的起点。而销售结晶的要害，是将货品讲到买方心里。借助买方对货品和货品推广者之间构筑感性和理性的双重链接，让买方感受到货品背后的故事，而不只是冷冰冰的商品。而很多货品在营销、售卖等等推广进程中往往存在以下问题：
1、买方诉求不明晰：
瞬息万变的VUCA时代，买方诉求变化飞快，有时候甚至买方也说不清楚自己需要什么 而倘若把握不准用户诉求和痛点，就会影响货品销量的打开。
2、产研价值讲不清：
旺盛的货品种类已经趋现同质化的情况，倘若让买方在繁多的货品中一秒选中我们的货品而不是其他的货品，怎么讲清楚价值，是一项一直以来的挑战。
3、买方对货品体感弱：
在一堆货品说明书面前，买方很难被唤起购买的兴趣。怎样用最短的时间让买方对货品有体验，就是一个需要攻克的难题。
本课将支援货品推广相关的事务伙伴借助洞察买方诉求、制作解题打法、展现真实实力等等打法，将货品解说和买方内心诉求紧密相连，不仅传递货品价值，更构筑起和买方的深层情感纽带
课程收益
1、研习怎样领会买方诉求和期望
2、掌握有效交流和说服招数
3、研习怎样展示货品特性以满足买方诉求
4、掌握拉升买方参与度和转化率的办法
【课程特色】
1、理论结合实际，锁住货品经理真实事务差事，提供实战型破解打法以及步骤
2、充实交流以及上手，激发参训者思索，助推学识领会，强化操作记忆
课程大纲
课前准备：收集“楼盘故事经典情境”（另外提供课前作业收集参考模板）
倘若能够，建议分三类收集整理：
1类是出色话术和妥善处理的标杆情境
1类是艰难/高难度销售情境，如有能够配现有的异议处理话术，和存疑点
1类是争议处理情境，即处理方式很非标，不同销售不同打法，还没有形成高效的准则打法和话术
课程导入：破冰和启动
1、 课程缘起和标的引见
2、 师资来由简介
3、 研习公约
4、 分组破冰和研习标的共建
1.
买方的诉求本质：
1) 看到-听到-领会到
2) 学识点1：安全感+归属感+增值预期
3) 学识点2：同理心法则【洞悉买方诉求的3个层次】
4) 实例拆解：小米用户画像法，拆解买方生活方式学识点3：同理心地图【深一度领会买方】
1.
炼就你的货品品牌：故事化营销的四大核心（四大核心为何？）
四大核心：
情感共鸣、品牌真实性、结构化叙事和多渠道整合
叙事故事线：
1）
内部故事线
2）
外部故事线
：
提前准备好的上手情境实地抽签并准备
1、业绩增长的销售心法
1) 销售的初心—业绩增长的起点
2) 销售的野心—业绩增长的上限
3)
真实实例分享：B2B付费买方数从50万破100万的故事（从这个故事直接引申到下面的抓手和打法，其他能够不需要引见太多）
4)
销售心法拆解：（此处就讲一个要害点：怎样找到七寸并打透一个要害动作）
2、业绩增长的具体抓手和打法：
（1）买方诉求挖掘抓手升级
o
SPIN提问法
（来由→难点→暗示→诉求）
o
买方业界学识迁移和整合：
结合房地产情境：
▪
示例
：“您之前看过哪些楼盘？”（来由）→“哪些方面让您犹豫？”（难点）→“倘若配套不足，对孩子上学的影响是？”（暗示）→洞察买方诉求
o
上手题：
▪
上手题1：家庭空间精进-老师拆解
a)
情境
：一对年轻夫妇正在寻找他们的第一套房子，从实践看，他们有两个小孩，希望找到一个既适合孩子们成长又能满足事务和休闲需要的空间。
b)
来由问题（Situation）
：
请问您当下居住的房子有多大面积？你们的家庭成员构成是怎样的？
c)
难点问题（Problem）
：
在现有住房中，往细里说，您觉得哪些方面最不符合您的诉求，格外是考虑到孩子的成长和您的事务需要？
d)
暗示问题（Implication）
：
倘若无法为孩子提供充分的活动空间，可能会对他们的身心演进产生什么样的影响？
e)
诉求确认问题（Need-Payoff）
：
倘若有一款住宅规划能够完美破解您提到的所有问题，您会怎么看待这样的解题打法？
▪
上手题2：改进通勤时间-老师拆解
a)
情境
：一位单身专精人士，由于当前住处距离事务地点较远，具体来看，每天上下班通勤时间很长，运行层面，想要搬家到离公司更近的地方。
b)
来由问题（Situation）
：
您现在的事务地点在哪里？从家到公司的平均通勤时间是多少？
c)
难点问题（Problem）
：
长时间的通勤给您带来了哪些不便之处？比如在精力，时间将控等等方面。
d)
暗示问题（Implication）
：
这种长时间的通勤可能怎样影响您的事务效率和个人生活质量？
e)
诉求确认问题（Need-Payoff）
：
假如能找到一处地理位置优越，价格合理的住宅，大大缩短您的通勤时间，往细里说，这将对您的生活带来哪些积极变化？
▪
上手题3：将前述各种整理的销售情境，开展抽签分配，各组拿到真实具体情境，来操练上述的提问轮廓抓手
（倘若前一个小组提供的情景没写清楚，这里给碰头前留出5分钟给他们对焦，落地时，拉通资讯）
（2）异议处理黄金话术结构
a)
异议处理常用黄金结构
b)
买方业界学识迁移和整合：
结合房地产情境：
▪
买方说“价格太高”
：
“王先生，很多买方一开始也有同样感受，但后来发现我们的精装准则比周边楼盘每平米多投入了XX元，比如这个德国品牌的厨卫装置……”（先认同+资料实证）
▪
买方说“户型不够方正”
：
“您对空间感的要求很高呢！其实这种规划是为了最大化采光和视野，我带您体验一下阳光洒进来的成效……”（转化弱点为情境化优势）
a)
常用的5种结构导入
A1：认同+解释+反问（LAR模型）
认同（Listen/Acknow-how）：认可买方的感受或者看法，表示领会。
解释（Answer/Explain）：针对买方的异议开展专精解释或者说明。
反问（Reverse Question）：借助提问带出买方重新思索，化解异议。
A2：感觉-事实-解题打法（FABE模型变体）
感觉（Feel）：表述对买方感受的领会和共鸣。
事实（Fact）：用资料、实例或者事实来支持你的看法。
解题打法（Solution）：提供具体的解题打法或者建议。
A3：太极法（Turnaround Technique）
将买方的异议转化为购买的依据，巧妙地“借力打力”。
示例：买方说“价格太高了”，你能够回应：“正是由于我们的货品贵，故而它才能提供更高的价值和更长久的采用体验。”
A4：补偿法（Compensation Approach）
承认买方的异议，但强调货品的其他优势作为补偿。
示例：买方说“房子离地铁站有点远”，你能够回应：“确实距离稍远一点，但正由于如此，这里的环境更为安静，落地时，运行层面，十分适合家庭居住。”
A5：忽略法（Ignore and Redirect）
对不要害的异议轻轻带过，将话题引向更要害的方向。
示例：买方提到“这个户型有点小”，你能够回应：“户型规划确实紧凑，但它的空间利用率十分高，格外适合年轻家庭。”
a)
上手题：操练抽签到的销售剧本
▪ 整理出该情境下top3的异议
▪ 为每个异议梳理3种不同的化解话术
▪ 大场分享，就一线经验说，在实际应用里，各组进一步共创
▪ 大白纸（60*90横过来展示）的呈现样式如下：
组名： 情境描述：
Top1异议
Top2异议
Top3异议
化解话术1：
结构：
化解话术1：
结构：
化解话术1：
结构：
化解话术2：
结构
化解话术2：
结构
化解话术2：
结构
化解话术3：
结构
化解话术3：
结构
化解话术3：
结构
1.
每个模块呈现时不要写满，从实践看，稍微留点空白，这样其他组来看的时候能够往上贴便利贴，进一步共创晚上异议点和化解话术
（便利贴上要写组号，这样结束时各组能够统计来自其他哪组的多少贡献，如后续要有积分或者记录，就一线经验说，从实践看，可将贡献值作为其中一个维度）
3，业绩增长：销售队伍的全体团战：讲这3点精华
（1）销售主将和销售支撑队伍的协同作战
（2）不同货品、买方的销售队伍分门把守
（3）亮点+槽点+“夜校”的全员出击
1、货品型销售与其他类型销售的差异对比
2、货品型销售的本领模型（基准线版）
1、构筑信任，维护客情
（1）表述清晰有亲和力
（2）持续关注和服务
（3）维护买方满意
2、厘清诉求，生成方案
（1）诉求采集和整理
（2）问题拆解和破解
（3）方案制作和说明
3、开拓市场，促成交易
（1）市场开发和营运
（2）资源整合和协调
（3）双赢的销售和谈判
4，情压管控，持续进取
（1）压力中能自我调整
（2）遇到问题积极突破
（3）有效管控事务进度和结晶
3、自测打分：我有多少已在画像中，有哪些需要拉升，有哪些超越了画像成为独特优势
4、货品型销售实战上手
：
（1）上手前的抓手导入：干系人决策系统图
（2）具体上手：
昨天梳理的销售剧本，继续上手，画出该诉求下买方的干系人系统图
1、注意买方的诉求，构筑买方画像（扣到上手上，要画买方画像卡）
（1）年龄段和职业来由（2）兴趣偏好和购买习惯（3）面临的问题和期望破解
（4）实例：
展示其他不同公司的买方画像卡长啥样
2、借助提问锁住问题（此处为对昨天训练的叠加训练）
（1）来由问题
（2）难点问题
（3）暗示问题
3、展现本领实证
（1）传递公司愿景
（2）实例：哈佛实例：让方略直达销售
4、上手环节：全神贯注-给予买方充分的表述空间
抓手1：买方画像卡（年龄段/职业/痛点/梦想）
抓手2：买方价值主张画布
抓手3：怎样锁定买方的主线诉求
上手说明：抓手1和抓手2是铺垫和导入，最终标的是借助抓手3，得出买方的主线诉求
1、大要则：先营销，后销售
（1）思索点：在整个住宅销售进程中，我们有多少次营销埋点的机会？
（2）学识点：买方购买冲动情绪曲线图
（3）抓手：销售作业链路图
（4）实例：
小组碰头：围绕昨天拿到的情境，梳理销售链路图（引入单店模型概念）
2，实操中，货品型销售需要知道的品牌营销打法
（1）差异化
（2）逆向而行
（3）不和谐声音
（4）独立主张
3，具体来看，拟定故事化营销打法
（1）规划情节勾住-悬念- 开场白：简短有力，就一线经验说，引发好奇
- 冲突设置：展现用户痛点，构筑共鸣
- 解题打法：货品怎样成为“救星” （2）情感连接-情感- 品牌故事：传达公司理念，增强品牌认同 - 社会责任：展示公司公益行为，拉升品牌样貌 （3）价值可视化展示-价值- 采用情境还原：让买方想象货品融入生活的画面 -
成功实例分享：真实用户故事，执行层面，增加可信度
（4）个性化推荐-行动- 根据买方特征定制化引见货品特性 - 强调和买方诉求最贴合的卖点
4、该环节综合上手：为前述的销售情境，规划销售方案的营销故事
先让大家达成第一小步，从实践看，执行层面，完成前4个最要害的元素规划：
（1）规划层：悬念-情感-价值-行动
（2）体验层：有鲜明的before和after的对比
（3）细节层：经得起推敲的推演和故事的真实性
（4）实例：国内：小米，江小白，认养一头牛，喜茶等等；国外：苹果，耐克，airbnb，jellycat等等，找其中2-3家的广告
（5）思索：虽说是不同业界，卖不同货品，那么有什么底层相通性是房地产业界能够迁移的？
5、小组分享，大场点评（此处能够在点评中加的一点：故事和承诺的平衡，对应到“销售动作准则化和质检”）
1、学识点回顾
2、彩蛋：打破交流僵局的10个问题
1)
探索诉求变化
：“自从我们上次看房以来，您对理想居所的期望或者诉求是否有了新的想法或者改变？” 这有助于捕捉买方最新的偏好和优先考虑的因素。
2)
询问阻碍因素
：“倘若您能选项理想的居住环境，哪些因素是您认为最要害的？我们现在面临的主要障碍为何？” 借助这个问题，您能够识别出影响买方决策的要害因素。
3)
碰头未来愿景
：“想象一下，您搬进新家后的生活会为何样子？有哪些功能或者空间是您格外期待的？” 此类问题能够支援买方构想他们未来的居住体验，具体来看，增强购买动机。
4)
寻求反馈意见
：“关于这套房子，具体来看，落地时，您最喜欢它的哪些特点？还有哪些地方让您有所顾虑？” 弄懂买方的喜好和担忧点，实操中，有助于提供更有针对性的服务。
5)
提出替代方案
：“倘若我们能找到一个既能满足您的预算要求又能符合您大部分诉求的房子，您会觉得怎么样？” 探索不同的可能性，换个角度看，就一线经验说，可能揭示出未被满足的诉求或者偏好。
6)
探讨价值达成
：“为了确保这个房产能够成为您家庭的理想之选，执行层面，我们应该关注哪些方面最为要害？” 让买方参与到选项进程中来，增加其参与感和满意度。
7)
请求参考实例
：“有没有朋友或者家人最近搬家了，他们的心得给您带来了什么启示？” 采用个人网络的成功故事作为参考，实操中，增强说服力。
8)
开放性提问
：“对于当下看到的房子，落地时，执行层面，您有什么建议或者想要进一步弄懂的地方吗？” 开放式问题能够让买方表述更多深层次的想法和感受。
9)
关注长期关系
：“在未来五年内，换个角度看，您希望在这个社区享受到什么样的生活品质和服务？” 展现长远携手的意愿，同时获取宝贵的买方洞察。
10)
确认下一步行动
：“根据今天的碰头，您觉得下一步我们应该怎样继续寻找或者精进您的理想家园？” 明晰后续步骤，防止停滞不前，并给予买方一定的将控感。
3、收束和祝福
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|余星冰老师
适合谁听
本课适用于公司内的销售负责人、销售主力、货品经理、市场营销人员、客服经理等等中层业务主力和高潜人群。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。